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1燃燃气气公公司司市市场场拓拓展展工工作作指指导导意意见见投资发展部2017年2月20日2《市场拓展工作指导意见》序言稳步发展民用客户，大力拓展工商业客户，努力推进车船用客户，探索发展分布式能源,适应燃气事业飞速发展的态势，转变所属公司主动营销意识不足，提高市场开发人员业务能力，使所属公司在市场发展过程中，对遇到的各种阻碍市场发展的因素，能有参考的解决办法和措施。这个指引是一个拓展市场新的模式和方法，对今后市场快速发展，大幅提高天然气销量有着重大意义。我们深知：本指引的内容可能未臻完美，也可能未必完全适合每个地方，但我们期待本指引能为所属公司提供一个基本的指南和参考，我们将在实际工作中应用，并不断改进和完善。3目录一、客户市场拓展管理架构……………………………………………3二、相关配套办法或方案………………………………………………3市场调研办法……………………………………………………………4客户信息管理办法………………………………………………………11市场开发计划编制办法…………………………………………………14市场拓展宣传办法………………………………………………………17市场开发人员激励办法…………………………………………………19市场开发人员培训方案…………………………………………………224一、客户市场拓展管理架构一般情况下，所属公司客户市场开发可分为三个层级，主管领导、市场开发部经理及相关部门经理为领导层级，操作层面可分为客户经理、市场开发员及相关部门业务人员。基本组织架构图如下所示：二、相关配套办法或方案市场开发部经理编制开发计划主管领导相关部门经理市场调研宣传策划洽谈签约审批施工图设计预算编审施工验收交付5客户市场调研办法一、目的为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度，快速提升公司的气化率和销气量，应对宏观经济形势不明朗以及天然气”价改”对公司的影响，必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。对客户燃气市场进行深入细致的调研，是做好市场开发的一项重要工作。为实现调研工作制度化、程序化、规范化，切实做好市场调研，特制订本办法。二、适用范围凡是与客户使用天然气有关的政治、经济、人文等信息，以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围，都受本办法的指导、约束和管理。三、市场调研方法1、市场开发部可以通过查阅政府文件资料、拜访园区区管委会，或与客户直接联系等方式、渠道，了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。3、调查客户市场，应该结合气源情况，可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店，找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系，通过走访、交谈，了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种因素，把确有条件、有可能用气的客户作为日6后发展的目标。四、市场调研内容1．了解特许经营范围内的政策环境、气源保障情况、市场容量及潜力；2．了解当地用能状况、竞争对手情况、我司竞争优劣势分析；3．分析影响市场发展的机会和制约因素。五、市场分析和预测1、市场开发部将了解的客户信息及时录入，建立《客户档案台帐》，便于进行分析利用；2、市场开发部将市场调研的结果进行分析，计算潜在的客户总量和市场空间，预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量；3、在进行市场分析和预测的基础上，编写市场调研报告，报分管领导，同时报投资发展部备案；4、公司根据市场开发部的调研报告和燃气发展规划，确定年度计划与全面预算所涉及的市场开发计划。六、市场调研程序1、确定调研目标；2、制定调研计划；3、初步调查；4、调查设计；5、现场调查；6、整理资料；77、统计分析；8、撰写文件；9、提交调研报告。七、调研报告的编写1、调研报告的格式（1）调研题目：包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人；（2）调研目的：包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议；（3）调研附录：包括资料来源、有关详细说明资料，以及所使用的统计分析方法。2、调研报告的表格（1）《居民市场情况调查表》；（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；（3）《餐饮业市场情况调查表》；（4）《大中小学市场情况调查表》；（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；（6）《采暖用户市场情况调查表》；（7）《工业用户燃气消耗情况调查表》；（8）《车船用市场情况调查表》；八、调研报告的更新1、更新原因：由于客户市场是一个动态的市场，存在各种变化因素，调研的内容会随着相关因素变化而变化。因此，调研报告内容存在一定的8有效期。为确保调研内容和分析数据符合实际情况，必须对调研内容和调研报告及时更新。2、更新时间：（1）调研内容和调研数据每年更新一次，每年11月30日为更新截止日；（2）每年12月10日出据更新报告。九、调研原则1、必须遵循科学性原则，坚持使用数量分析方法，以具体数据为准。2、必须遵循准确性原则，应对资料去伪存真。3、必须遵循客观性原则，不得主观臆断，观点的提出要有根据。4、必须遵循公正性原则，不得考虑人情关系、上下级关系，以及个人好恶，要根据事实，作出科学的分析结论。5、必须遵循可靠性原则，不得把缺乏普遍性意义的数据，作为可行性研究的依据。6、必须遵循保密性原则，不得借故泄密。十、附属表单（1）《居民市场情况调查表》；（2）《宾馆、饭店市场情况调查表》；（3）《餐饮业市场情况调查表》；（4）《大中小学市场情况调查表》；（5）《企业职工食堂市场情况调查表》；（6）《采暖用户市场情况调查表》；9（7）《工业用户燃气消耗情况调查表》；（8）《车船用市场情况调查表》；（9）《市场调研报告参考版》；10表1居民市场情况调查表序号小区名称详细地址楼栋数量户数采暖方式建设竣工时间目前使用天然气的户数年用量（天然气）开发商或物业备注联系人联系电话11表2宾馆市场情况调查表序号单位名称地址床位数入住率燃料用途使用燃料年用量天然气相当量（M3）天然气意向建筑面积（m2）联系人联系电话餐饮热水其他注：该表调查对象为应供区域内食宿两用的高、中、低档宾馆和饭店,若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。燃料有双用途的分行填写。12表3餐饮业市场情况调查表序号单位名称地址座位数建筑面积（m2）现用燃料燃料器具年用量天然气相当量（M3）天然气意向联系人电话注：该表调查对象为应供区域内以餐饮为主的餐馆和饭店,若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。燃料有双用途的分行填写。13表4大中小学市场情况调查表序号单位名称地址学生用餐人数职工用餐人数现用燃料燃料器具年用量天然气相当量（M3）天然气意向联系人电话注：该表调查对象为应供区域内大中小学，若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。燃料有双用途的分行填写。14表5企业职工食堂市场情况调查表序号单位名称地址职工人数用餐人数现用燃料燃料器具年用量天然气相当量（M3）天然气意向联系人电话注：该表调查对象为应供区域内各个企事业单位食堂,若有潜在用户（在建或规划），应统计在内。燃料有双用途的分行填写。15表6采暖用户市场情况调查表序号单位名称地址建筑采暖面积（m2）锅炉容量（吨位、台数）燃料种类年用量天然气相当量（M3）天然气意向联系人电话16表7工业用户燃气消耗情况调查表工业用户名称工业用户所属行业工业用户详细地址项目类型（新建或改扩建项目）联系人办公电话手机传真：主要产品市场价格项目投产时间是否为省重点项目计划用气设备情况序号设备名称型号总数量运行数量生产班制年运行天数大修时间（年月日）大修天数单台小时耗天然气量(m3/h)备注123年份（空白处可自行填写）2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年2017年2020年备注生产规模总产值总能耗(标煤)年用气量测(104m3/a)使用天然气对提高产品质量情况的说明其他情况说明备用燃料系统额类型（如重油等）中断用气对生产的影响用气意愿可承受天然气价格注:1、每个用气的工业用户分别填写。2、工业用户所属行业可填写:建材、机电、轻纺、石化、冶金等等。3、天然气计量状态为：20℃，1标准大气压下；煤气计量状态为：标况（0℃，1标准大气压下）。17表8车船用市场情况调查表港口物流公司1内河航运公司1公司概况公司概况主力车型主力船型数量（辆）数量（辆）发动机标准建造时间功率（马力）客位/货物种类自重/荷载（吨）总长/总吨位/舵机形式超载数量（吨）主机台数/型号/功率货物种类航速主营路线主营路线日运行趟数日运行趟数年运行天数年运行天数百公里油耗加油地点加油地点小时油耗（空/重）加油价格（元/升）加油价格最大往返运营距离（公里）最大往返运营距离（公里）18客户信息管理办法一、目的为规范市场开发部对客户信息的搜集、整理和管理工作，保证客户的信息准确、归档及时、应用有序和严格保密，特制定本办法。二、信息搜集原则信息搜集的原则是，要以与客户市场拓展有关的信息内容作为搜集对象。三、信息搜集范围1、客户资料、项目资料和外来文件资料；2、客户生产经营状况、能源使用情况等资料；3、合同、协议资料；4、调研资料；5、广告宣传资料和期刊报纸；6、其它资料。四、信息搜集渠道和方法1、有计划对政府相关部门和客户单位进行拜访，搜集市场信息。2、设定专人通过行业期刊、报纸、网络媒体等渠道查阅和搜集与客户发展有关的市场信息。3、加强与公司其他部门的沟通、联系，搜集市场信息。4、从报刊、杂志获取的信息要及时登记入册。195、从网络上收集的信息要下载到指定文件夹保存，必要时应建立文字文档。6、所有搜集到的市场信息都要注明信息来源、搜集时间和搜集人。五、信息整理和保留期限1、对于各类信息，档案管理员应根据所搜集的信息资料进行分类整理，并登记、建档。2、对重要的法规、文件、合同资料应及时归档。3、市场开发员每月对信息资料汇总一次，并及时进行更新，确保信息的时效性和有效性。4、原则上，电子文档信息，保存期限为12个月，重要信息以文本形式保存。5、文本信息保存期限为12个月，到期后，有保留价值的应移交公司档案室保管。6、每年元月，市场开发员应对上一年度所搜集的信息进行统一整理，对超过时效的没有保留价值的市场信息应及时清理。六、市场信息应用与保密规定1、市场开发员每月28-30日将汇总材料报部门主管审核。2、市场信息应及时进行上行、下行沟通，重要信息由市场开发部经理及时汇报分管领导。3、市场信息资料应作为市场调研、市场策划、市场分析的重要依据。4、市场信息资料只能在部门内部应用，严禁任何人将市场信息向外透露。205、其他部门人员需要查阅市场信息的，必须经本部门经理同意，并进行登记后才能查阅。6、对违反保密规定，造成泄露后果的要及时报告，并视情节追究有关人员责任。21客户市场开发计划编制办法一、目的为增强客户市场开发的管理工作，建立以市场为导向、客户为基础、经济效益为中心的管理体系，使客户燃气市场开发工作有计划、有步骤、有目标地开展，特制定本办法。二、编制要求1、市场开发部根据公司燃气发展规划、市场现状、市场调研报告，燃气管网覆盖情况、气源供应情况等，制定一段时期内客户市场开发计划。2、市场开发计划应包括各类客户的总体发展计划、发展步骤、所需手段、市场策划方式方法等内容。三、市场细分和市场定位1、在市场分析和预测的基础上，按照一定的标准对客户进行分类（比如投资规模、占地面积、用气压力等）。2、明确开发的重点、难点和客户安装的可能性,针对开发的条件，确定拟发展的目标客户，作为下一步市场开发的依据。四、市场策划方案的制定与实施1、市场策划包括价格促销活动的策划、广告宣传和社会公关三个方面。（1）价格促销活动策划和实施：市场开发部根据客户发展的计划或市场细分和市场定位的分析结果，制定出策划方案(项目企划书)，报公司总经理审批，通过后实施；22（2）广告宣传分两种形式：A、市场开发部根据公司审批后的市场策划方案，进行全方位市场宣传，如制作广告、召开座谈会、到已使用天然气的客户实地参观等，在客户范围内