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宝贝格子SeriesA融资商业计划书2015年3月中国母婴用品网购市场保持高速增长2013年中国孕婴童用品线上渠道交易规模为860.3亿元，孕婴童用品零售线上渗透率为6%，预计到2017年，规模可达2472亿元，年复合增长率为30%（同期间行业整体增长率为11%）。孕婴童用品线上渠道交易规模保持快速增长，线上渠道渗透率进一步加深 数据来源：艾瑞咨询中国跨境电商市场保持高速增长2013年我国跨境电商交易规模为3.1万亿元（5年复合增长率为31.3%），占进出口贸易总额11.9%，随着国家跨境电商利好政策的先后出台、行业参与者的积极推动及行业产业链的逐渐完善，预计未来几年跨境电商将继续保持平稳快速发展，预计在2017年跨境电商在进出口贸易总额中的渗透率将达到20%左右 数据来源：艾瑞咨询宝贝格子的商业模式转变天津：5,000㎡（普通仓）+1,000㎡（保税仓） 杭州：1,300㎡（保税仓） 广州：1,000㎡(普通仓) 宁波：1,500㎡(保税仓) 美国 澳大利亚 日本 韩国 n 惠氏（中国），美赞臣（中国），美素佳儿（中国），雅培（中国），多美滋（中国），雀巢（中国），诺优能，可瑞康，爱他美等国际一线奶粉品牌建立官方渠道授权 n 同时也与品牌海外代理商直接建立国际贸易合作 n 与国内70多家品牌商建立供销合作 n 与国内超过200多家品品牌代理商建立合作协议 对接海外仓储布局 公司国内供应链布局 集货闪购海外跨境直邮做深供应链，2014年以“集货闪购”为主，2015全面发力“海外直邮”以及“品牌授权”网购海外母婴产品的痛点n 定价偏离产地零售价格太多,对中国消费者的盘剥十分严重n 没有完整海外采购供应链,采购层级太低n 无法提供实施限购国家(如:日本和德国)的产品n 货源不稳定货源信息支付物流n 无法追溯产品来源n 产品中文化信息不完整n 无法掌握到货的时间和运送进程n 无法与产地价格透明对比n 境外结算需要双币信用卡和PayPal账号,接受银联支付的只是少数海外商户,只有少数中国消费者能够具备支付条件n 建仓集货模式-混充山寨货品,货源混乱-提前采购所需资金庞大,难以全面推展 n 海外直邮模式-采购和运输时间太长-通关程序繁琐-补税伤害消费者体验-抽检导致购买物品被销毁所有海外网购的环节都充满了大幅改善的空间宝贝格子vs.蜜芽宝贝(I)：采购层级宝贝格子蜜芽宝贝n 第一阶段就设立海外办公室，整合并全面对接高度信息化零售商和经销商 n 采购成本介于批发和零售价之间 n 第一阶段发动组织个人去零售渠道和商超买货 n 采购成本必须在零售价上支付15~20%的人工加价 n 现阶段不断提高经销商和品牌的采购比例，持续做深供应链，并降低成本 n 现阶段才刚开始整合海外经销商，但是，个人买货渠道仍占70% n 网站全面公布海外零售价，做到真正的价格透明化，全面实现国外网购零售价,用较高的采购层级抵消对手的零毛利战略 n 依靠强势资金，展开快消品的零毛利定价 宝贝格子vs.蜜芽宝贝(II)：物流体系宝贝格子蜜芽宝贝n 率先完成4国海外分仓的建设，消费者下单后4~7天可以到货 n 即将率先实现保证金通关，大幅提升通关效率 n 刚开始海外分仓建设，消费者体验与一般海淘没有太大差别，仍然仰赖保税仓集货方式提升效率 n 保证金通关仍然在公文旅行阶段 n 率先完成4国直邮，彻底打消消费者的疑虑 n 保税仓集货拆包和重新包装的过程，可能混充其他商品，容易引起消费者的疑虑 n 直邮发货不占用自有资金，可以极大地丰富SKU选择 n 保税仓集货模式对于资金的消耗巨大，SKU很难扩充 宝贝格子vs.蜜芽宝贝(III)：战略和业务模式宝贝格子蜜芽宝贝n 偏重做实供应链，营销摆在第二位 n 认为母婴类用品的主流消费习惯不是闪购，限时特价商品主要用以导入流量 n 致力做大规模，再夯实供应链 n 以闪购为主的平台 n 背靠强势供应链，适合全网销售，可以借助其他流量平台的资源，冲击销售量，进一步拉开在供应链资源上的差距 n 以流量和用户为核心的战略，必须强调全官网销售 n 标品毛利都可达到15%以上，持续以快消品导入流量，扩充客户基础，下一步利用强势的招商资源，直接跨入国外品牌代理，彻底拉开与竞争对手的毛利差距 n 供应链上不具优势，必须提高非标品的销售，来提升毛利率 与APEC合作，对接国外品牌和经销商的优势明显APEC在各个成员国（21个国家3个地区）进行面向中国电商渠道的母婴类产品招商活动，运用APEC的影响力，由宝贝格子负责规划招商，寻找最优质的产品、最强势的品牌，将这些优势产品整合进宝贝格子在海外各地成立的贸易公司和分仓,直邮发货,对接中国的保税仓 零毛利的赛局（模拟）:强势供应链才有长期竞争力宝贝格子蜜芽宝贝100%经销商进货 30%经销商进货 70%商超扫货 加价15% 蜜芽宝贝的平均售货成本高于宝贝盒子10.5%（70%*15%)300元的快消品，蜜芽宝贝采取零毛利定价，宝贝格子响应，仍然可以有RMB31.5的毛利 宝贝格子平均账期10天，蜜芽最多只有3天账期，7天的账期差异，确保了宝贝格子的优势 宝贝格子夯实了供应链，也保证了在价格战下的生存优势 成本现金流零售毛利3-5% 运营数据：2014年2014年（10月-12月） 注册会员数 1,996,477 成交金额 2,010万元 日均UV(12月） 42,436 平均新订单客户取得成本 127.5 平均客单价 344 毛利率 10.39% UV转化率 2.24% 重复购买率 35% 快消品占比 85% 运营数据:2015年1月2015年1月 客户重复购买率（30天）按交易数 56%月收入 1,020万月收入（同比增长） 126%平均日UV 50,572UV转化率 1.27%退货率 2.55%平均新订单客户取得成本 142 平均客单价 511毛利率 16.0%移动端订单占比 14.0%移动端客单价 384非价格竞争战略显著改善获利能力2014年全年平均-‐25% -‐20% -‐15% -‐10% -‐5% 0% 5% 10% 15% 毛利 订单履行成本 客户取得成本 促销成本 2014年底优化后数据-‐25% -‐20% -‐15% -‐10% -‐5% 0% 5% 10% 15% 毛利 订单履行成本 客户取得成本 促销成本 启动直邮后的预测利润率随着运营历史的积累，重复购买优化了利润率，再加上开启海外直邮，直接提升了毛利率，在扣除固定成本（目标:营业收入的10%）前，宝贝格子可望在短期内达成+2%的运营利润率,这个预测是（1）市场实际利润率和（2）仍以快消品销售为主，不考虑产品组合优化n 订单处理的规模经济 n 运营优化于2014年底达成的重复购买率 n 扣除非常态性用户迁移相关的营销费用 n 海外直邮带来的营销费用下降提升（收入的6%） n 海外直邮服务的非价格竞争战略，降低了促销成本 -‐25% -‐20% -‐15% -‐10% -‐5% 0% 5% 10% 15% 毛利 订单履行成本 客户取得成本 促销成本 强大的核心高管团队(I）张天天,CEO，创始人 加拿大卡尔加里大学电子工程专业毕业,有超过7年的互联网运营经验,是一位连环创业者,曾任奢侈品电商尚品网运营总监，先后负责搭建市场、运营、客服及仓储等部门,带领公司完成月销售超过2000万的目标.他同时也是设计师商品网站暖岛网的联合创始人,将暖岛网由一个人气博客,成功转型为月销500万以上的电商,此后,他创办了文学创作社区网站-片刻网.2013年创立”第一宝贝”母婴电商平台(”宝贝格子”的前身)担任CEO,迅速在5个月之内突破了单月1000万的销售里程碑,是一位具有丰富成功经验的电商人 马莉,商务拓展,副总 北京联合大学工业设计与自动化专业毕业。历任新浪网和星空传媒（副总监）的整合营销策划和销售工作，后来担任阿里巴巴旗下淘宝网市场总监（2008-2011),负责制定、执行阿里巴巴旗下主要B2C平台天猫、淘宝、一淘及淘宝无线的媒体策略，她也全程负责了淘宝旗下几个商品平台的市场化，之后转任奢侈品电商网站尚品网的运营总监（2011-2013），负责网站和移动商务的整体运营。马莉具有从采购到运营、互联网营销的全面能力，目前在宝贝格子担任国际商务推广工作 强大的核心高管团队(II)张迁，产品开发，总监 信息管理与信息系统专业，本科毕业。曾担任金蝶软件担任产品经理5年，负责并参与K/3ERP全产品线的研究开发，后来担任乐蜂网技术高级经理，规划开发了乐蜂网的POP开放平台，以及仓储、CRM、供应链和财务管理系统，任职宝贝格子前，负责带领团队开发电商标准产品在移动端（Android/iOS）的解决方案,以及和国内主要电商平台/支付公司的API接口 朱少青，运维，总监 曾担任美丽说、当当网、人人游戏的技术经理，5年互联网相关技术研发和架构经验，涉及的行业有游戏，云平台，电商等领域。在游戏业有千万级用户的产品研发，优化和维护经验。在平台有1000+台服务器的运维经验，以及相关底层维护工具的研发经验。在电商业有千万级用户产品的研发，设计，优化和维护经验，主导设计过SHOP系统，CRM系统，以及10亿级PV的广告系统产品 乜鹏,采购，总监 法国本科毕业，曾任欧尚（Auchan）集团中国区采购经理5年，负责母婴和家居用品类目采购工作 人力资源截至2015年3月10日，宝贝格子共有51名员工市场运营,8,16%产品研发,14,27%货品采购陈列,10,19%客服中心,8,16%仓储,6,12%行政,5,10%未来公司战略n 非标品产品拓展 非标品类品牌的市场份额比较分散，需要强大的招商和供应链能力，这正是我们领先竞争对手的强项 n 由母婴产品向家庭用品跨越,进行品类衍生,延伸客户生命周期 由高频低毛利产品入手,吸引新客户持续购买,再销售低频高毛利产品,提高利润率,最终进入家庭及女性用品领域,延长客户生命周期(传统为0~3,可至少延长到7岁) n 做深供应链,向在线大跨境贸易商/大直销商的目标前进 公司由家庭消费切入,布局海外供应链,加深与海外品牌商的业务关系,最终目标是成为在线的大贸易商 股东结构和其他创始人介绍张力军博士，创始人 张先生拥有经济学博士学位，是香港第一视频集团董事局主席，该公司为香港主板上市公司。张先生同时担任第一视频旗下中国手游的董事局主席，该公司为美国纳斯达克环球市场上市公司。张博士亦为亚洲太平洋经济合作组织（APEC）工商咨询理事会中国代表、中国亚太经合组织（APEC）发展理事会理事长 张先生是宝贝格子的天使投资人，也是创始股东。他深厚的人脉背景和商业网络，为公司争取到许多宝贵的商业资源 王湘，创始人 北京师范大学工商管理学士学位，中国注册会计师。2006年加入第一视频集团，任公司财务总经理，连同公司财务主管担当及履行第一视频集团首席财务官，有丰富的中概股公司财务管理经验 王女士设计宝贝格子的财务、管理和内部控管制度，并为具体财务工作提出指导 张天天40% 张力军45% 王湘15% 融资用途本轮计划融资3.6亿左右（挂牌前后分批融资）募投资金用于- 推广和新用户取得- 流动资金补充- 海外分仓建立- 团队建设财务信息营业收入（单位：百万人民币）0 200 400 600 800 1000 1200 1400 FY2014(A) FY2015(E）FY2016(E) FY2017(E) 毛利/毛利率（