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做单我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你销售目标服务的目的。增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事关客户工作和事业的生死需求。如何和老板快速建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。普通销售能达到的三种境界：第一，投其所好（1+1=0）销售把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。第二，互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益。第三，共赢共荣（1+1≥2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。高级职业经理人或销售应达到下面三种境界：第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。第五，星火相传（（0+1）=N*（0+1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是无穷大。领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并让他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》讲述的就是这个道理。销售的最高境界：第七，代代相传（ψ黄金分割点），一个高尚的理念和价值无穷无尽的传播下去，跨越人物和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。外企更像是一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。民营企业都像是个游击队或者是特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。两利相权取其重，两害相权取其轻。左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。销售工作三个最大的缺点：一、不能在最短时间内表明自己的目的。二、不能在最短时间内发现对方的需求。三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。长板理论——当团队所有人都处于及格线上时，最长的板是团队取胜的关键。面试技巧：第一，通过对话，控制对方的思维下意识，这叫催眠对话。第二，向对方表明到这里工作是自己比毕生的梦想，这叫直捣黄龙。第三，也是最重要的一点就是要反面试，要去控制和面试对方，这叫反客为主。最后，通过简历技巧，先去一些不重要的公司做实战演习，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面试通过率，这叫毁人不倦。方法是为目的服务的，方法没有不行，目标错了更惨。记住——这个世界最悲哀的莫过于让泰森去当总统，让克林顿去打拳击，不可以为钱去改变自己的人生方向。男怕入错行，女怕嫁错郎，这些最关系的选择，要追随内心的真正感觉，做自己真正有激情的事业。不学会放弃，就不会拥有更多。没有一个人的人生是可以规划的，只能一见到有机会就最快跳进去吃掉。营销策略：沙漠风暴——就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸，也不知道到底炸死了谁。这种广告一定要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传。根据统计，49%的观众会在三秒钟后换台，看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%。沙漠之狐——就是杂志或者某些场所的分类广告，针对固定人群，有的放矢。这类广告可以放一些教育性内容和详细的产品信息，引发客户的阅读兴趣，了解产品的特点。斩首行动——最具代表性的就是面对面销售，直接取客户于囊中。一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。——《金钢经》价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。影响价格三个要素：第一，竞争对手的需求是价格的主要影响因素。第二，相对垄断度是次要影响因素。第三，目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。用户购买了产品后，利用依赖性产生的相对垄断，增加其消费频率和消费金额，是投入最少、回报最大的生意，这点在外企的营销里，深入整个体系。广告的本质就是让客户认可一种观念，以辅助成交。这是通过对客户洗脑，在其需求和成交间建立链接来完成的，和产品无关。DVA法则：Demand（需求），Value(价值)，Advantages(优势)第一步，强调满足了客户哪方面需求。第二步，通过介绍产品来强调其提价了哪些额外的价值和利益，（替客户赚了多少钱，省了多少钱）。第三步，是与其他品牌相比的优势或者差异性在什么地方。宣传顺序一定不能错，尤其满足需求是第一位的。国内启动一个项目通常是：一、确立市场需求；二、研发并生产产口；三、打广告和销售。美国外企的三步曲通常是：一、确立市场需求同时广告销售；二、根据广告反验证市场规模，依此设计产品和销售；三、生产产品同时销售。品牌是一种信仰，一种相信的力量。对方的负面影响值为回扣的底限，创造的额外价值是回扣的上限。观察最底层员工的思维模式往往能了解这个公司管理层的思维和管理模式漏洞。