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第二章服装订单开发订单是客户与企业的交易契约。服装订单开发是服装跟单的开始，订单开发是配合公司下一年的产品计划，提供产品报价服务与制版服务，并根据客户的要求，协助客户完成产品或面料后期的市场化开发工作。本章重点►业务部业务工作►服装订单洽谈磋商►订单合同签订订单开发的过程主要包括订单开发的前期工作、订单洽谈磋商、订单成本估算和报价、签订合同与订单生成、接单与录入、接单后的研究与改进、客户分类管理等。第一节：订单开发业务分析第二节：订单开发前期工作第三节：服装订单洽谈磋商第四节：订单合同签订原则第五节：服装加工厂的评审第一节：订单开发业务分析本节重点：营业部业务工作流程营业部业务工作内容营业部的业务工作流程接受客户询价资料、分析询价资料、收集并分析报价资料、制版与物料预算、签订合同等。接受客户询价资料分析询价资料收集并分析报价资料制板与物料预算客户基本资料订单报价表面料询价与用量预算辅料询价与用量预算生产询价制作初板客户批复样板客户确认签订合同洽谈价格与合同事宜不接受接受营业部的业务工作内容客户开发客户报价成本分析面料预算样板跟进一、客户开发这是订单业务的起点，直接与客户接触，收集客户的产品需求信息与市场营销信息，作为业务部提供报价服务的基础资料。二、客户报价这是对客户的询价做出的迅速准确回复。步骤包括：分析客户资料与市场——向加工厂询价——预算面料辅料价格——填写报价表——确认第一轮报价价格——将报价表发给客户——进行第二轮报价。三、成本分析四、面料预算由纸样制板人员根据客户提供的生产工艺制作单或成衣样板绘制面料预算纸样，并通过人工排料，确认合理省料的排料方案，以确定服装面料用量。五、样板跟进为客户提供制板服务第二节：订单开发前期工作制定接单计划接单计划使服装企业下年度全年接单任务或开发客户的预期目标。设计开发产品设计开发产品1、客户样板产品开发2、客户原创产品开发3、公司原创产品开发联系开发客户1、服装贸易公司主动联系客户2、客户主动联系服装贸易公司3、老客户介绍新客户识别评审客户一、客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。所以无论哪种方式联系客户，都必须加以识别评审。二、评审内容：1、哪些客户对企业成本影响最大？2、企业本年度最想和那些企业合作？3、上年度有哪些企业投诉或抱怨？盖上后是否满意？4、去年最大的客户订单是多少？今年又是多少？5、是否有客户在企业定一二种订单，而在其他企业定了许多订单？原因是什么？三、以下几类客户使企业损失风险主要来源：1、经营实力较弱，偿付能力不足的客户；2、以往付账记录较差的客户；3、一些一大批订单为条件，获取更优惠条件的大客户；4、新客户或一次性客户。四、针对这些问题，服装企业应该建立一套规范化的客户资信管理方案，从而科学准确进行识别和评审。建立客户资信管理方案主要从以下方面入手:1、实行制度化、标准化的客户信用信息管理;2、以科学的信用分析方法预测和防范客户信用风险。加强客户服务一、根据客户对企业的影响和价值把客户分类:1、大客户；2、普通客户；3、零散客户；二、根据客户之间的关系分类：1、同城客户；2、竞争客户；3、无联系客户；三、无论是那种客户，都得加强客户服务工作，提高客服质量，从而提高接洽订单的效率与签约的成功率。四、要提高为客户服务的质量，可从以下几个方面考虑：1、拓宽客源信息渠道，加强客户信用的评价，提高客源的质量。2、了解重点客户的市场策略，确定客户服务的方向。3、为重点客户提供产品设计概念与设计元素，加强客户与公司之间的合作关系。4、提高制版能力，为客户提供及时全面的制版服务。其他准备工作一、在与客户交易之前，应该准备好本场的情况简介，以往生产的图样效果，生产能力，最新试制得样板，以及以往长期合作的企业名单，外协加工厂的信息等资料，同时得衡量现有资源能否迎合客户的需要：1、衡量人力资源；2、衡量生产资源；二、此外交易前准备工作还包括：向客户提供最新的最流行的设计图样、接受客户提供的样图样和样板，以及制作实物样板等。第三节：成衣订单洽谈磋商本节重点：洽谈磋商的过程洽谈磋商的内容1.询盘2.报盘3.还盘4.成交1.面谈交流磋商2.信函磋商确认洽谈磋商形式洽谈磋商过程1.服装名称、规格和品质要求2.数量3.价格4.运输方式和运输费用5.交货期6.包装7.验收8.结算洽谈磋商内容洽谈磋商的形式1、面谈交流磋商2、信函磋商确认洽谈磋商的过程1、询价。客户向服装企业询问相关的交易条件如：价格、品质、规格、数量、交货期等。2、报盘。服装企业对客户询价做出回应。报盘有实报和虚报两种方式。3、还盘。还盘也称还价。是客户对服装企业报价的回应。4、成交。成交是服装企业和客户双方通过磋商，其中一方完全接受对方的所有条件并愿意按这些条件与对方达成交易，即可视为成交。2、调整报价因素：1）选择成本较低的面料；2）降低配料成本;3）改变款式和尺寸码；4）选择人工成本较低的生产商；5）选择关税配额限制少的面料，如麻和棉面料；6）降低服装商品交易的价格.洽谈磋商的内容1、服装名称、规格和品质要求2、数量3、价格。价格是洽谈磋商过程最重要的内容报价考虑因素：1）直接成本2）间接成本3）交易成本4）目标利润5）税金3、订单报价流程4、运输方式和运输费用5、交货期6、包装包括：1）运输包装；2）销售包装；3）包装材料；7、验收8、结算。第四节：订单合同签订确立订单合同签订原则1、平等原则2、自愿原则，即自愿签订合同原则3、公平原则4、诚实信用原则5、合法原则和尊重社会公德原则国内银行结算方式包括：银行汇票、商业汇票、银行本票、支票、税兑、委托收款、异地托收承付结算方式等七种。境外的客户订单结算主要包括：信用证结算方式、汇付、和托收结算方式、银行保证函、各种结算方式的结合使用等方式。订单合同签订形式1、书面形式2、公证形式3、签证形式订单合同签订内容1、质量条款2、数量条款3、包装条款4、价格条款5、支付条款6、违约条款7、不可抗力条款。该条款也是一条免责条款。第五节：服装加工的评审一、保障人权与守法状况二、安全规范与卫生健康三、环境保护四、生产计划与控制五、设备与维护六、质量管理计划与控制七、产地来源八、厂房保安