金地褐石项目-一期车位下半年销售策略

1金地褐石公馆一期车位下半年销售策略2017年7月2目标完成情况数据截止：2017年7月25日任务目标认购签约目标（亿元）完成（亿元）完成率（%）目标（亿元）完成（亿元）完成率（%）1季度0.050.091182%0.050.088176%2季度0.120.05143%0.10.04747%7月度00.005——00——2017年度（截止7月16日）0.170.14786%0.150.13590%2017年，车位认购目标0.17亿，实际认购0.147亿，认购完成率86%；2017年，车位签约目标0.15亿，实际签约0.135亿，签约完成率90%；3已售车位分析车位类型套数（个）金额（万元）均价（万元/个）占比（%）平层4773915.722%机械1层867328.539%机械2层854885.739%总计21819598.98100%褐石公馆一期总计车位1060个，已售218个，已售机械车位占比78%，平层占比22%；库存分析442017年年初目标1500万，已完成1470万任务调整后，下半年目标1500万，冲刺2200万目标实现5销售目标：525万——103个推售时间：9月23日认筹时间：9月1日-9月22日，总计认筹21天目标分解：自销团队294万-58个，易居团队84万-17个，世联团队147万-29个目标分析7月8月9月10月11月12月节点认筹集中开盘12月15日认筹集中开盘9月23日团队业主比例三季度年目标四季度年目标认筹目标数认购目标数认筹目标数认购目标数自销团队56%64586458易居团队16%18171817世联团队28%32293229合计100%114103114103销售目标：525万——103个推售时间：12月15日认筹时间：11月25日-12月145日，总计认筹20天目标分解：自销团队294万-58个，易居团队84万-17个，世联团队147万-29个下半年1030万206个车位按季度推售集中认筹认购6问题-市场环境分析在售竞品车位全部为平层车位，除金辉世界城外均为有产权车位，平层价格基本保持在12~20万/个；本案车位无产权，平层车位17万价格与周边有产权车位相当，价格较高；机械车位仅30年使用权，价格6-9万；项目入住情况车位类型车位大小车位产权价格区间月均去化套数推售次数金地褐石公馆在售，一期已交房入住机械、平层——无产权证机械上层：6-7万机械下层：8-9万平层车位：17万202保利曲江春天里在售，一期已入住二期已交房地下2层，平层小车位4.8*2.4标准5.2*2.4子母10*2.4有产权证小车位：10万标准：13万子母：18万（子母车位已告罄）102天地源曲江香都在售，部分已入住平层车位小车位5.1*2.2标准5.3*2.4有产权证小车位：11-13万标准：18.5万300（备注：集中推售2个星期去化套数）1金辉公园里在售地下2层，平层标准车位子母（负二层）有产权证负一层：18万负二层：12万子母：22万-24万109（备注：集中推售4天去化套数）1金辉世界城在售，部分已入住地下2层，平层标准车位无产权证18-20万/个1427问题-自身问题分析目前地下车库存在问题存在问题垃圾未清理须加灯、过于黑暗指示不明确车位不合格、难停乱停乱放漏水问题地面急需处理指示车牌不规范区域J区、C02区、D09区、E区、B区、4号楼2单元入口M05,06区、L区、C区、B03区、I11，14区2，4号楼交汇处的指示箭头错误C区130,131,132、6号楼2单元东侧K06，08，11区、E01区、M05区、H12区电动车乱放K01区、J11区、I04区、H区、G01，02区、F16区、N01，02，04区、M14区、6号楼2单元东侧、5号楼1单元西侧、4号楼1单元北侧、7号楼3单元南侧K01区、E01，02区、7号楼1单元东侧、6号楼2单元南侧、7号楼2单元南侧K03区、J06,09区、C01区、B01,02区、D10区、E05区、N05区、M14区合计6处7处1处2处6处15处6处10处目前一期车库存在一系列问题待改进，待清理垃圾6处、需加灯光7处，漏水问题15处，地面问题6出等；车位交付后私家车位标识牌形式各异，需统一，地面导视模糊不清，临时停放车辆管理不严，随意停放影响业主停车等问题8机会-稀缺价值车位数量有限，稀缺性日益显现金地褐石一期总住户1602户，车位数量仅1056个，车位配比1:0.57，数量稀缺；随着社会的发展，业主生活水平提高，业主车保有量增加，甚至每户不止2辆车，不排除日后可能出现无车位可售的情况9机会-车位必要性避免车辆被损坏：购买地下车位，防止车辆受日晒雨淋，避免停在路边被剐蹭、被人为破坏等造成不必要的损失，同时减少车辆清洗次数，延长车的使用寿命；路边停车受限：目前周边道路停车受限，现本案与保利入住人口不到1000户，裴雁路、唐华路两侧停车位都每天满位，且经常有交警进行停车管制，贴条处罚，路边停车已经不是明智的选择，选择购买地下停车位，是不二之选。车位购买必要性10机会-投资价值自用/投资两用，投资价值可期投资价值可期：车位配比1:0.57，平均每户享有停车位0.57个，日后必会有很多业主购买不到车位，若现在购买，也可自用，亦可投资，日后做为投资之用，可出售/租赁给其他住户或者商铺业主；据统计目前有约120辆车在本小区临时停放，业主可购买车位租出，具备投资价值；11营销策略-推广包装以简单、暴力、个性的表现方式传递车位价值及车位购买必要性12营销策略-销售策略1.低首付政策：已成交车位中，低首付（首付分期）购买车位的业主占比42%；与银行合作，1万首付，分期付款，减轻业主购买压力。低首付、金融政策13车位类型库存计划销售半价销售合计个数单价金额个数单价金额个数单价金额个数单价金额平层豪华10标准29机械中型一层52中型二层94大型一层239大型二层383特大一层9特大二层26合计8422.价格调整（针对机械车位）：一期实现价格远高于既定计提价格，建议调整机械车位价格，快速去化；针对两个车位购买需求的业主，释放第二个车位半价政策，对于已经购买车位且有意向二次购买的业主实行半价政策；销售后，共计实现3042万，销售425个，均单价7.16万，去化率达40%,如全部执行此政策，预计总销售额为6200万，均单价为6万元。14营销策略-渠道策略-联动物业1、联动楼宇管家：联动背景：一期目前已入住业主600余户，正在装修业主800余户，预计至年底入住户数高达1400余户，入住率87%；利用楼宇管家APP，通过楼宇管家朋友圈、业主群、APP定期发送车位销售信息；2、联动停车安全员：联动背景：已售车位218个，目前地下车库每天停车数量约300左右（不包含公司员工车位），120多辆为临停车辆；与车库出入口停车安全员，针对临停客户发放车位宣传卡片，释放车位销售信息，利用低首付零利息吸引客户购买；3、社区广告：联动后期物业人员在社区广告栏、电梯厅、单元入户大堂张贴车位销售海报，及时向业主释放车位销售信息；4、联动奖励：物业推介购买，每个奖励200元，签约即兑现。15营销策略-活动策略小型业主联动配合车位销售信息进行车位推介业主活动：1、小型业主观影活动以近期发行量较高影片为主，吸引业主观看，现场进行车位宣传；2、上门拜访：针对已经入住业主带礼品（绿植小盆栽、饮料、水果等）拜访，未入住业主入户门挂门挂释放车位销售信息；16营销策略-活动策略跨界影响事件活动：活动内容：①认购奖励：与4S店合作，业主认购赠送购车优惠；②认购奖励：业主购买车位赠送免费车辆美容/改装/洗车代金券或者免半年车位管理费跨界合作，以“购买车位”馈赠礼品吸引客户17营销策略-活动策略员工福利，8折车位，员工内部认购目前一期金地员工购房21户，可通过8折车位，优先选购吸引内部员工购买；金地内部员工车位福利：①优先选车位既定9月前不销售车位，金地员工可优先认18团队策略1.组建车位销售团队：专项call客约访，难点专项攻克；2.高奖励刺激：以小组为单位，成功认购50个以内车位，每个奖励200元/个；销售50-100个车位，每个奖励300元；销售100个以上车位，每个奖励500元；奖励签约即兑现刺激渠道人员积极性；销售组长：赵翀渠道专员：谭伟渠道专员：李聪19营销策略-所需支持存在问题及改进：1、车位漏水地下车库入口处存在多处漏水，需物业配合及时查找问题并且整改，保证展示面良好；2、标识牌及语音提醒设置将已售车位及时挂标识牌标志，同时增加语音提示，标注业主专属车位，提升业主尊贵的体验感。3、垃圾处理及时处理地面垃圾，保持地下停车场整洁干净；4、加强车位管理加强临时停放车辆管理，杜绝随意停放，占用私家车位等情况，避免影响车位正常停车；5、其他更正错误指示牌、部分黑暗区域加灯处理、部分地坑急需处理；地下车库漏水问题已售车位挂牌20THANKS!