马浩东_营运资本报酬率模型

渠道成长及盈利2自我介绍1.推选一个擅长授权的组长2.为自己的小组命名3.组长自我介绍并介绍组员•姓名•负责区域•渠道工作经验•讨论并归纳您对今天workshop的期望-为什么您认为这些知识很重要3您的工作Channelsales市场战略渠道的需求渠道能力的提升4渠道的业务模式有哪些？我为什么需要了解这些？渠道是如何赚钱的？渠道增长的瓶颈在哪里？今天的重点5内容时间SOBC与流程概述8.30–9.00了解财务报表9.00-9.30营运资本报酬率模型9.30–10.30提高渠道获利水平10.30–11.00渠道成长瓶颈&总结11.00–11.30分享11.30–12.00日程安排6讨论–合作伙伴考核业务的主要指标是什么？–损益表告诉我们什么信息？–资产负债表的主要内容是什么？7美国惠普公司及其附属公司合并会计报表（资产负债表）2005/10/3120052004百万美元资产流动资产现金及现金等价物$13,911$12,663短期投资18311应收帐款9,90310,226财务应收款2,5512,945存货6,8777,071其他流动资产10,0749,685流动资产合计43,33442,901固定资产6,4516,649长期财务应收款及其他资产7,5026,657商誉16,44115,828无形资产3,5894,103资产合计$77,317$76,138负债及所有者权益流动负债应付票据及短期借款$1,831$2,511应付帐款10,2239,377应付福利费2,3432,208应付所得税2,3671,709递延收入3,8152,958预提重组费用1,119193其他预提费用9,7629,632流动负债合计31,46028,588长期借款3,3924,623其他负债5,2895,363承诺及或有负债所有者权益优先股面值--普通股面值2829资本公积20,49022,129留存收益16,67915,649累计其他损失(21)(243)所有者权益合计37,17637,564负债及所有者权益$77,317$76,1388美国惠普公司及其附属公司合并会计报表（利润表）财政年度（每年11月1日至次年10月31日）200520042003百万美元净收入：产品$68,945$64,046$58,779服务17,38015,47013,815财务收入371389467净收入合计86,69679,90573,061成本及费用产品成本52,55048,65943,999服务成本13,67411,96210,186财务利息费用216190208研发费用3,4903,5633,686营销及管理费用11,18410,49610,442福利支出缩减(199)00公司重组费用1,684114800无形资产摊销622603563进行中研发费用2371兼并相关费用054280成本及费用合计83,22375,67870,165营业利润3,4734,2272,896利息收入及其他1893521投资收益（损失）及债务免除(13)4(29)法律纠纷支出(106)(70)-税前利润总额3,5434,1962,888所得税1,145699349净利润$2,398$3,497$2,539内容时间SOBC与流程概述8.30–9.00了解财务报表9.00-9.30营运资本报酬率模型9.30–10.30提高渠道获利水平10.30–11.00渠道成长瓶颈&总结11.00–11.30分享11.30–12.00日程安排10市场份额价值贡献和生产力盈利持续性为什么是投入资本报酬率（ROIC）？11投入资本报酬率（ROIC）•利用投入资本报酬率（ROIC）模型，建立和评估现有的和未来的渠道细分市场和方案的盈利模式。•建立各渠道业务模型的行业标竿和成功做法，辨别改善的机遇•辨别现有渠道结构的增长制约/威胁以及机遇•推荐对现有渠道策略/计划做出改变，从而抓住机遇、克服威胁。12投入资本回报ReturnonInvestedCapital(“投入资本报酬率（ROIC）”)衡量投资者的回报是股价的主要决定因素（本益比）也称为占用资本报酬率营运利润投入资本=在考虑税、利息和异常项目前的营业利润“EBIT”股本+带息银行借款什么是投入资本报酬率（ROIC）？13投入资本报酬率（ROIC）–应该是多少?决定投入资本报酬率（ROIC）的因素•银行利率•风险•银行债务与股东基金的组合比例•机会比较•自身的要求差20%40%一般60%好80%很好出色14计算目标投入资本报酬率（ROIC）（加权平均资本成本）+=$6,000,000=$750,000==$15,000,000股本40%x期望收益率$15,000,000贷款5%x利息22.50%目标投入资本报酬率（ROIC）+$30,000,000投入资本收益$6,750,000需要赚取的利润赚取的利息15投入资本报酬率（ROIC）模型的相关报表$200,000$3,917,808=5.1%投入资本报酬率（ROIC）营业收入销货成本交易毛利返点毛利总计销售、一般和行政费用营运利润损益表财政时期非营运资本投入库存应收账款应付账款营运资本投入总资产股东权益银行借贷总投入资本资产负债表财务期间16盈利模型–敏感度要改善盈利率：•提高营运毛利率•增加销量营业收入销货成本交易毛利返点毛利总计销售、一般和行政费用营运利润损益表财务期间营运利润/营业收入营运利润率营运利润/营业收入营运利润率100%毛利/营业收入毛利率12.00%费用/营业收入成本结构11.00%17投入资本和营运资本投入资本营运资本非营运资本库存（应付帐）应收账固定资产/投资现金商誉投资在两种不同的资产上(其它负债)股本借款$3,917,808$2,000,720$1,917,088非营运资本投入存货应收账款应付账款营运资本投入净资产股东权益银行借贷投入资本资产负债表财务期间18营运资本集约度衡量营运资本投入占投入资本的比例$1,917,088$3,917,808=48.9%大多数代理商平均在80%左右代理商可选择减少营运资本或非营运资本但要增加营运资本集约度代理商只能降低非营运资本营运资本集约度营运资本投入资本营运资本集约度19借助日每天平均营业收入来管理、衡量放款天数营运资本–使用尽可能多的投入资本日均营业收入=$20,000,000365=$54,794应收账期=$2,465,753$54,794=45天存货821,19815.00应收账款2,465,75345.00应付账款(1,369,863)-25.00营运资本投入$1,917,08835.0020营运资本模型–乘数效应10.4营运资本周转35营运资本天数15存货天数45应收账期25应付账期21营运资本周转第1天•订货第2天•产品运送•发货单第8天•产品送达第10天•项目内部启动第14天•项目安装完毕第17天•发出付款通知第62天•客户付款•营运资本周转衡量的是一年内现金循环次数•让我们一起看一下某项业务的现金周期第27天•付款给供应商$出去$进来$自掏腰包35天22营运资本周转应收账期(DSO)=45应付帐期(DPO)=25营运资本天数=35在途货物6天存货天数=15待售货物2天半成品7天•一起来计算营运资本周转里的主要组成会计师如何称这些财务期间呢？第1天•订货第2天•产品运送•发货单第8天•产品送达第10天•项目内部启动第14天•项目安装完毕第17天•发出付款通知第62天•客户付款第27天•付款给供应商$出去$进来$自掏腰包35天图表解读存货天数15应收账期45应付帐期-25营运资本天数3523•如果自掏腰包的时间是35天的话，那么一年中需要自掏腰包的次数是多少呢？•答案：一年365天，如果每次循环是35天的话，一年平均是10.4次(365/35)现金循环和营运资本周转24营运资本模型银行库房付款给供应商卖给客户客户付款营运利润率%X营运资本周转=ROWC订货发付款通知单©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.25投入资本报酬率（ROIC）/ROWC模型5.1%营运利润投入资本投入资本报酬率10.4%营运利润营运资本营运资本报酬率1%营运利润营业收入营运利润率11%费用营业收入成本结构12%毛利营业收入毛利率10.4营业收入营运资本营运资本周转35营运资本营业收入营运资本天数应收账款x365营业收入应收账期库存x365营业收入存货天数应付账款x365营业收入应付账期营运资本投入资本营运资本集约度-+-XX48.9%©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.26营运利润投入资本投入资本报酬率营运利润营运资本营运资本报酬率营运利润营业收入营运利润率费用营业收入成本结构毛利营业收入毛利率营业收入营运资本营运资本周转营运资本营业收入营运资本天数应收账款x365营业收入应收账期库存x365营业收入存货天数应付账款x365营业收入应付账期营运资本投入资本营运资本集约度-+-XX投资模型盈利模型营运资本模型投入资本报酬率（ROIC）/ROWC模型©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.27投资模型5.09%投入资本报酬率模型10.40%营运资本报酬率模型48.90%营运资本集约度X该项业务带给公司的回报公司给投资者的回报投入资本中有多少用在该项业务上©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.28营运利润营运资本营运资本报酬率营运利润营业收入营运利润率费用营业收入成本结构毛利营业收入毛利率营业收入营运资本营运资本周转营运资本营业收入营运资本天数应收账款x365营业收入应收账期库存x365营业收入存货天数应付账款x365营业收入应付账期-+-X盈利模型营运资本模型该项业务带给整个公司的回报投资模型©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.29赚钱！转钱！©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.3010.43%营运资本报酬率1.00%营运利润率11.00%成本结构12.00%毛利率10.4营运资本周转35营运资本天数45应收账期15存货天数25应付账期+-X营运资本报酬率ROWC©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.31活动1：安排分成5个小组选择一个案例A-E计算每一个案例的投入资本报酬率分享答案指出其代表的是IT行业中的哪一种生意类型，为什么？32案例——分析他们的营运资本报酬率©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.3310.00%2009投入资本报酬率20.00%2009营运资本报酬率10.00%2009营运利润率30.00%2009成本结构40.00%2009毛利率2.002009营运资本周转182.502009营运资本天数73.002009应收账期164.252009存货天数54.752009应付帐期50.00%2009营运资本集约度-+-XX案例A–厂商©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.3410.00%2009投入资本报酬率11.11%2009营运资本报酬率5.00%2009营运利润率20.00%2009成本结构25.00%2009毛利率2.222009营运资本周转164.252009营运资本天数146.002009应收帐期73.002009存货天数54.752009应付帐期90.00%2009营运资本集约度-+-XX案例B–系统集成商©Copyright2010Hewlett-PackardDevelopmentCompany,L.P.3510.00%20