《商务谈判》模拟试卷四答案

《商务谈判》模拟试卷四一、【单项选择题】1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（）。2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（）种情况。3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（）。4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（）。5、（）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。6、（）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。7、（）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（）。[A]利益的重合之处[B]利益的共同之处[C]利益的交叉之处[D]利益的一致之处9、商务谈判中，（）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（）。二、【多项选择题】11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（）。12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（）。13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（）。14、如果说合同很全面，我们可以称之为（）。[A]中式报价[B]欧式报价[C]美式报[D]中东式报价[A]一种[B]两种[C]三种[D]四种[A]一对一的谈判[B]小组谈判[C]集体谈判[D]无领导谈判[A]环境资料[B]特定资料[C]一般性资料[D]客观性资料[A]让步式谈判[B]软式谈判[C]投资谈判[D]硬式谈判[A]欧洲[B]美洲[C]亚洲[D]非洲[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D]幅度递减让步[A]公平的原则[B]心理的原则[C]时间的原则[D]信息的原则[A]化整为零策略[B]化零为整策略[C]唱红白脸策略[D]针锋相对策略[A]让步式谈判[B]横向谈判[C]纵向谈判[D]硬式谈判[A]主观的公平[B]客观的公平[C]机会的公平[D]结果的公平[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D]幅度递减让步15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（）。[A]权力受限[B]技术机密[C]商业机密[D]资料受限三、【判断题】正确的填T，错误的填F，16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（）17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（）18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（）19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（）20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（）四、【名词解释】21、横向谈判；是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。22、开小会就是差异性对待对方谈判组整体成员。五、【简答题】23、简述日本商人谈判的风格特点。答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。24、简述谈判规模定为四人的原因。答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人。（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面。25、简述商务谈判的定位。书中13页。六、【案例分析题】材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的[A]标准合同[B]销售合同[C]购货合同[D]简式合同关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。26、A公司的探询是否成功？为什么？天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。27、天津工厂应做何种调整？为什么？天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。28、天津公司的探询要做何调整？为什么？天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。《商务谈判》模拟试卷四答案一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)题号12345678910答案BBCCDCBACD二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)题号1112131415答案ABCDABABCDBCABCD三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号1617181920答案FFTTF