教育咨询师陌拜流程

教育咨询师陌拜流程回顾•教育咨询师业务流程回顾？搜集客户资源电话跟进转化面咨之前准备见面基本沟通测评挖掘需求测评分析挖痛课时规划设计试探性关下单疑义抗拒处理签订协议收钱辅导方案制定移交教管教学首次课程跟进持续服务提供开发客户介绍电咨备单面咨移交深挖邀约准备邀约准备一、该阶段各年级家长、学员需求点二、本批资源基本信息三、邀约理由四、邀约话术五、其他准备例→4、5月一般需求：①非毕业班月考、期中考试前后②高考二、三、四模③中考一、二模④全托与半托-刚性需求领书SPPS测评学科分析询问辅导意向政策讲座话术不是一成不变的一、该阶段各年级家长、学员需求点1月底中小学期末考试，考前补习需求增大1月底艺考生统考，2、3月艺考生陆续返校，艺考生文化课补习需求增大其中以两三毕业班学生补习需求最强烈寒假补习高峰期低年级上半学期知识梳理，下半学期知识提前补习艺考生全托、半托需求最强烈两三学员全面复习，巩固一轮知识，冲刺一模考试开学后第一次月考及期中考试，家长对比心理及市场竞争激励部分两三学员半托全托需求增大两三学员知识框架梳理，二模考试1月2月3月一、该阶段各年级家长、学员需求点非毕业班期中考试冲刺，同步辅导毕业班备战三模半托、全托的刚性需求期中考后家长重新选择辅导机构，开始准备暑期衔接课程毕业班冲刺，教师紧张，A级师资签约小升初统考各年级期末考试，小升初学员托管两二学员提前安排新年级课程暑期课程预热6月4月5月一、该阶段各年级家长、学员需求点全年最旺月，各年级辅导需求强烈，开设托辅课程新毕业班年级学员前2年知识总梳理、新学年知识预热期末考成绩差及跨年级衔接的必要性暑期过半，外出游玩学生回京开学前辅导更注重新学期衔接重新选择辅导机构、小班课向一对一的转化新学期第一次月考新两一学生不适应毕业班学生开始集中冲刺，压力大增，有部分开始跟不上7月8月9月一、该阶段各年级家长、学员需求点十一黄金周，辅导需求增加期中考试临近毕业班学生一轮复习进行高原反应期期中考试+家长会，需求大增自主招生、特长生、小学杯赛、择校考试高二学生会考报考两三毕业班学生进入冲刺一模阶段各年级进入期末考试准备阶段高考报名10月12月11月二、本批资源基本信息•学校概况、学生家庭住址分布、家长特点、在读学员案例……三、邀约理由•领取个性化书籍、SPPS专业测评、学科分析、辅导、讲座……四、邀约话术•心中自有、手写、电子存档•话术是一直变化的，而不是一成不变的•兼职为啥邀约差？五、其他准备•表格•计时器•纸、笔•水•耳麦电咨流程邀约准备开场白服务介绍挖掘需求疑义解决需求确认结束语回访跟踪电咨目的领书版邀约话术•新学期领资料•学期内领资料•考前领资料•一般邀约流程：•开场白→服务介绍→挖需求→疑义解决→确认需求→结束语→回访跟踪一、开场白•常规介绍式：**家长您好，我是XX教育*老师，现在暑期有一本针对新初一孩子的领跑新学期正在免费赠送……一、开场白•互动提问式：•**妈妈您好，我是XX教育***老师，孩子马上就要升入新初一了吧？您这边肯定也了解到初中知识学习与小学最大的不同就是需要孩子进行更多的理解式学习，对吧?而且因为需要同时学习的科目增加到了6科，很多小学成绩特别好的孩子会在时间分配，公式短语的用记忆方面出现不适应的情况。对孩子整个初中阶段的自信心影响比较大。您跟孩子沟通过新年级可能会出现的一些问题吗？一、开场白•创新式：•**家长您好，我是XX教育**老师，前两天给您发送过免费领取新初一必备书籍《领跑新学期》这本书的短信，您到**大厦**校区领取过了吗？最近我们在XX晚报及各大媒体的头版都有这本书的推广介绍，您应该也看到过对吧？您近期还可以留意下，这本书主要是针对新初一孩子可能会出现的公式不能理解记忆，作业不能及时完成以及平时做题会一考试就不会等情况，做了针对性的指导解决方案。这样您跟孩子能够提前针对这些问题做好准备，让孩子从初一开始就真正做到领跑新学期。现在还是每周限量免费领取50本，很多家长都在打热线电话预定。二、服务介绍1.书籍适用什么类型的孩子2.主要内容3.对孩子产生何种帮助4.限量、已有同学家长领取、反馈5.个性化辅导、特色课程（艺考生、自主招生、多元智能…）6.服务：与其他机构的不同7.其他三、挖需求1.家长直接告知：我正好想给孩子找个英语老师…你们怎么收费？2.直接询问：孩子新初一的课程做衔接了吗?3.循序渐进式提问：孩子小学的时候哪个科目学习最好？哪个科目表现不够突出？小学数学更侧重于形象思维，初中数学在几何方面分数占比正在逐年增加，另外像不等式这个模块考察的是孩子推理验证的能力。孩子需要在空间想象力、逻辑思维能力、思维的广度等方面进行全方位提升。如果初一新学期这些能力没有得到很好培养，那么孩子升入初二新增物理学科后，会比较吃力，压力会更大。现在孩子是选择题还是大题丢分比较集中？三、挖需求4.发散引导：像**学校的在这边补课的孩子反映他们老师都特别注重**学科的学习，相反另外一门科目就抓的没那么紧，建议您在平时多关注孩子这两个科目分别学习的怎么样。初一年级的孩子好多还有小学的不良习惯，比如写作业磨蹭，易出计算错误等，咱们孩子学习习惯怎么样呢？对了孩子妈妈，孩子原来参加过哪些您觉得比较好的课外提高班？……5.其他四、疑义解决思考家长为什么会有这样的反映？1.拒绝——忙、厌烦、介绍没有吸引力2.敷衍——没有给他真正想要的答案3.接受——思考你给了他什么？如何解决家长的疑问？1.家长有哪些常见疑问？2.疑问的深层原因是什么？3.如何打消家长的疑问？如何解决家长的疑问？1.家长有哪些常见疑问？•你们怎么知道我的信息？•你们那儿都是哪的老师？•你们跟**有什么不同？•你们的费用具体怎么收呀？•这周我很忙下周我再去吧？•孩子书够多了，题也够多了，我问问他需不需要再说吧？•……直接回答先肯定再否定巧妙换话题四、疑义解决2.疑问的深层原因是什么？3.如何打消家长的疑问？表达认同提问并找到真正、具体的原强化立即行动的价值，再次陈述利益确认客户是否接“我知道您还需要再考虑一下。”“您这样想肯定有您的原因，是因为孩子说书多、题多、作业量大出现不能及时完成的情况吗？”“其实孩子不爱看这类书重点是他以为又是做题，咱们这本书是告诉孩子哪些重点知识是必考常考的，孩子掌握了这些小规律，在做题时会更有针对性，还能提高学习效率”“您看这样吧，周五您下班后6点半过来给孩子领回去，让他周六就好好利用好这本书”孩子书够多了，题也够多了，我问问他需不需要再说吧？四、疑义解决不被客户的情绪所影响；尽量用一两句话概括要表达的中心思想；不要只做被动响应者，做沟通引导者；要学会讲故事，举实例；注意：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的异议，处理得好与坏将成为成交的关键！四、疑义解决让客户感到自己的问题被重视；让客户感到自己被尊重；“我明白您的这种感受”站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题；与客户拉近距离。如：多用第一人称，尽量用“咱们”从第三人称方面表述举例：“在开始的时候，其他人也是那样认为的”后来……他们改变了这种想法，我相信您…”见好就收。四、疑义解决1.告知校区地址，扩大市场占有率、口碑品牌信任度2.再次强化书籍重要性3.确认时间节点：封闭式4.总结：体现专业能力那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18：30到咱们***校区领取这本领跑新学期，让孩子从初一就领先。五、需求确认1.加深个人印象2.塑造更专业的形象3.铺垫领书需要沟通那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18：30到咱们***校区领取这本领跑新学期，让孩子从初一就领先。到时我简单跟您说一下书的重点知识章节，您回去好跟孩子更好地介绍这本书，您一会存下我的电话，我是***老师。今天很高兴跟您沟通，来这前孩子有学习问题也可以随时给我打电话13*。您过来的时候也可以带着孩子的试卷，我可以帮孩子做个全面的试卷分析，给他更多的帮助！好的，**妈妈咱们周五见！六、结束语1.上门前：短信、电话确认2.未上门：约访时间后3.上门咨询后两小时到一天之间4.上门咨询后一周后5.了解到孩子学校年级有月考或期中期末考试后6.距上次逼单两周至一个月后，每隔同样的时间都可回访七、回访跟踪谢谢祝大家业绩长虹