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2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效。试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用28铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1．尼尔龙伯格的名著是A．《谈判的方法》B．《谈判的艺术》C．《谈判的技巧》D．《谈判的程序》2．硬式谈判又称A．让步型谈判B．立场型谈判C．原则型谈判D．价值型谈判3．谈判获得成功和签订会同必不可少的两道程序是A．发盘和接受B．询盘和接受C．发盘和还盘D．询盘和还盘4．在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是A．主动谈判B．投资谈判C．口头谈判D．软式谈判5．在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是A．美国B．英国C．法国D．阿拉伯6．与关系型对手谈判的禁忌不包括A．不屈服于他的压力B．不主动进攻C．对他让步过多D．对他的热情掉以轻心7．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．荷兰B．印度C．加拿大D．新西兰8．由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是A．政治背景B．政局稳定性C．政府间的关系D．经济运行机制9．以下情形中，己方应先报价的是A．己方谈判实力强于对方B．对方比己方更了解行情C．对方比己方更内行D．己方是买方10．谈判中最为普遍采用的让步方式是A．一次性让步B．大幅度递减然后反弹C．最后阶段一步让出全部利益D．小幅度递减11．以下有关互惠式让步的说法中，正确的是A．又称交叉式让步B．适用于纵向谈判C．常用于摆脱谈判僵局D．要求谈判者思路开阔12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期只有A．前2天B．前3天C．前4天D．前5天13．在开始谈判时，谈判人员的精力比较充沛，但持续的时间较短，一般约占整个谈判时闻的A．8．3％～ll．3％B．8．3％～12.3％C．8．3％～l3．3％D．8．3％～l4．3％14．“假设我们运用这种方案会怎样?”这种发问类型属于A．探索式发问B．封闭式发问C．澄清式发问D．借助式发问15．以下各项中，属于美国人的谈判风格的是A．自信乐观B．注重礼仪C．效率低下D．按部就班16．日本人的谈判风格是A．豪放热心B．浪漫随意C．沉默寡言D．直接刻板17．在国际商务谈判中，凝视时间占比最高的是A．法国入B．美国人C．英国人D．中国人18．看跌期权又称A．买入期权B．卖出期权C．远期交易D．掉期交易19．以下各项中，不属于技术风险的是A．沟通风险B．技术上过分奢求引起的风险C．会作伙伴选择不当弓|起的风险D．强迫性要求造成的风险20．国际商务谈判中的价格一般不表现为A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．政府限价二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21．依据谈判内容不同，可将谈判分为A．横向谈判B．投资谈判C．货物买卖谈判D．劳务买卖谈判E，技术贸易谈判22．群体通常具有的特征包括A．由两人以上组成B．有基同的爱好C。有共同的目标D．有相似的经历E．有严明的纪律约束23．谈判方案的主要内容包括A．规定谈判期限B．确定谈判目标C．拟定谈判议程D．安排谈判人员E．选择谈判地点24．作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予A．对方提出的反对意见不能做出满意答复时B．反驳对方意见缺乏足够的证据时C．即刻回复会使己方陷入被动时D．对方的反对意见明显偏离议题时E．对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时25．在商务谈判中，迂回入题的方法包括A．从自谦入题B．从题外话入题C．从天气状况入题D．从介绍已方谈判人员入题E．从介绍己方经营状况入题第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共4小题。每小题3分，共12分。26．仲裁27．探索式发问28．谈判风格29．远期交易四、简答题：本大题共5小题，每小题6分。共30分。30．国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的?31．各国对合同有效成立的要求包括哪些?32．简述谈判实力的影响因素。33．简述尽量避免僵局的原则。34．简述说服顽固者的技巧。五、论述题：本大题共2小题．每小题8分，共l6分。35．论述潜在僵局的直接处理法。36．联系实际分析德国商人的谈判风格。六、案例分析题：本大题共l小题，l2分。37．背景材料：电影《战狼2》描述了下述一幕：中国莱制造企业在中国政府鼓励“走出去”的政策感召下，赴非洲莱国进行对外直接投资，在当地投资数百万美元兴建了一个规模较大的厂房，雇佣了数百名中国人和当地人。本以为很快就能实现盈利，不料当地突发武装冲突，工厂变成了战场，所有工人一时间生死攸关，前途未卜。最后在中国政府的外交努力下撤侨，顺利解救了大量中国工人，但该企业在非洲的投资毁于一旦，因未采取任何风险期潞措施，损失惨重。问题：(1)何谓风险规避?(2)试区分不同性质的风险，并指出案例企业所面临的风险性质。(3)规避风险的措施有哪些?(4)规避风险的手段主要有哪些?