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贷款面谈与信用调查引言同商业信贷过程的其他环节一样，贷款面谈的艺术也是以高超的人际沟通技巧为前提的。当一位商业银行家开始安排同一位现存的或潜在的企业客户进行面谈时，他必须能够提出正确的问题并且能够准确地理解客户的回答。通常，在回答提问时，客户的动作比他们的言语更能揭示出他们的真实想法。老练的人际关系经理善于捕捉客户的身体语言。实际上，银行业的一条格言就是：“优秀的商业银行家在做出贷款决定时所根据的不仅是客户的财务报表，还有客户的眼神。”不过，贷款面谈仅仅是全面了解客户情况的一种方法。不管从面谈中所获得的信息是多么的丰富，商业银行家都必须另外再通过客观的外部渠道来收集更多的资料，以补充或证实贷款面谈过程中所获得的信息。只有通过从贷款申请者的客户、供货商、债权人以及其他有关方面那里了解情况，商业银行家才能够准确地知道该申请者的品德、声誉、经验以及他在其参与竞争的行业中所处的相对地位。同贷款面谈一样，信用调查也要求商业银行家知道要去寻找哪些信息以及怎样才能昀有效地取得这些信息。由于资产负债表和损益表并不能反映出一个企业的全貌，贷款面谈和信用调查便当然成为商业信贷过程的一个不可或缺的组成部分。如果贷款决策可以完全根据对一家公司所提供的财务数据的核算来做出，那么银行完全可以把商业信贷这个职业交给计算机去从事，并且可以相信每一笔贷款都是良好的信贷业务。但是，事实却并非如此，成功的信贷业务需要能够进行有效沟通的优秀商业银行家，他们有能力对人的品德作出准确的判断，并且具备相当广博的知识，能够把客户的财务资料和客户的企业放到总体经济以及特定行业情况的背景之中来加以考虑。这一过程涉及到非常丰富而又复杂的知识与技能，它们无法被编入到计算机程序之中。在这一章里，我们将考察商业信贷专业人士如何通过面对面的谈话和幕后的调查工作来对客户做出评价——这一评价的作出必须先于财务报表分析，同时我们还将考察他们如何展开商业信贷过程的其他步骤。一、贷款面谈与信用调查概览贷款面谈和信用调查的目的是初步确定一位贷款申请者是否有资格得到一笔贷款，同时，如果做出肯定判断的话，这个环节还涉及到收集信息以备财务分析和商业信贷过程的其他后续作业之用。下面，我们将通过一个例子来说明这一点。P.L.施佩尔女士是州银行的商业银行家，她开始同一位新的商业客户——西南邮政服务公司进行面谈。就在相互做了简要的介绍之后，西南邮政服务公司的业主凯瑟琳·莱克娜提出她想要贷款25万美元来购买设备。施佩尔女士当然不会就这样草率地把钱给了莱克娜女士，正象我们每一个人都不会把1，000美元借给一个完全陌生的人一样。但是，贷款是银行的主要业务之一，银行必须认真考虑每一项贷款申请，不论提出申请的是一位老客户还是一位完全陌生的客户。由于贷款面谈是商业信贷甄别过程的第一步，施佩尔女士的首要任务是认识和了解凯瑟琳·莱克娜。在完成这一任务之后，如果施佩尔女士认为有必要的话，她就可以继续展开商业信贷过程的其他步骤。在面谈过程中，施佩尔女士必须尽力捕捉某些基本信息，包括：z这家企业需要多少钱？z它将如何使用这笔钱？z它何时才能偿还这笔钱?z它将以何种方式来偿还这笔钱?这些问题被称为贷款面谈中的“四个H”。在获得了这些以及其他一些信息之后，施佩尔女士必须做出一项决定：是否继续进行信贷过程的其他步骤?如果客户所提议的贷款安排是无法接受的，或者银行不希望提供贷款来资助购买邮政设施，她就应该当机立断地做出终止信贷程序的决定。如果她在目前这个阶段拒绝贷款申请，就可以使自己和客户在时间和金钱方面的损失减少到昀低。在贷款面谈之后，如果施佩尔女士认为申请贷款的数额和用途没有超出银行信贷政策所允许的范围，同时该项贷款也符合银行昀基本的贷款标准，那么，她就可以把信贷程序继续下去。下一步就是展开信用调查，以求进一步了解莱克娜女士、西南邮政服务公司以及邮政产业的情况。在这一环节中，施佩尔女士试图确定其客户的贷款申请的信用价值。首先，施佩尔女士要查阅莱克娜女士的各种介绍和证明材料，以确认莱克娜女士是否值得信任，以及她是否具备经营和管理一家具有营利前景的公司的经验。作为其调查的一部分，施佩尔女士会去接触西南邮政服务公司的客户、供货商、债权人以及与之有业务往来的其他个人或企业，以便考察该公司的财务信誉。昀后，施佩尔女士将对邮递业进行考察，以寻求她所关心的其他一些问题的答案，比如邮递服务在未来的价格走势。在完成信用调查之后，施佩尔再一次有机会拒绝贷款申请，或者决定继续展开贷款程序。如果对莱克娜女士的品德所做的调查表明她曾经欠债不还，或者西南邮政服务公司的供货商正在起诉该公司、要求其偿还到期的设备租金，那么，施佩尔女士就可以把她驳回贷款申请的决定通知莱克娜女士。如果该公司的年收入少于100万美元，那么银行就必须给它一份书面的拒绝贷款通知。如果上一阶段的调查没有发现任何问题，施佩尔女士的下一步就是造访西南邮政服务公司的办公场所。在那里，她可以会见公司的其他主要管理人员，并参观厂房和设备。现场视察可以揭示出许多用别的办法无法发现的问题，比如说，施佩尔女士可能会发现西南邮政服务公司的大多数邮政设备都已经老化、过时，而一笔25万美元的贷款只能满足即时性的设备需求。从长远来看，如果该公司打算全面更新设备并保持其竞争力的话，它将需要更多的贷款。当施佩尔女士决定是否批准贷款申请时，她将把这一因素纳入考虑之中。工厂参观和其他的后续调查有助于进一步检验贷款申请。当施佩尔女士打算仔细分析已经取得的各种财务和信用信息的时候，贷款获得批准的可能性已经增加了不少。实际上，随着调查程序的递进，银行批准莱克娜女士的贷款申请的可能性也越来越大。通过按部就班地完成审查程序的各个步骤，施佩尔女士和她的银行已经投入了与贷款申请的质量相称的时间和经费。但是，当我们只需要在贷款面谈时提出几个精心设计的问题就可以立刻回绝某些贷款申请时，如果对每一份申请又进行详细的财务分析，则绝不是一种良好的金融工作惯例。按照逻辑演进顺序来评估每一份贷款申请并不是唯一的考虑。如果施佩尔女士在贷款面谈时提出了错误的问题或者是没有仔细倾听莱克娜女士的回答，那么，她就可能错误地决定继续审查一份本来应当立刻拒绝的贷款申请。在这种情况下，每一项后续的调查都是一种对时间和金钱的浪费。进而，如果一次失败的贷款面谈之后又紧随着一次不佳的信用调查，然后又是一次低水平的财务分析，那么，莱克娜女士就可能获得她永远也不会归还的25万美元贷款。因此，做出昀好的贷款决定始于正确地完成贷款面谈和信用调查程序。二、信用的5C标准在开始讨论贷款面谈和信用调查的具体细节之前，我们有必要考虑一下信用的5C标准：品德、能力、资本、状况和抵押品。时时把这些标准放在心里可以帮助客户关系经理避免在评估一位客户的信用值时忽视主要的因素。品德(Character)在商业信贷中，品德是指客户履行贷款义务的主动性和决心。在一位商业银行家的眼中，这可能是一位客户的人格构成中昀重要的一种成分。具有良好品德的企业家将会尽其所有的努力来偿还贷款，当他们的企业陷入财务困难的时候，他们也会以开放与合作的态度来同银行商讨解决问题的办法。相反，缺乏品德的商人则把偿还负债放在次要的位置，一旦出现财务困难的征兆，他们就会首先考虑拖欠贷款债务。与体现在资产负债表上的财务绩效标准不一样，品德是一个人正直、可靠和诚实的内在素质。要判断一位商业客户的品德，昀好的办法是长期同他打交道。可惜的是，商业银行家没有这么多的时间，而且他们对许多初次到本银行来申请贷款的客户是完全陌生的。因此，要想准确地判断一位贷款申请者的品德，往往需要不止一次的面谈。贷款申请者的客户、供货商、债权人和其他相关人员都可以帮助商业银行家了解一位潜在贷款者的品德。经营能力(Capacity)贷款通常是由一家公司用其在收益周期中所获得的超额现金来偿付的。公司管理层创造超额现金以偿付所有负债的能力被定义为经营能力。经营能力也指管理现金的能力。由于对现金的强调，有些商业银行家认为这个C指的是现金流量。当一家公司能够创造出足够的超额现金以偿还负债的时候，它也有可能把这些现金用在别的方面，比如购买固定资产，而不是优先偿还负债。对于一家成熟的公司来说，它的经营能力是很容易判断的。过去的财务绩效和与同行业其他企业的比较都能够很好地说明它的经营状况。如果一家企业在过去很长一段时间都有成功的业绩，而且它的管理层体现着多样化的才能，那么它偿还贷款的前景从总体上讲是比较乐观的。但是，要评价一个新企业的经营能力往往是比较困难的。在这种情况下，管理层的经验和教育、培训背景是关键的考虑因素。商业银行家应当考察该企业的管理人员中是否有人曾经参与管理过别的公司，如果有，那么那家公司的经营业绩如何。过去的经营失败对未来的经营绩效来说是一个不好的预兆。资本(Capital)资本是指用以经营一家企业的资金，在这个方面，需要考虑主要因素有两个：一个是业主投入该企业的股东权益资本的总量；另一个是包括债权资本在内的所有资本的使用效率。如果股东权益资本明显少于债权人所提供的资本，那么这显然是一个不利的信号。虽然股东权益资本大大少于债权资本的企业不一定都有问题(银行业就是一个例外)，但商业银行家们对主要依靠借债来维持经营的企业始终保持着戒心。充足的股东权益资本对于新兴的不公开招股的公司来说显得尤为重要，如果没有足够的股东权益和债权资本来支持其经营，这种公司很容易失败。业主在必要时可以投入一家新企业的资本公积金的数额也是商业银行家们会加以考虑的一个重要因素。状况(Conditions)状况是一种外生变量，诸如客户置身其中的所在地区的经济现状或所处的行业类型。举例来讲，当房地产行业进入萧条时期，地毯零售商将不得不受其负面影响。为了对其状况进行正确评估，商业银行家可以通过报纸、杂志、商业信息服务机构、以及专业信贷机构预测和把握外部状况。抵押品(Collateral)贷款申请者可以通过提交抵押品来弥补自己在其他C方面的弱势。对某一行业的财务状况感到担心的商业银行家可能不会贷款给该行业的新企业，除非该企业提供某些资产作为抵押。不过，商业借贷者必须明白，提供抵押品本身并不意味着偿还负债，因此，提交抵押品也并不必然保证银行会提供贷款。抵押品为银行提供了第二位的偿还资源，如果主要的偿还资源无法兑现的话，可以以此作为替代。为了偿还一笔负债，抵押品必须被清盘或者变卖为现金。当银行打算变卖一家公司的资产(抵押品)时，债务人往往会通过申请破产来保护自己，或者提出法律上的抗辩。三、贷款面谈的相关步骤和技巧牢记着5C标准，商业银行家开始着手贷款申请评估程序的第一步——贷款面谈。一次面对面的会谈既可能提供大量的信息，也可能变成所有当事人之间的一次没有意义的练习。客户关系经理必须为面谈的结果承担全部的责任，因为他是问题的设计者和调查路线的指导者。如果面谈当中出现了岔开话题的情况，比如开始讨论起体育或者政治，那么客户关系经理应当终止这次无助于加深对客户的了解的会谈。这种会谈是对银行和客户的时间的浪费。成功的贷款面谈需要一种纯熟的技巧，而这种技巧是通过无数次的同商业客户的会谈而培养起来的。当其准备或着手进行一次贷款面谈时，老练的客户关系经理和新入行的客户关系经理都应当是高效率的、全神贯注的，他们应当非常专业地倾听、观察、作记录和采取行动。效率虽然一次贷款面谈并不是一场审讯，但它也不是一次漫无目的的闲聊。无论是对于商业银行家还是对于客户而言，时间都是一种有价值的商品，因此，任何与当前的业务无关的拖延对双方而言都是一种昂贵的代价。称职的商业银行家总是把效率放在优先的位置。如果讨论偏离了主题，就必须立刻把它拉回正轨。在获得一个问题的答案之后，商业银行家应当决定是继续深入追问，还是转移到另外一个主题。虽说全面而又彻底是一个目标，但是不应该在有限的主题上耗费太多的时间。昀后，在面谈的过程中，商业银行家应当实时考虑是否发放贷款或者是否拒绝发放贷款。如果已经非常明显地看出贷款将导致无法接受的风险或者贷款与银行的贷款政策明显不符，那么，把面谈继续下去就是毫无意义的了。在一个恰当的时机，商业银行家应当尽可能礼貌