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高校电子竞技配件营销策划书项目负责人：曾科，区笑梅，任清瑶2/9目录一、营销策划项目简介…………………………………………………………………………3（一）营销策划主题简介……………………………………………………………………3（二）营销策划产品简介……………………………………………………………………3二、市场机会分析………………………………………………………………………………5(一)问卷调查数据分析………………………………………………………………………5(二)市场前景分析……………………………………………………………………………5(三)SWOT分析………………………………………………………………………………5三、目标市场选择………………………………………………………………………………4(一)市场细分…………………………………………………………………………………4(二)目标市场…………………………………………………………………………………4(三)市场定位…………………………………………………………………………………4四、营销策略组合………………………………………………………………………………4(一)产品策略…………………………………………………………………………………4(二)价格策略…………………………………………………………………………………4(三)渠道策略…………………………………………………………………………………5(四)促销策略…………………………………………………………………………………5五、财务预算……………………………………………………………………………………5六、盈利模式……………………………………………………………………………………5七、附录：市场调查问卷设计…………………………………………………………………53/9一、营销策划项目简介（一）营销策划主题简介电子竞技是今年来兴起的一项新型体育运动，主要参与者都是青少年。由于其运动形式是对抗性的电脑游戏比赛，趣味性和对抗性强，因此在青少年群体中受到很大的欢迎，代表性产品有：星际争霸，WAR3，DOTA。尤其是近两年兴起的LOL，风头更是一时无两。男生宿舍，网吧等几乎人人有接触。其中甚至不乏女性玩家。电子竞技可以锻炼和提高参与者的思维能力、反应能力、心眼四肢协调能力和意志力,培养团队精神等，同时，电子竞技需要通过不断敲击键盘和鼠标让角色去完成一系列操作。所以，这对于键盘和鼠标的耐用性和灵敏性要求比较高，正常玩家在两个月就需要更换一次普通配件，疯狂一点的玩家甚至半个月就需要更换一次普通的配件，这就为我们电子竞技配件的销售提供了稳定的市场。（二）营销策划产品简介传输方式2.4G鼠标工作方式激光鼠标分辨率6500DPI4/9按键数10型号雷神K5按键寿命1000万次键盘响应3档可调背光效果4档可调按键数105个5/9二、市场机会分析（一）问卷调查数据分析由于电子竞技玩家男生占绝大多数，所以我们只对男生进行了问卷调查，根据我们的实地调查，走访了周边的几个宿舍，共计回收四十分有效问卷。其中，92.5%的人周边有一半及以上的同学玩电子竞技60%的人自己本身玩电子竞技，27.5%的人打算去尝试50%的人每天玩电子竞技1-3小时，33.3%的人每天玩3个小时以上50%的人1-3个月就会更换一次电子竞技设备，33.3%的人在一个月之内就会更换一次62.5%的人愿意花50-100元去更换一套电子竞技设备，25%的人愿意花100-200元，8.3%的人愿意花200元更换。（二）市场前景分析在这里我们先不谈电子竞技本身是电脑游戏的事实，也不谈尽管电子竞技拥有众多诸如过度参与会对身体带来负担等消极影响，单从问卷调查所显示的结果来看，24个人中平均每两个月就会有10个电子竞技玩家愿意花150元左右的价格去更换一套电子竞技设备。也许这样的数据表面上来看有些许夸张，但是，有这么一组数据可以证明当今最火电子竞技游戏LOL究竟有多火，早在2011年的时候，LOL国服最高同时在线60W。美服最高同时在线1000W，赶超WOW成为世界活跃玩家最多的网游，至今，LOL玩家仍在呈上升的趋势。有这么稳定的群众基础，市场前景一定相当广阔。（三）SWOT分析为了进一步了解市场，明确我们产品的优劣处，我们小组特别采用了SWOT模式做市场6/9分析,即从主营商品的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）四个方面做分析。1、优势（Strength）（1）政策优势：正逢学校开展鼓励学生创业的势头，可以得到学校相应的政策支持和优惠。（2）品质优势：我们的产品是由罗技，雷柏，狼蛛等专业电子配件商家提供，属于中高端的游戏设备，质量上乘，做工精细，耐用程度高。（3）人员优势：由于在大学期间对市场营销专业相关知识有所涉猎，所以具有一定的营销知识，同时，团队成员中有部分成员曾经在校外有过实践经验。……2、劣势(Weakness)（1）价格劣势：由于我们的产品属于中高端的电子配件，所以价格方面相对而言可能会稍贵一点。（2）资金与人力资源劣势：启动资金较少，销售时间受课程的影响，暂时不利于开拓其他高校市场。3、机会(Opportunities)（1）市场潜力巨大：拥有广大的高校电子竞技玩家基础，市场前景广阔，暂时没有代理商进驻龙洞周边高校。（2）人脉资源广阔：团队内部成员与本校电脑协会会员熟悉。而高校电子竞技协会，电脑协会等都会举办电子竞技大赛，可以以赞助商形式与高校相关协会合作。4、威胁（Threats）（1）竞争对手众多：电子竞技配件厂商众多，资金雄厚，且有电商的强势压制。措施：优势：可以更好的运用我们的专业知识来制定营销策略，制定营销方案。同时，利用学校相关政策支持，以求得到学校相关条件的提供。在实际销售过程中，更多的以介绍我们产品的品质为前提。7/9劣势：尽管我们的价格相对而言会比较高，但是我们的品质上乘，耐用性高。所以可以从性价比这一层面进行销售。在团队成员受课程影响期间，我们可以采取短信预订，微信预订等相关形式，以便在课后进行销售。机会：面对这个潜力巨大的市场，应该采用快速渗透法，加大宣传力度，同时，利用电脑协会的人脉，以赞助商形式合作开展电子竞技比赛，争取在短时间内占领市场威胁：在占领市场后，提供完善的售后服务，加速维护好老客户，提高客户忠诚度，三、目标市场选择（一）市场细分在龙洞地区，也算是拥有一个小大学城区域，所以，龙洞市场内，广大大学生是购买电子竞技配件的主要消费群体，还有一部分白领也会进行购买，在大学生群体中，普通玩家与高端玩家所选择的产品不一样，普通玩家玩电子竞技只是为了消磨时间，所以所需要的产品也较低端，高端玩家由于技术领先，所需要的配套设施要求也高，因为在高端玩家中，胜负很有可能因为细节而决定。同时，由于白领们的收入较高，一般情况他们更看重产品的品质而不是价格。（二）目标市场在龙洞这一地区，主要人群是在校大学生以及高校毕业之后的白领一族，这两类群体占据了我们产品的主要消费市场，因此我们产品的主要目标市场是在校大学生以及高校毕业之后的白领一族。（三）市场定位我们产品此次主要进军龙洞内的高校市场，消费群体主要以大学生为主，现在生活物质条件越来越好，追求高品质，在一定程度上忽略价格的大学生开始越来越多，因此，我们的产品的市场定位于中高端市场四、营销策略（一）产品策略大学生的求新意识很强，喜欢接受新的事物，因此如果要在高校内实现快速渗透战略，必须不断推出各式的新产品，满足大学生的求新意识，同时，现代青少年都喜欢追求个性，凸显自己的与众不同，所以我们应该提供产品定制，以便能让购买者获得他们想要的产品外型，结构等，尽可能满足他们的个性需求。同时，提供产品预订，既能让团队成员可以获得更合理的销售时间，又可以迅速占领高校市场。（二）价格策略价格是销售力度中唯一产生销售收入的因素，价格是一项极为复杂而且重要的工作，价格策略是否正确直接影响着企业的销量和利润，也是产品营销组合中最敏感的因素。我们的产品市场定位于中高端市场，可以根据产品的不同等级定价，大学生的消费主要集中在中端水平，因此我们的产品价格定在在50-300元，可以满足不同消费8/9能力的学生。当品牌在大学生市场中占据一定地位之后，再推出更高端的产品，让企业可以获得更多的利润。（三）渠道策略由于团队成员面临大四实习，所以我们将在校园内招聘校园代理，弥补团队成员在校时间不长导致的客户流失情况，同时，在龙洞租赁一个门店，再通过网络宣传，实现初步的O2O交易行为。（四）促销策略在开拓市场的初期，我们可以采取团购优惠，凭宣传册打折等促销活动进行销售，不求盈利，只求迅速开拓市场，抢占高校电子竞技配件市场，在产品立足高校市场之后，通过团队成员与高校电脑协会举办LOL比赛，所有电脑配件设备全都使用我们的产品，让潜在购买者体验到我们产品的高品质。五、财务预算及风险规避（单位：元）店面租金宣传费用电子竞技设备店面装修费用总费用30000/年2000元200/套500040000六、风险评估及应变方案1、商品退货：由于电子竞技产品是需要提前体验才能够加强消费者的购买欲望，我们的产品在龙洞门店内可以免费体验，就是为了让消费者先了解并亲自体验过我们的产品之后才进行购买，所以基本不会导致因为不满意该产品而引起的商品退货七、附录：市场调查问卷设计电子竞技配件问卷调查各位同学，大家好，我们是广东金融学院的学生，将考虑是否在广州龙洞进行销售电子竞技配件的创业活动。感谢您在百忙之间抽空填写我们的调查问卷，您的宝贵意见对我们来说非常重要注：电子竞技：竞技类网络游戏。电子竞技配件：专门用于打竞技类网络游戏的鼠标键盘等。1.你周边有多少人在玩电子竞技游戏，如WAR3，DOTA,LOL？9/9A、很少B、一半C、几乎都玩2.你自己本身玩电子竞技游戏吗？A、玩B、不玩而且没兴趣C、暂时没玩过，可能会去尝试（选择A的同学请继续填写）3.你每天大概有多少时间在玩电子竞技游戏？A、1小时之内B、1小时-3小时C、3小时以上4.你大概多久更换一次电子竞技设备？A、1个月之内B、1个月-3个月C、3个月以上5.你愿意花多少钱去更换一套合适的电子竞技设备（鼠标+键盘+耳机）？A、50元以内B、50元-100元C、100元-200元D、200元以上谢谢您的认真填写，您的每一个选择都会成为我们统计分析的重要数据！