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零售行业相关数据分析主讲人：周德军恩威服饰（江苏）有限公司数据分析是什么：1、数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和第二手资料进行分析，以求最大化地开发数据资料的功能，发挥数据的作用。是为了提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程，是让我们从结果来寻找成因，并制订相关解决措施的一种手段。并给下次做方案与计划提供参考，以及提醒作用1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；6、等等为什么要对销售数据进行分析对于我们服装销售公司，数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。影响我们销售的有哪些？主观内在客观外在客观（外在）有哪些？主观（内在）有哪些？当销售不好时，当我们问到店铺时，所得到的答案基本上一律是外在原因的，天气不好，没有人，现在的人太刁了等等，这并不怪大家，因为我们很多人并不知道问题出在哪，但是作为公司管理人员，作为专业的零售人，这样的回答，就显得大家太不专业了。那么我们如何才能从实现情况中找到原因呢？销售不好是结果，那么成因是什么？这些问题又是在哪些方面体现出来，我们又应该如何去发现他呢？“分析”我们只有对结果进行系统分析，通过各项数据结果来进行汇总与总结，你就不难找到导致销售不好的成因，通过这些成因我们才能更有效的做出解决方案。分析日常名词一、销售类（常用）营业额、进店率、成交率、销售指标、完成率、连带率、客单价、货单价、坪效，人效、同比、环比、VIP占比、综合折扣率、损耗率、离职率等等二、货品类（常用）售馨率、周转率、库销比、大类比、性别比、小类比、系列比、等等营业额是怎么产生的？营销额=客流量*进店率*成交率*销售量*平均单价客流量：商圈、店铺选址、店铺面积等；进店率：店招形象、橱窗陈列、灯光、口碑、活动、印象等；成交率：商品组合，陈列手法、人员素质、服务技巧、销售技巧等；销售数量：销售能力、附加推销、服务技巧、货品准备等；平均单价：商品价值、销售能力，销售指标制定方法：1、销售增长率定法：（以前）销售指标=去年同期*增长率%2、盈亏平衡点定法：（公司）销售指标=盈亏平衡点*增长率%3、市场因素确定法：（现在）参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促销节奏，竞争品牌等完成率测算方法•完成率=一定时期内营业额/一定时期内销售指标*100%例：一月份的业绩指标为40万元，实际完成额为38万元，则一月份的完成率是多少？完成率=38万/40万*100%=95%•备注：1、达标率反映的出门店业绩达成的能力，2、指标也可以细分到每个导购，每个区位等同比测算方法•同比增长率=（本期销售额—同期销售额）/同期销售额*100%例：某店2010年营业额为320万，2009年业绩为200万，则2010年的年业绩增长率是多少？同比增长率=（320-200）/200*100%=60%•备注：1、同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑，同时可以参考该店在处于整体水平线哪！环比测算方法•环比增长率=（本期销售额—上期销售额）/上期销售额*100%例：某店2010年11月份营业额为58万，10月份业绩为70万，则2010年11月份环比增长率是多少？同比增长率=（58-70）/70*100%=-17%•备注：1、环比业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑，同时可以参考该店在处于整体水平线哪！坪效测算方法•坪效=某期销售额/店铺面积（日、月）•例：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效是多少？•日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米•备注：1、此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。（也可测算区位坪效）人效测算方法•人效=某期销售额/店铺总人数（日、月）•例：某店当日营业额为8000元，当日营业额为8人，则这个店铺的日人效是多少？•日坪效=8000元/8人=1000元/人•备注：1、反映门店员工销售能力与排班用人的合理性关于业绩指标使用•达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。•例：某店某月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。•如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游连带率•连带率=销售总数量÷销售单据数（日、月、季、年）例：一月份的销售总件数为400件，一共开了小票数为250单，则一月份的连带率是多少？连带率=400件/250单=1.6件/单•备注：1、客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费心理客单价•客单价=销售总结金额÷销售单据数（日、月、年、个人）例：一月份的销售总额为40万，一共开了小票数为1050单，则一月份的客单价是多少？客单数=400000元/1050单=381元/单•备注：1、客单数反映的出门店员工的附加推销能力，货品组合合理性，以及顾客的消费承受能力管理指标：客单价、连带率这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。例1：仅看客单价，那么在秋季时，一件夹克的价格就在500元左右，如果都是夹克的货品，哪怕你只卖一件，客单价也是很高的，但是实际上员工并没有进行附加销售。例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的客单价是60元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的货单价•货单价=销售总结金额÷销售件数（日、月、年）例：一月份的销售总额为40万，一共开了小票数为1680件，则一月份的客单价是多少？客单数=400000元/1680件=238元/件•备注：1、货单价反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与客单价结合分析，共同反映顾客的承受能力。VIP占比•VIP占比=VIP销售额÷销售总额（分日、周、月、年）例：一月份每一周的销售总额为8万，其中VIP销售额为2.4万，那么VIP占比=2.4/8*100%=30%•备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。•一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好；这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重综合折扣率•综合折扣率=实际金额÷吊牌金额（日、月、年）例：一月份的实际销售总额为40万，本月销售吊牌价为48万，则一月份的综合折扣是多少？综合折扣=40万/48万*100%=83%•备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很低，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况损耗率•损耗率=报损率+丢失率•报损率：一个月内当店无法修复并退回总部报损的货品件数/此月销售件数*100%•备注：报损率反映公司货品质量问题情况，及门店处理质量问题货品的能力；•丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%•备注：丢失率反映门店防盗能力，以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%离职率离职率=离职人数/(期初人数+本期录用人数）*100%例：本店期初人数16人，录用6人，离职8人，期末人数14人。离职率=27/(214+28）*100%=11.2%备注：离职率是企业用以衡量企业内部人力资源流动状况的一个重要指标，通过对离职率的考察，可以了解企业对员工的吸引和满意情况。离职率过高，一般表明企业的员工情绪较为波动、劳资关系存在较严重的矛盾，企业的凝聚力下降，它可导致人力资源成本增加（含直接成本和间接成本）、组织的效率下降。但并不是说员工的离职率越低越好，在市场竞争中，保持一定的员工流动，可以使企业利用优胜劣汰的人才竞争制度，保持企业的活力和创新意识•元旦各商家进行促销活动：•甲商场全场按标价的6折销售，•乙商场实行“满100元送100元购物券”的优惠（赠券下次购物与现金等值使用，但不再送券），•丙商场实行“满100减50元”的优惠（比如某顾客购物220元，他只需付款120元）。商场活动（案例）问题一：（1）、三个商场同时出售一件标价290元的上衣和一条标价270元的裤子，李小姐想买这一套衣服，她应该选择哪家商场？（2）、黄先生发现在甲，乙商场同时出售一件标价380元的上衣和一件标价300多元的裤子，最后付款额也一样，请问这条裤子的标价是多少元？（3）、如果丙商场实行“满60元减30元”的优惠，比较和原来的“满100元减50元”的优惠有什么不同？请就标价在210元－350元之间的商品进行讨论。答案：（1）、李小姐想买这一套衣服应该选择丙商场，因为丙商场为立减，那290+270=560元，可以立减去250元，那么李小姐只需花310元即可买到560元的东西，=310/560=55%折。如果李小组去乙方购物的话，所享受的优惠为：290元送200元购物券，在用200元购物券去买270元的裤子，这样只要在花70元现金，在这个过程中李小姐出的现金为：290+70=360元，才买到560元的东西，=360/560=64%折。甲商为6折，乙商为64折，丙商为55折，相比之下还是丙商划算。答案：（2）、裤子的标价为：370元，测算过程只是一个算术题：（380+X）*0.6=380+(X-300)。其中300元为代金券。答案：（3）、对于丙商场60减30与100减50，最大的不同点是：根据货品单价不同阶段所享受的优惠不同。！如：210元如果活动是100-50的话，只要出现金110元，如果活动是60-30的话，要出120元！。这样的话，100-50比较优惠。如：350元如果活动是100-50的话，只要出现金200元，如果是60-30的话，也要出现金200元，这样的话，活动效果是一样的。问题二：问：一个人花8块钱买了一只鸡，9块钱卖掉了，然后他觉得不划算，花10块钱又买回来了，11块钱卖给另外一个人了。问他最后的收益是多少？即他赚了多少钱？。答案：负2元，就是说亏了两元数据是科学管理的基础，没有数据佐证的管理行为是不可靠的；而数据分析的基础是要有准确的历史资料记录，所以，在使用数据管理组织时，必须先加强数据搜集工作的审查，这要求各位同事要秉持坚持，严谨的工作态度！最后预祝各位同事能够将数据分析进行到底，大幅度提高管理水平！！总结谢谢大家