理财规划与资产配置实务67页

单元一：理财规划的步骤与流程1.客户面谈牛市与熊市Bull/BearMarket4.IRR报酬率的计算,财务软体3.厘清理财目标制定优先顺序2.客户财务数据的取得=KYC结果.盈亏赚赔Gain/Loss6.宏观经济与景气判断10.买进时机的掌握Timing9.市场的选择8.投资组合与金融产品Portfolio7.资产配置AssetAllocation5.财务分析理财规划实操型-营销技能的流程新客户第一次见面礼貌式破冰打开话题投资组合建议选择适合产品第二次KYC了解客户更多资料与理财的需求开户作业CSR定期审视客户的资产与市场变化的调整第一次KYC客户资料的探询财富规划与资产配置理财服务介绍（PPT）判断是否要继续？123456789现在的销售方式：产品直接销售HotSale客户临柜拜访客户不问需求直接切入产品销售产品直接销售HotSale的优点与缺点优点•省时•省事•省力•省心•要买就买，不买拉倒缺点•产品力若不强，更难销售•直面产品，没有加值空间•营销人员没有附加价值•营销挫折度很高•错误销售机会高•客诉比例较高理财规划营销的销售方式客户临柜拜访客户掌握需求KYC判断与辨识找到切入点产品销售资产配置身份行为需求动因的递进分析身分职业/产业职称圈子行为经济现况专注本业经营拓展资金转移投资转移保本安家需求资金流动性需求融资需求保本需求增值需求避险需求KYC的需求访谈与沟通的架构第三步：进行理财需求的探询与确认客户的想法对现状是否满意？需要改变？拿产品进行测试需求用经济现况测试想法用资产配置进行测试第二步：客户基本资料的取得与判读（先说明并取得客户同意）个人家庭企业资料财务信息目前的理财配置第一步：寒暄：打开心门的工作建立好感建立信赖感（介绍自己与银行）技巧：5W1H3点立体化赞美技巧SPIN技巧了解您的客户F&FF：事实与感觉的发现•客户的事实（Fact）•－性别、年龄、职业、职位、年收入•－目前流动性资产规模、每月或每年可投资金额•－理财的短中长期目标•－可投资期间、可投资金额•－主要往来金融机构、是否有专属理财专员服务•－目前的投资项目与金额、寿险内容与保费多寡•客户的感觉（Feeling）•－投资经验的多寡与对市场的独到见解•－过去的投资经验（愉快或不愉快）•－风险承受度•－波动忍受度•－预期报酬率•－希望得到的理财服务Age2030405055606570单身家庭退休您了解客户所处的生命周期，应搭配哪些金融商品吗?置产毕业结婚退休子女诞生经济压力可支配所得收入/经济压力KYC要确认理财规划方式与优先级KYC步骤最主要是了解客户的理财需求从产品导向到客户需求导向的客户关系1.家庭所得及财富2.生命所处阶段3.家庭4.风险承担及投资报酬预期5.年龄6.教育7.财务规划8.时间长短财务需求分析存/放款投资性产品保险产品信用卡退休需求子女教育休闲需求财富累积定期定额需求节税保险流动性需求产品理财目标设定了解客户需求理财目标的确认与动态的资产配置实务时间客户的需求方案（产品组合）可能的变数关注的重点短期理财目标（1-2年）增值,理财,报酬变买,卖,加,减,换中期理财目标（3-5年）不变资金的流动性适当的提高报酬率长期理财目标（5年以上）变不变定投资产配置达成理财目标的方法储蓄或所得较高股票基金贵金属投资其他风险型资产进入贵宾理财中心找优秀的理财经理提升自己的理财力储蓄或所得较少基金定投股票自行理财多请教不同金融机构的建议多看财经杂志媒体分析：不同金融业五大资产与产品的差异寿险银行证券现金类资产理财产品固定收益类资产养老保险债券产品股票型资产投连险股票型基金房地产资产房产信托另类投资型资产實務黃金变与不变–五大资产的种类变（风险型资产）荤食不变（保守型资产）素食股票,期货偏股型基金贵金属投资（黄金,白银）现金类产品理财产品信托产品保险产品两种不同的资产配置的报酬率差异資產比例預期報酬率實際報酬率股票20%30%6.00%債券20%4%0.80%另類投資20%20%4.00%房地產20%10%2.00%現金20%1%0.20%13.00%資產比例預期報酬率實際報酬率股票50%30%15.00%債券0%4%0.00%另類投資30%20%6.00%房地產0%10%0.00%現金20%1%0.20%21.20%如果股市下跌30%，资产配置的优点資產比例預期報酬率實際報酬率股票20%-30%-6.00%債券20%4%0.80%基金20%-20%-4.00%房地產20%10%2.00%現金20%1%0.20%-7.00%資產比例預期報酬率實際報酬率股票50%-30%-15.00%債券0%4%0.00%基金30%-20%-6.00%房地產0%10%0.00%現金20%1%0.20%-20.80%80/20抗跌测试资产配置的风险管制点（1）80/20抗跌测试资产配置的风险管制点（2）投資類別投資金額佔總投資金額比例預期報酬率實際報酬率報酬率權重投資損益停利保本200000020%6%6.0%1.20%120000停利增值800000080%25%25.0%20.00%200000010000000100%21.20%2120000停利保本200000020%6%6.0%1.20%120000停損增值800000080%25%-1.5%-1.20%(120000)10000000100%0.00%080/20抗跌测试资产配置的风险管制点（3）投資類別投資金額佔總投資金額比例預期報酬率實際報酬率報酬率權重投資損益停利保本200000020%6%6.0%1.20%120000停利增值800000080%25%25.0%20.00%200000010000000100%21.20%2120000停利保本200000020%6%6.0%1.20%120000停損增值800000080%25%-25.0%-20.00%(2000000)10000000100%-18.80%(1880000)理财长期致富的关键-资产配置理财长期致富的关键-资产配置※研究82个美国退休基金的10年表现为依据91.50%6.70%1.80%資產配置證券市場的選擇/其他進場時機不同的时期，资产配置内容要调整2000-20052006-20072008-20122013-2014现金资产✔✔✔✔债券资产✔✖✔✖房地产资产✔✔✔✖股票资产✖✔✖✔另类投资✖✔✔✖PS.暂不考虑地区差异资产配置与复利效应（以￥100万为例）1,000,0002%4%6%8%10%12%15%25%年度11,020,0001,040,0001,060,0001,080,0001,100,0001,120,0001,150,0001,250,000年度21,040,4001,081,6001,123,6001,166,4001,210,0001,254,4001,322,5001,562,500年度31,061,2081,124,8641,191,0161,259,7121,331,0001,404,9281,520,8751,953,125年度41,082,4321,169,8591,262,4771,360,4891,464,1001,573,5191,749,0062,441,406年度51,104,0811,216,6531,338,2261,469,3281,610,5101,762,3422,011,3573,051,758年度101,218,9941,480,2441,790,8482,158,9252,593,7423,105,8484,045,5589,313,226年度151,345,8681,800,9442,396,5583,172,1694,177,2485,473,5668,137,06228,421,709年度201,485,9472,191,1233,207,1354,660,9576,727,5009,646,29316,366,53786,736,174©First-Light版权所有不得复制FIRSTLIGHTACADEMY资产配置与复利效应（以￥200万为例）2,000,0002%4%6%8%10%12%15%25%年度12,040,0002,080,0002,120,0002,160,0002,200,0002,240,0002,300,0002,500,000年度22,080,8002,163,2002,247,2002,332,8002,420,0002,508,8002,645,0003,125,000年度32,122,4162,249,7282,382,0322,519,4242,662,0002,809,8563,041,7503,906,250年度42,164,8642,339,7172,524,9542,720,9782,928,2003,147,0393,498,0134,882,813年度52,208,1622,433,3062,676,4512,938,6563,221,0203,524,6834,022,7146,103,516年度102,437,9892,960,4893,581,6954,317,8505,187,4856,211,6968,091,11518,626,451年度152,691,7373,601,8874,793,1166,344,3388,354,49610,947,13216,274,12356,843,419年度202,971,8954,382,2466,414,2719,321,91413,455,00019,292,58632,733,075173,472,348告诉客户我们采用先进的资产管理技术资产管理架构资产配置比例%资产配置风险测试投资组合建立产品与市场的相关系数掌握当前各种市场现况动态的资产配置产品的选择（αβγ）定期的做资产配置检视我们与客户讨论建立资产管理的架构客户要我们做什么？要面对什么问题？解决方案1解决方案2要解决什么问题？解决方案3以资产保护为例不同资产的切割公司资产与个人资产划分股权结构的切割跨国的法律与税务问题考虑清算部分资产的时机移转资产所需要的时间（保险/基金会..）做到从客户角度出发的资产配置方案1.基本资料2.财务数据3.获利来源4.投资偏好5.KYC6.资产配置投资组合7.市场选择投资时机建立获利的投资组合（条件是什麽？）资产类型商品名称投资金额投资类型持有时间预期报酬率波动性（波幅）最大跌幅投资占比借鉴：投资组合建议资产类型商品名称投资金额投资类型持有时间预期报酬率投资占比保值理财产品2000000理财产品循环持有4.7%20%保本国债1000000债券五年期5.3%10%保值保险1000000保险30年5%10%增值混合型基金2000000基金2-5年25%20%增值绩优股1000000股票5-10年15%10%增值私募信托2000000PE10年30%20%增值黄金1000000贵金属2年15%10%核心投资（保本保值）与卫星投资（增值）核心投资PE基金另类投资股票核心投资保本保值追求长期稳定的回报以80/20做资产配置全权委托＆固定收益卫星投资增值套利追求适当的风险报酬在股市多头时期增加投资收益核心投资•保本保值保守为原则•要能降低发生系统性风险的损失•核心投资的收益率要极为稳定•核心投资是可大可久的投资部位•核心投资是进可攻退可守的投资部位核心投资适用的资产类型•多币别组合存款•保本基金•保本结构债商品•保险（养老保险）•固定收益债券基金•保本避险型商品（HF）•透过全权委托绑住收益卫星投资适用的资产类型•IPO新股发行•IPO结构式商品•偏股型基金•产业型基金•QDII区域基金（或全球基金）•具有成长力的企业（股票）投资组合的技巧•核心投资与卫星投资•风险的评估模式•建立投资组合的433model•动态投资组合的架构•核心投资的架构与选择方式•卫星投资的架构与选择方式•获利点与停损点的建制