实用服装销售技巧案例精编4篇

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参考资料,少熬夜!实用服装销售技巧案例精编4篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“实用服装销售技巧案例精编4篇”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!服装销售技巧案例1服装销售案例转折处理法,是推销工作的常用方法,即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用但是一词,而实际交谈中却包含着但是的意见,这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。顾客提出营业员推销的服装颜色过时了,营业员不妨这样回答,您的记忆力的确很好,这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。这样就轻松地返了顾客的意。2.转化处理法转化处理法,是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的,它既是交易的障碍,同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事。这种方法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见,但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意。3.以优补劣法以优补劣法,又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点拦偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于使顾客作出购买决策。当推销的产品质量确实有些问题,而顾客恰恰提出这东西质量不好。营业员可以从容地告诉他这种产品的质量的确有问题,所以我们才削价处理。不但价格优惠很多,而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。这样一来,既打消了顾客的疑虑,又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿,以便使顾客获得心理平衡感。4.委婉处理法营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时,不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍,或用自己的话复述参考资料,少熬夜!一遍,这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法,否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下你认为这种说法确切吗?然后再继续下文,以求得顾客的认可。比如顾客抱怨价格比去年高多了,怎么涨幅这么高。营业员可以这样说是啊,价格比起前一年确实高了一些。然后再等顾客的下文。5.合并意见法合并意见法,是将顾客的几种意见汇总成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之,是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清,因为人们的思维有连带性,往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法,是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移。6.返法返法,是指营业员根据事实直接否定顾客异议的处理方法。理论上讲,这种方法应该尽量避免。直接返对方容易使气氛僵化而不友好,使顾客产生敌对心理,不利于顾客接纳营业员的意见。但如果顾客的反对意见是产生于对产品的误解,而你手头上的资料可以帮助你说明问题时,你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和,最好是引经据典,这样才有说服力,同时又可以让顾客感到你的信心,从而增强顾客对产品的信心。返法也有不足之处,这种方法容易增加顾客的心理压力,弄不好会伤害顾客的自尊心和自信心,不利于推销成交。7.冷处理法对于顾客一些不影响成交的反对意见,推销员最好不要返,采用不理睬的方法是最佳的。千万不能顾客一有反对意见,就返或以其他方法处理,那样就会给顾客造成你总在挑他毛病的印象。当顾客抱怨你的公司或同行时,对于这类无关成交的问题,都不予理睬,转而谈你要说的问题。顾客说啊,你原来是××公司的推销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀!尽管事实未必如此,也不要争辩。你可以说先生,请您看窥品......国外的推销专家认为,在实际推销过程中80%的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足,不理睬顾客的反对意见,会引起某些顾客的注意,使顾客产生反感。且有些反对意见与顾客购买关系重大,推销员把握不准,不予理睬,有碍成交,甚至失去推销机会。因此,利用这种方法时必须谨慎。服装销售技巧案例2一、如何向顾客推荐服装1、推荐时要有信心,向客户推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让客户对服装有信任感。2、适合于客户的推荐。对客户提示商品和进行说明时,应根据客户的实际客观条件,推荐适合的服装。参考资料,少熬夜!3、配合手势向客户推荐。4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向客户推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。5、把话题集中在商品上。向客户推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客户对服装的反映,以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对客户进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。二、服装销售时必须掌握以下技巧:1.讲解,熟悉产品功能与作用(展示大格魅力);2.服务(耐心、亲切、平和和技巧);3.确定目标、突出产品的特点;4.语言的作用,与规范专业知识、探知心理,排除销售障碍;5.产品的接近、利益接近和调查接近;6.销售=说明和诱导(说服不是用来讲的,一般是用来问的);7.注意引起对方欲望。8.配带产品、展示产品的魅力,使客户产生购买欲望。对不同的客户必须用不同的技巧:好争辨的客户:1.不相信店员的话,力图从中找错,决定比较缓慢.2.正确介绍产品,标准化、专业化,交流的语气很重要,要友好!果断的客户:1.对自己的品味比较自信,对别人见解不感兴趣;2.店员的语气简洁化,确认她的品味及选择、赞赏、认可。有疑虑的客户:1.对店员的语气和产品质量心存疑虑,不愿接受别人推荐的产品。2.用知名商标产品介绍做后盾,出示商品,让客户察看,触摸、配戴。嫌价高的客户:1.觉得大同小异,但价高;2.谈质量、工艺、讲服务及售后和市面普通产品对比;3.价格=质量,质量=服务。优柔寡断客户:1.价格能勉强接受;2.突出产品的多用性、实用性,觉得物有所值,物超所值。沉默的客户:1.反感别人紧跟其后,影响挑选心情;参考资料,少熬夜!2.否定过定热情,注意观察她留意的产品,恰当的送到话。过路客:1.闲逛,打发时间;2.让她随便看,欣赏,跟她聊天,告诉她随时到新款,增加她闲逛的频率,加深亲切感,她有需要自然会来。最后总结下,服装营业员一定要熟悉货品了解库存还要有礼貌介绍产品目前常用的就是fab法先介绍产品特性(款式颜色材料)在介绍产品卖点(用途功能促销等)在就是产品给顾客带来的利益(要站在顾客的角度去想)给顾客介绍产品当成帮朋友选有气质眼光好皮肤白衣服漂亮头发等都是可以用来赞美的但一定要恰当适度说到顾客心理去切忌夸张我认为要想做一个成功的销售员,首先必须具备的就是要有良好的心态,要有良好的服务,时刻保持着微笑。要想做好服装销售,在具备以上服务水准同时,还要对自己的产品了解的及透彻,要了解服装的面料,既含有的成分,适合什么样的消费群体,以及他的优缺点都的了解如何做好服装销售_销售技巧2010-08-3009:47:46来源:互联网这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气不知大家对这个公式认同吗?那如何做好销售有了答案:第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!勤奋体现在以下几个方面:一、勤学习,不断提高、丰富自己。参考资料,少熬夜!1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:nba休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。二、勤拜访。一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。三、勤动脑。就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。参考资料,少熬夜!四、勤沟通。人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。五、勤总结。有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。第二:灵感。灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。3.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