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目录7a8vW6A;k,b%[a1、……………………………………………能否按时交房2、……………………………………………质量问题1N1I'h$w*H0]3、……………………………………………价格问题4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买1lU3G;m3i(|.B*_#t6、……………………………………………销售的三板斧7、……………………………………………按揭的好处8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买z2{%d8_:C%V9、……………………………………………看到现房再买7D+X,S!F3l!D'D%k*C10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱.m'c4U)D5f#A9i%z11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋8c,d2J0t*P)L$j2N13、……………………………………………谈客技巧8c(R(d'y$vT0z14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？$B)G&M/]/s7O4I;b15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说16、……………………………………………预约见客户的技巧17、……………………………………………标准销售流程7D#k1g2E{3c1q(w18、……………………………………………劝订技巧0FV(If#g2|-n;g19、……………………………………………业务洽谈注意事项#o*w7{0Y#n/k:_B1l4U20、……………………………………………销使工作体会，应答话题21、……………………………………………如何抓好销使22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买3V8M4z8Pae'F23、……………………………………………谈判中必须讲到的y,V3t~+V1R)v+k24、……………………………………………谈话的要领25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较26、……………………………………………与当地人拉近关系27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升31、……………………………………………以提问的方式正面引导32、……………………………………………做销售应保持的态度%V.Z.K7\-^/s'c8C33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）4n2i&l3Iy#K}'T3u34、……………………………………………相关术语35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值36、……………………………………………了解客户心理h5@7d.E'G.m1X4R0v1k37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?4Wm.X3p$O5d5_+V39、……………………………………………不要反驳客户6r:v1?#Nv0o7Kp,`#`40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争41、……………………………………………销使培训9V't,s9L/R9Q4D%I;B2z2l42、……………………………………………销使发单流程43、……………………………………………销使发单九要素44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）#l!m-H0Q;t3c%J1B45、……………………………………………我以前来过，给我优惠*k:u&?.Z1p-g$]46、……………………………………………发单技巧.S!s#h5^$j8Ob8c47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境48、……………………………………………各种设计的说法2]/p6e:X3S49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求7I+]2f)a9A9X5p50、……………………………………………话说电梯51、……………………………………………应该买这样的房子52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素8V'g0s*`1\&u53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的#T,T6N8Q$c*k-}55、……………………………………………销售别墅的说法1?0h$g-w'f9i%`7v]9~2T7b56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项1s/O:y#].S*d57、……………………………………………我只买别墅，不买花园58、……………………………………………离市区太远了59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜:p3R.~5A&Z8y)o(e(?60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路61、……………………………………………高层与多层孰好？$n'MO&^;P,C(C*Z2`62、……………………………………………人民币贬值问题63、……………………………………………如何提高谈判能力64、……………………………………………商业方面:Z6n/p6c!I0l+l#o,\65、……………………………………………总结1、能否按时交房?7q3E-hQ1N;^能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：)X#D3vZ!Y&A6Z'^5^⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在X市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。9\%R)[`M#_2H7v*T3d9^⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。9E9H7R:W,]$a;l4d\⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，××集团×公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心，绝对不会有问题。-----------------------------I!2.质量问题.D!C3}&t)T#{+p-J!D这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意能做吗？X!Y$h;k)V:U我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？0?#d#E4\#x#U*v/c7r&M0E$_-E![1QE,n(\1L*D;e+q-V而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由X市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？8D3s5{/|4O#d×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。)g(c*N'x*G;\9s.v-----------------------------)L3o9x&z1r3、价格问题成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久以后的繁华市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？4Q$?8[,a'^Q3~7\:S+T另外，物业的价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。-?(c(R*b)@0W4l0x6q成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢筋，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。-----------------------------4、客户要求回家商量，考虑时。⑴比较比较8x/a6Q*\$W&d9P×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。-@1_:e!R/A,j#l4V.S⑵商量商量.m:h,x5K:~(d5{(v$}1E商量肯定是要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，（这句说得有点牵强，房子最都也就70年，能活的百岁的又有几个？个人感觉这句最后不要说）是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，交小订为您保留三天，三天以后就签合同，不签退订就是。5b:GS#J1R)Z!o6B-Q#Yc/D×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您又喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，我帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！$[0e8q)H$u4k*Y!`1y……跟太太商量：2X;R's3l)FZ,]6j{×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。,k9t0c6V2j……跟朋友商量：×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。