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终端培训提纲•销售模式之明确角色,职责•形象顾问营业流程课题一销售模式之明确角色,职责1）专卖店的代表者2）信息的传播沟通者3）顾客的生活顾问4）服务大使5）专卖店与消费者之间的桥梁形象顾问角色定位形象顾问角色定位•1）专卖店/专柜/品牌形象的代表者形象顾问是要面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家专卖店/一个专柜甚至是一个品牌的服务风格与精神面貌，因此我们要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光顾。•2）信息的传播沟通者形象顾问要对专卖店/柜台的特卖、季节性优惠、赠品等各种促销活动的内容，活动期限了如指掌，一旦顾客询问到有关事项，都给予详细的解答。•3）顾客的生活顾问只有事先充分了解自己所销的商品的特性、使用方法、用途、功能、价值以及每一件货品将会给顾客带来的益处，才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此，一位优秀的形象顾问，不仅在服务、业绩上有好的表现，同时还应该是顾客的生活顾客，应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询和建议上的帮助。•4）服务大使在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形的服务，一系列微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手，要知道有优质的服务才是我们的取胜之道。•5）专卖店与消费者之间的桥梁作为专卖店与消费者的桥梁，形象顾问代表要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店，以便制定更好的经营策略和服务策略。顾客喜欢的形象顾问有以下的特点⑴外表整洁⑵有礼貌和耐心⑶亲切、热情、友好的态度，乐于助人⑷能提供快捷的服务⑸竭尽全力提供优质服务⑹能回答所有问题⑺传达正确而且准确的信息⑻介绍所购货品的特点⑼能提出建设性的意见⑽关心顾客的利益，急顾客所急⑾帮助顾客做出正确的商品选择⑿耐心地倾听顾客的意见和要求⒀记住老顾客的偏好形象顾问的职责与范畴1）通过在卖场与消费者交流向消费者宣传货品和专卖店形象，提高品牌知名度。2）做好卖场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品摆放整齐、清洁、有序。3）时刻保持良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品。4）利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加专卖店的营业额。5）收集顾客对货品和专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向上级汇报。6）收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向上级汇报。7）完成日、周、月（如销售、补货、盘点）报表等工作，并向上级汇报。8）完成上级交办的各项工作，并坚定实行专卖店的各项零售政策。职责总结⑴积极的工作态度⑵饱满的工作热情⑶良好的人际关系⑷善于与同事合作⑸热诚可靠⑹独立的工作能力⑺具有创造性⑻热爱本职工作，不断提高业务技能⑼充分了解商品知识⑽知道顾客的真正需求⑾能够体现出商品的附加价值⑿达成业绩目标⒀服从管理人员的领导⒁虚心向有经验的人学习⒂虚心接受批评⒃忠实于商店课件二形象顾问营业流程，晨夕会流程玖姿形象顾问服务•形象顾问需要针对客人的肤色、发色、瞳孔色等基本特征和人体身材轮廓等总体风格印象,为顾客搭配不同风格,色彩印象的服装,围巾怎样戴,项链怎样配,如何选择包包,化妆品,鞋子,发型,帮助顾客建立和谐的个人形象。并为顾客建立私人衣橱卡，让每为顾客在玖姿衣着无忧,享受美好,轻松出入每个重要场合!•打卡•晨会•打招呼•推荐•试衣•收款•附加推销•VIP•回访•夕会，打卡，闭店玖姿形象顾问营销流程1.营业前15分钟到岗,打卡（签到）,准备营业工作玖姿形象顾问营销流程2.列队集中，开晨会•晨会内容：１.检查仪容仪表，２.运动或唱歌、口号，调整心态３.今日目标，明确各自工作４.查看前晚交接本记录，如有需在今日当班完成的工作，立即作出人员和时间安排５.新货知会，存货重点情况６.士气鼓舞玖姿形象顾问营销流程3.做卫生，整理货架，换模特玖姿形象顾问营销流程4.开背景音乐,轻松优雅，避免强烈节奏玖姿形象顾问营销流程5.营业：准时将大门安全打开玖姿形象顾问营销流程6.打招呼－迎宾点头微笑目光诚挚亲切打招呼①亲切的笑容应该：和蔼、亲切、得体自然。不应该：应付式、皮笑肉不笑、爱理不理。②有目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之③适当的音量声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生（如烟味、酒味、口臭等）。④有时间问候、性别、称呼和节日。如：先生（小姐、太太等），早晨（晚上好）欢迎光临劲霸，不要以靓仔、靓女称呼。⑤点头示意与顾客保持适当的距离予以足够的活动空间。⑥适当的姿势（站姿、手势）手脚自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动有失仪态。玖姿形象顾问营销流程8.留意客人,观察客人的肤色，体形，气质形象，适时上前服务玖姿形象顾问营销流程7.首先进行自我介绍,您好！我是玖姿形象顾问某某,很高兴为您服务。亲切交谈与帮助重视目光交流，保持微笑接待顾客玖姿形象顾问营销流程8.为顾客讲解玖姿商品玖姿形象顾问营销流程9.目测顾客，推荐搭配。根据客人的体形，性格，气质,选择适合顾客的多种搭配方法推荐•①留意及主动询问顾客的需要。察言观色，分析顾客类型。②耐心聆听顾客的需要。③按顾客需要，简略介绍货品的独特销售点。如：产品的特性、款式、面料、搭配、设计风格、优点、好处等。④介绍不同货品应有的固定表现。注重效果，恰如其分地。玖姿形象顾问营销流程10.展示介绍商品,学会赞美，学会聊天玖姿形象顾问营销流程11.建议顾客试衣①复述顾客所需货物的款式及尺寸。②礼貌地点算顾客所试穿的件数（最好是心中默算）。③解开扭扣、拉好拉链、折好裤脚。④邀请顾客到试衣室。⑤先敲门，再把试穿的货品挂在试衣室内并提醒顾客锁门。试衣⑥询问顾客是否合身满意，提醒顾客有无物件遗留试衣室内。⑦留意顾客身旁朋友的意见。⑧试穿后核对货品件数（心中默算）。⑨如无所需的尺寸、款式，可介绍类似样式给顾客。收款•①清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。②双手接款“唱收唱付”，并与客人核对。附加推销•①建议并介绍类似的搭配。②介绍新货。③介绍畅销货品。④建议提供容易搭配的推广期限货品。玖姿形象顾问营销流程尽量陪送顾客出店玖姿形象顾问营销流程回访－－对于买时犹豫，但最终买下的客人，第2日或第3日电话询问感受玖姿形象顾问营销流程27.闭店－－夕会•夕会：核定当日销售业绩分析并总结相关问题，提出相应策略根据当天工作完成情况,奖罚评定28.打卡考勤关闭电源玖姿形象顾问营销流程流程总结•打卡－－晨会－－准备开店－－营业，打招呼－－推荐－－试衣－－收款－－附加推销－－VIP－－回访－－夕会，打卡，闭店ThankYou