黑手党提案与工厂化销售程序TOC

机密资料注意保管黑手党提案与工厂化销售程序巴玛顾问公司张浪教授机密资料注意保管--巴玛顾问公司首席顾问，高德拉特机构中国首席代表--应用心理学博士，高德拉特学院TOC专家班--东华理工学院管理系教授，北京大学客座教授,浙江大学客座教授--中国头号TOC信徒--应用TOC辅导过美的、格兰仕、东风汽车、雅戈尔、波士顿、秋水伊人、百丽、华日家具、顾家工艺沙发、福田汽车、横店东磁集团、上海中卡集团、复兴医疗等著名企业张浪其人机密资料注意保管管理是科学还是艺术？科学是人类对自然及社会运行的规律的认识，人们不能创造规律，只能发现规律。科学的基础是事实与逻辑。先有一个假设，然后设法用试验或逻辑的办法去证明，叫理论亚当斯密的贡献：分工，所以专业泰勒的贡献：标准化，可以复制戴明的贡献：流程，过程可控高德拉特的贡献：瓶颈，产出最大化机密资料注意保管巴玛所面对的项目酷工具要求不能增加投资的情况下，销售提升1倍东风汽车变速箱在2008年亏损7000万的情况下，要求销售提升50％，实现利润3000万元扬翔饲料在每月亏损2000万元的情况下，要求提升销售，实现利润华日家具迫于香港资本市场的压力，要求销售额提升1倍机密资料注意保管TOC的思考与表达方式充分条件VS必要条件层次与步骤火种燃料氧气会点火的人机密资料注意保管实现销售目标的充分条件1销售额2.1意向客户2.2成交率2.3客单价营销marketing销售sales服务service机密资料注意保管什么叫营销？什么叫销售？什么叫服务？在地上撒谷子，引鸟来，叫营销；拿枪打鸟，叫销售；“抓而养之”，叫服务；好的市场营销就是为销售准备好大量的脚上粘着胶水的鸟；好的服务就是鸟们很享受我们的服务，以至于急着把他的同伴也叫来。机密资料注意保管实现销售目标的充分条件1销售额2.1意向客户2.2成交率2.3客单价营销marketing销售sales服务service机密资料注意保管黑手党提案客户认知价值总是高于公司认知价值因为…客户认知价值总是低于公司认知价值保证公司赚到合理利润销售大幅上升按照公司认知价值行事按照客户认知价值行事成功的营销策划营销的核心冲突图因为…客户只有认为值才会买客户定价的办法是按照他得到好处的多少来定因为…公司的定价：价格＝成本＋利润机密资料注意保管建立決定性的競爭優勢(decisivecompetitiveedge),並在相當大的市場中充份利用而不需要掏盡公司的資源或冒真正的風險建立決定性的競爭優勢的方法是滿足客戶一項重要需求(significantneed),沒有重要競爭對手辦到的重要需求策略為什麼以下戰術會實踐以上策略？戰術為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？可行願景1(讓公司處在持續改善狀態,基業長青)可行願景在最短時間內完成公司要在最短時間內達成可行願景,有效產出(T)必須不斷增長,比營運費用(OE)的增長要快得多掏盡公司的資源或冒過高的風險,不利於可行願景的達成机密资料注意保管市场区隔没有人知道这个图真正的样子%价值认知数量价值认知你的价格会抱怨贵的价值认知者不会买的价值认知者愿意多付钱的价值认知者机密资料注意保管市场营销市场营销的责任就是提高客户的价值认知选择市场，运营市场，价值方案细节的设计，是市场营销的主要部分系统观就是将组织的各职能部门如市场营销、生产运营、财务及其他协调起来。这意味着所有的市场营销的努力要与制造、分销和财务必须齐步走。我们经常可以看到与公司能力不匹配的市场促销，极大地损害了公司各部门之间的关系。机密资料注意保管%客户的预期价值客户价值认知的预期只有很小比例的客户需要特别的、附加的绩效要求的提案客户价值认知的传递机密资料注意保管只有小比例的客户为得到更高的效益会有一些附加要求为得到特别的提案，这些小比例的客户愿意支付更高的费用我们能用很容易的提供的方法去向客户提出提案（标准提案）我们向小比例客户提供存在极大困难的供应方案（额外的成本、极大的压力）我们没有把小比例客户看作未来发展的巨大贡献部分我们努力改善绩效我们把小比例客户作为例外处理而不是固化成流程客户价值认知的传递机密资料注意保管只有小比例的客户为得到更高的效益会有一些附加要求小比例客户为这些特别提案准备付出更多有不少客户可以从小比例客户的特别要求中得到极大的好处我们就得到一个机会，从满足小比例客户的特殊要求中得到稳定订单的机会我们把小比例客户作为未来发展的巨大机会我们改善我们的绩效我们开始构建满足小比例客户特殊要求的能力我们开始在市场中创造能满足特殊要求的市场认知客户认知价值传递机密资料注意保管从目标市场的巨大问题中选择我们要解决的核心问题•决定目标市场，并且预想提案定义目标市场机密资料注意保管确认潜在市场的区隔什么是客户真正所期望的为这些区隔的市场分别定义提案理解这些区隔市场的问题确认要改变现有提案所需的改变（例如，功能、服务水准、担保、响应时间、寄售、租与买、卖能力还是卖产品，等等）确认行业的什么政策可以被打破定义目标市场机密资料注意保管•确认区隔市场的潜力领域（如，不同的问题，同样的问题却有着不同的巨大价值）•理解政策要做怎样的改变去解决区隔市场的什么问题•确认在每一个区隔市场的潜在客户数，并且•量化全面财务收益当供应商为确保市场提案可靠而改变了所需的政策后，作为这个过程的结果，供应商潜在的收益与目标市场就得到确认。确认期望的目标市场机密资料注意保管确认潜在的区隔市场确认•当用固有的能力来定义市场时，公司的总市场会远超过现实运营的市场……能力战略什么行动才能支撑商业战略？市场战略我们应该怎样竞争？什么是我们的价值提案？公司战略我们应该做什么生意？定义目标市场机密资料注意保管市场分析3C模型能力策略内部需要怎样的能力才能支撑市场策略与竞争策略？竞争策略客户为什么只从我们这里买？市场策略客户为什么会买？定义目标市场机密资料注意保管MarketAMarketBMarketCMarketDIndustryMarketBMarketCMarketDMarketAMarketA公司战略什么生意应是我们做的？建构在公司战略基础上的潜在市场DefiningtheTargetMarketoftheAnalysis建构在固有的能力上的潜在市场机密资料注意保管化工厂化工厂产业MarketA化工厂衣料厂服装厂终端用户布料厂布料厂终端用户终端用户终端用户终端用户潜在市场的供应链定义目标市场机密资料注意保管从你的销售链的下一个环节开始，列一个与你相关的问题清单，由于你的行业的提案带来的，或是购买过程带来的。如果你找不到对盈亏平衡没有巨大影响的问题，就往供应链的下一个环节找。客户供应商??你客户终端客户材料商拉市场区隔问题定义目标市场机密资料注意保管从这些方面找问题：ConvenienceofPurchase购买的方便性Fast,ReliableSupply供应的快速、可靠Problemsnotcurrentlyaddressed解决不了的现实问题Pursuitofnewopportunities追求新机会油井服装厂衣料厂终端客户化工厂炼油厂理解目标市场的问题定义目标市场机密资料注意保管案例状况：酷工具公司为工业界生产和供应切削工具。他们的工具被小工厂及大制造商采用。他们产品的质量非常高，有着很多竞争对手，市场上有着大量的不贵的替代品。这个特别的提案针对的是小制造商。定义目标市场•要设计提案，就要确认潜在的区隔市场•要理解这些区隔市场的问题•从这些区隔市场的客户的角度来量化每一个问题对财务底线的影响机密资料注意保管你的（行业）政策，就像你自己的问题,会对你的客户产生影响，导致他们也有问题,这些问题又导致他的客户产生问题…..如果你有了问题清单，试着去想象，你的问题及你的（行业）的政策是怎样影响你正在分析的这个环节。建构目标市场所需的不可抗拒的提案的关键是，建立把你自己能放进目标市场的鞋子里的能力。目标市场的UDEs机密资料注意保管•把设备保持外形良好很难•经常地，切削零件并不非常合适•不是所有的操作员具备操作设备的资质•对这些小厂来说，很难一贯地做生产计划和生产预算•切削不准，或是把产品切坏、切碎的情形，实在是太多了•太多产品报废•切削工具经常刀尖不准•花费太多的时间去修理这些低品质的刀具如果我们可以解决这些问题,这些小制造商是否会买我们更多的产品，或是付更高的价格？目标市场的UDEs机密资料注意保管生产好产品而不是报废达成生意的预期目标花时间去维护设备不花时间去维护设备运营成功的生意UDE:维护并准确设定设备很难举例机密资料注意保管生产可卖的产品达成生产计划花费人工去修理刀具不花费人工去修理刀具运营生意成功UDE:车间花费太多时间去维护与修理那些差劲的刀具举例机密资料注意保管确保产品品质达成客户交货生产效率低下生产效率较高运营成功的生意UDE:车间生产了太多的废品举例机密资料注意保管确保客户收到高质量产品达成高的销售收入采取生产效率较低的行动采取生产效率较高的行动运营成功的生意生产效率低下花费人工修理刀具花费时间维护设备不花时间维修刀具不花时间维护设备确保产品品质满足客户需要生产可卖的产品达成生产计划达成生意的目标收入Operateasuccessfulbusiness.Operateasuccessfulbusiness.Operateasuccessfulbusiness.生产好产品而不报废高效率生产TheCoreCloud-Example机密资料注意保管怎样建构现况图?从创造基础开始把核心冲突图旋转90度，并将箭头反过来...ACBD’D然后加上假设去完成现况图的基础ACBD’D机密资料注意保管小工厂必须确认他们的客户收到高质量的产品小工厂也要达成销售收入小工厂的经理有压力去采取导致低生产效率的行动小工厂的经理有压力去采取高生产效率的行动小工厂也期望象大的成功的制造商那样运营机密资料注意保管小工厂必须确保他们的客户收到高品质产品长期的成功需要客户对企业的产品满意小工厂必须收到足够的销售收入一贯的产品品质要求正确的设备保养、足够的训练时间、返修，等等，还要持续改善工厂经理有采取能导致较低生产效率的行动的压力小工厂一个月生产与运出的产品越多，销售收入就愈高工厂经理有采取能导致高生产效率的行动的压力小工厂期望运营成功的制造生意足够的销售是成功生意的要求举例机密资料注意保管120小工厂必须确保他们的客户收到高品质产品.105长期的成功需要客户对企业的产品满意125小工厂必须收到足够的销售收入115一贯的产品品质要求正确的设备保养、足够的训练时间、返修，等等，还要持续改善135工厂经理有采取能导致较低生产效率的行动的压力130小工厂一个月生产与运出的产品越多，销售收入就愈高145工厂经理有采取能导致高生产效率的行动的压力100小工厂期望运营成功的制造生意110足够的销售是成功生意的要求.140当生产力很低时，工厂损失了利润150除了期望正确保养设备、训练、阻止品质问题外，我们更倾向于聚焦到生产产量，以及倾向于问题发生才处理。AnExample机密资料注意保管最后!现在，你可以开始将你的图展示给公司了。你加工出来的PMB（政策、衡量、行为）就是你公司的。换句话说，是你们自己公司的UDEs导致了你们客户的UDEs。这些PMB就是解决方案中所需要改变的。机密资料注意保管决定目标市场，并且预想提案：•指出现存提案预想的改变（例如，功能、服务水平、担保、反应时间、寄售、借还是买、卖能力还是卖产品，等等）•指出行业的什么长期政策可能会被修正目标市场的解决方案的方向机密资料注意保管通过用以下方式念箭头后的假设来加上假设平行箭头:“为了(有箭头)我必须(有箭尾),因为...”…然后填入“因为…”用一个假设，来解释为什么你相信（箭尾）对（箭头）是必须的。垂直箭头:“(D)与(D’)冲突,因为...”并且加上一个假设，用来解释为什么你假定D和D’是相互排斥的。加上假设机密资料注意保管记住:这些你要寻找的假设，往往是你公司以及公司所造的行业的政策的表现，导致了目