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ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-1-ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-2-ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-3-ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-4-ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-5-ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-6-ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-1-图1.1弱视患儿图1.2柯来视弱视治疗仪第一部分执行摘要1.1一直被忽视的弱视患儿群体全国有1000多万弱视儿童患者，但他们往往被忽视，就诊率不及20%。原因很简单：1、家长缺乏给孩子进行眼科检查的意识，导致众多弱视患儿未被发现。2、检查滞后导致患儿被发现时已经错过了最佳治疗年龄，丧失了视力恢复的机会。其实，只要患儿在6岁前进行基本的眼科检查，并接受规范的弱视治疗和训练，他们的视力基本都可在半年内达到正常水平。但若没有得到及时有效的治疗，患儿的视力便无法提高，并且立体视觉也会丧失，无法感知物体的大小远近，甚至还会引起后天性斜视，造成终生遗憾。弱视按注视性质可分为“中心注视性弱视”和“偏心注视性弱视”，后者约占弱视患儿群体的30%。弱视治疗最主要的方法是视功能训练，其通常借助综合弱视治疗仪进行。目前国内仅有数款“中心注视性弱视”治疗仪，而针对“偏心注视性弱视”的治疗仪尚未出现。1.2柯来视弱视治疗仪攻克“偏心注视性弱视”治疗难题，兼顾“中心注视性弱视”治疗柯来视弱视治疗仪是一款典型的专利技术产品，基于海丁格刷引导定位的后像法，攻克了“偏心注视性弱视”治疗这一重大难题，填补了偏心注视性弱视治疗领域的空白，同时兼顾“中心注视性弱视”的治疗，目前已获国家发明专利，其有效性在2043例临床数据中得到了验证，有效率为100%，治愈率为92%，并获得了诸多国内外视光学专家的充分肯定。1.3市场及竞争分析市场容量分析：《德州市3859名学龄前儿童弱视调查与分析》以及《兰州市区小学及初中学生弱视调查及分析报告》等文献指出，弱视在儿童中的患病率约为3.6%-4.6%，结合我们在湖州地区的实际筛查比例的印证:我国儿童弱视的发病率不低于ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-2-3.2%，由此推算全国弱视患儿有1000万之多，其中偏心注视性患儿至少300万，他们都需要获得规范有效的视觉恢复训练。因此仅“偏心注视性弱视”治疗市场的消费潜力就至少高达60亿元。此外，还有700万“中心注视性弱视”患儿，市场消费潜力约为140亿元。而每年还有近60万的新生患者产生，综上可见弱视治疗市场巨大，发展前景广阔。竞争实力分析：1、产品优势：目前市场上的弱视治疗仪，如西安爱乐、陕西华亚等，仅能做简单的中心注视性弱视训练，柯来视弱视治疗仪在“偏心注视性弱视”治疗上具有无可替代的优势，同时，在“中心注视性弱视”的治疗方面，效果也非常出色，并且因其小巧便携，可实现弱视训练家庭化。2、技术优势：温州医科大学眼视光学院，是我国最早开展眼视光学的研究教学单位，在国内外视光学领域处于翘楚地位。柯来视产品就是在温州医科大学眼视光学院的技术平台上诞生，并长期拥有它的技术研发支持。国际顶尖视光学院美国新英格兰视光学院终身教授Frankthorn、王光霁教授、中华眼科学会副主任委员瞿佳教授、中国妇幼保健协会儿童眼保健专业专家委员会主任委员方一明、温州医科大学附属眼视光医院院长吕帆教授等，都是公司的技术顾问。同时，公司拥有一流的“小儿眼科专家库”作为技术服务后台，其成员是来自浙江大学附属第二医院、温州医科大学附属眼视光医院、福建东南眼科医院等国内著名眼科医院的主任级医务工作者。3、战略思维优势：公司不是仅仅以商业盈利为目的，在创业之初，就怀有一份关注弱视患儿治疗、降低我国少儿弱视发病率的责任心。因此，从产品研发到市场推广，都得到诸如温州医科大学眼视光学院、中国妇幼保健协会等有效资源的广泛支持，为产品的技术持续领先和市场推广带来无可替代的竞争优势。ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-3-1.4营销战略构建以“公益推广”和“专家服务后台”为支撑，网结“全国妇幼保健系统”的现代化营销体系1、目标市场在哪里？弱视患儿的发病不受城乡和教育程度的限制，在全国呈平均分布，只是城市患儿家庭保健意识稍强，检查条件较好，所以患儿就诊率较高。鉴于3岁前是儿童的视力发育的关键期，6岁前是敏感期，所以6岁前是弱视治疗的最佳时期，随着年龄的增大，治疗效果逐渐降低。2、怎样找到他们？因为视力检查的意识差，检查技术不完善，因此弱视患儿一直被忽视，找到他们的关键路径就是——筛查！通过妇幼保健系统，加强对学龄前儿童的视力筛查，是找到他们的最有效途径。3、用公益的力量找到他们，打开市场！公司拥有得天独厚的资源优势——丰富的眼视光专业的教师、学生及医疗资源，通过组织学生开展教学实践和定期的社会实践，前往各大妇幼保健中心开展公益眼科基础筛查，发现弱视患儿，纳入妇幼保健体系进行弱视训练。同时，组织教师及医务人员，前往各地妇幼保健中心开展眼科技能培训，提高妇幼保健中心工作人员的筛查水平，最大限度地筛查出目标群体，加大眼科保健知识的宣传力度，提高家长的眼科检查意识。4、打造覆盖全国的以“妇幼保健体系”为网点的直营营销网。公司拟联合全国3000多家妇幼保健中心，建立视觉训练康复中心，通过“筛查——康复训练——销售”这一流程，网结成公司的直营网络。根据病情严重程度，患儿家庭可以选择购买公司产品，也可以在妇幼保健中心进行弱视恢复训练。每一个妇幼保健中心，既是公司的直营销售点，又是服务点。5、专家团通过互联网医疗管理系统，为弱视儿童提供持续治疗康复服务。妇幼保健系统为每个筛查出的弱视患者建立个人病例档案；公司建立多端口的“柯来视病历管理系统”直接连线全国各地妇幼保健中心；专家团通过网络后台跟踪查看弱视患儿的病例数据，及时调整弱视训练方案及提供随访建议，直至弱视患儿完全康复。综上所述，公司的营销策略，是一个从筛查到康复，服务完善、技术先进、ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-4-步骤紧密、社会影响广泛的系统。1.5公司介绍上海柯来视生物科技有限公司是专为推广“柯来视弱视治疗仪”而成立的独立法人公司。柯来视，源自于希腊语“clarus”，寓意光明。“您的光明，我们的心愿”是我们创建公司的使命。公司由温州医科大学眼视光专业七年制学生陈航与天使投资人于2013年9月创办，注册资金110万，拥有核心产品的发明专利（专利所有权为公司所有，团队负责人为第一发明人）。公司坐落于上海漕河泾新兴技术开发区（国家级经济技术开发区），总面积750平米，是一家专注于小儿眼视光学相关医疗器械研发、销售及进出口的企业，现拥有核心技术产品1项，生产产品7项，并获美国菲涅尔公司（3M公司旗下专业从事美国小儿视光学相关产品的公司）全部产品在中国大陆区的唯一经销权。1.6财务与融资本公司一期现金注册110万元，其中柯来视创新创业团队出资20万元，2名天使投资人各出资45万元，考虑到技术入股问题，与投资人洽谈后达成共识：暂由本团队占40%的公司股份，2名投资人各占30%。公司将于2014年年底进行1000万元的二期融资，现股本重置正在进行中，将通过股本回购，股东再投资，本团队最终将占60%股份，2名天使投资人各占10%股份，二期融资者占20%股份；同时，在后续的发展过程中，公司将不断调整股本构成，优化股本结构，为公司的长远发展打下坚实基础。公司于2013年筹建过程总共花费24.8万元，考虑到医疗器械产品注册证需进行1年临床试验后才可获得审批的特殊情况，公司预计第一年除核心产品柯来视弱视治疗仪外，总销售收入69万元，截至今年8月底，已收到单位及个人订单21笔，合计销售收入41.69万元；预计总费用支出254万元（其中包括弱视治疗仪的生产费用，临床测试费用等），截至8月底已支出67.98万元。第二年，预计同30个妇幼保健中心合作建立视觉训练康复中心，累积销售弱视治疗仪3000余台，2015年年底可实现营业利润700余万元。两轮融资的投资回收期为2.78年。结论：公司弱视治疗仪项目投资回收期短、利润高、竞争力强、经济效益可观；公司非主营产品生命力强、市场进入快。综合而言，公司围绕儿童眼视光学ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-5-领域，以核心技术产品为主导，搭配相关系列产品的多元化模式，具有较强的抗市场风险能力，能为投资者带来良好的经济收益。ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-6-第二部分项目背景2.1弱视治疗行业的发展前景全国总人群弱视发病率约为3.2%，达4350万人，其中儿童患者约1000万，然而由于目前弱视知识在人群中宣教匮乏，公众对弱视特点及其危害的认识远远不够，因此，许多家长根本没有在孩子出现视觉问题（如双眼或单眼视力低下，而且没有完善的双眼视觉功能，没有精细的立体视觉等）后带领其进行眼科检查的意识，而是完全将病因归结为近视等常见问题，仅为孩子配一副眼镜了事——这一错误行为导致众多弱视患儿根本未意识到自己患有弱视。同时，在许多医疗水平落后的偏远地区，其妇幼保健系统特别是眼保健系统并不完善，眼科诊断治疗水平落后，视觉筛查并未普及。由于上述原因，目前弱视患儿就诊比例不及20%（据上海、福建、温州等地调研）。许多患者在成年后才发现自己的视觉状况异于常人，调节力、扫视力、追踪能力、空间辨别能力、对比敏感度及手眼协调能力等多项视功能受损。然而此时他们已经错过了弱视治疗的最佳年龄，丧失了视力恢复的机会，这些视觉异常将影响其终生的工作和生活。弱视按注视性质可分为“偏心注视性弱视”和“中心注视性弱视”，“偏心注视性弱视”约占整个弱视群体的30%。用于矫治各类弱视的方法，主要有视功能训练和药物治疗两大类。视功能训练的方法有多种，如红光刺激、光栅、海丁格刷、后像及综合弱视治疗。这些方法治疗各种弱视的疗效报道各不相等，分别为75%-93%，但均显示“偏心注视性弱视”疗效最差，甚至无效。药物治疗包括多巴胺、胞二磷胆碱，多适合于屈光不正性和屈光参差性弱视，但副作用比较大，且对“偏心注视性弱视”没有疗效。我国约有300万患儿属于“偏心注视性弱视”，但其治疗市场目前还是一片空白。只要患儿在六岁前进行基本的眼科检查，并进行规范有效的弱视训练，他们的视力最多在半年内都可以恢复到正常水平。但是一旦超过12岁，患儿的治疗效果就会十分微弱。因此，如何加强公众对弱视危害的认识，普及基础视觉筛查，同时为患儿寻求积极有效的视功能改善途径，是我们亟待解决的问题。ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-7-2.2视光学医疗行业背景据调查，我国有超过四亿的近视患者，并以每年3000万的速度递增，其中青少年近视发病率更是高达60%。另目前我国有视力残疾者1310万，其中弱视儿童1000万左右，面对如此巨大的一个患者群体，目前临床上面临的却是进口医疗器械日渐“蚕食”我国医疗市场的现状：国产医疗器械产业在全球医疗器械市场份额不足3%，国外医疗仪器在我国医疗器械市场份额竟达70%以上。因此我国在丢失医疗市场阵地、遭受巨大经济损失的同时，还面临疾病机密信息流失、技术垄断打破难度增加等多重隐患。图2.1弱视患儿ShanghaiClarusBiologicalTechnologyCo.,Ltd-8-第三部分公司介绍3.1公司概况上海柯来视生物科技有限公司由以温州医科大学研二学生陈航为队长的柯来视创新创业团队同天使投资家于2013年9月创办，营业执照