销量提升与客户管理

如何有效提升销量与客户管理销量的提升来源于以下几方面1、科学有效的营销网络2、产品组合3、良好的客情关系可以确保主导地位4、营销手段，4P、4C组合运用5、个人素质及修养1.1科学有效的营销网络1、确定区域市场的作物结构及面积2、现在客户的状况、检查空白县市3、需要增选和淘汰的客户4、选择合适自己的客户（新开发）信誉、网络、分销力、厂家结构、5、客户最好是一个关系网。好定时如开小范围座谈会。1.2产品组合1.2.1重点性原则重点客户（客户的重视程度、客户的信誉度、客户的发展潜力）先入为主（把握用药的发展方向，具有前瞻性把握市场先机）重点产品原则发现有优势的产品（竞品），及时复制放大重点区域（市场容量的大小）1.2.2整体布局考虑整体布局（周边客户产品错开原则）防止经销商之间窜货对每个经销商不间断的进行产品组合调整产品组合考虑终端的冲突1.2.3需求性原则根据客户的专长（高端、经济作物、常规品种、新产品等）选择产品客户的执法应对能力（应对能力强的可以做超范围产品）根据当地的用药习惯（价格、包装、规格）根据当地的种植结构和病虫害选择产品客户的需求（了解客户的产品结构和竞品）上量产品和利润产品的组合病虫害发生预测根据需求定做差异化产品农民对我们产品对应的标靶作物种植的积极性1.2.4科学性原则公司产品的特点发现市场新机会，引导消费习惯根据产品药效速效持效性进行组合不同价位的组合1.2.5可持续原则新老产品交替原则产品生命周期长短组合公司产品和整合产品、正规产品和非正规产品组合推广成功的老产品，谁推广谁受益，提高客户推广的积极性1.3客情关系良好恰当的客情关系是维系销量的纽带原则保持一定的距离是维护客情关系的原则！客情—只有永远的利益，没有永远的朋友！途径：靠个人培养1.3.1同经销商的业务员关系经销商的业务员在渠道中的作用越来越重要！手段：1、施以小恩小利，套近乎。2、口头合约制：与销量挂沟的奖励3、亲情关怀：了解其困难并帮助解决4、培训与教导1.4营销手段4P、4C组合4p4c产品价格促销渠道1.5个人素质及修养1、个人禀赋2、个人综合能力3、个人魅力及影响力做一个受人尊敬和欢迎的人!李总——企业文化4、不断加强学习，丰富知识面农药、植保、营销、财务、经济学、气象学、心理学、管理学、哲学等二、客户管理1、目标：将公司销售指标逐渐延伸到经销商，让经销商与公司共同承担做好产品销售量与质的义务。2、指标：销量、回款率、退货率、重点零售商数量、逐月消化率、市场占有率指标1、大客户数量100万以上50万以上30万以上2、增长率来源a,老客户增长、新开发客户b,老产品增长、新上市产品c,新开发重点零售商为客户创造价值观念一：客户虽是上帝，但人品上大家是平等的。做到：不卑不亢!观念二：让公司、产品、个人成为对客户有用的人、受欢迎的人!观念三：让客户离不开你!