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2017年XX商场市场经营计划书目录一、目标管理（1）目标制定（2）按月度目标推进表（3）按季度目标推进表（4）按人员目标推进表（5）按活动目标推进表二、渠道管理（1）16年业绩结构复盘与17年规划（2）渠道借鉴与学习（3）渠道加强（4）渠道细分思路与措施（5）小区分析（6）经营优劣势分析三、人员加强与薪资管理（1）2017年团队打造计划（2）薪资管理（3）培训机制与计划四、活动管理与推广计划五、客户管理自查与规划六、会议管理七、4S五星打造计划一、（目标管理）1.12016年全年目标销售额万，实际完成万，完成率。据此，制定2017年全年销售目标。小目标：万；中目标：万；大目标：万。1.2按月度目标推进表商场业绩目标规划（）16年销售数据17年目标规划月份单数销售额均单值月份单数销售额均单值一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一月十一月十二月十二月合计合计1.3按季度目标推进表一季度XX商场目标XX店面1月2月3月单数目标销售目标单数目标销售目标单数目标销售目标合计二季度XX商场目标XX店面4月5月6月单数目标销售目标单数目标销售目标单数目标销售目标合计三季度XX商场目标XX店面7月8月9月单数目标销售目标单数目标销售目标单数目标销售目标合计四季度XX商场目标XX店面10月11月12月单数目标销售目标单数目标销售目标单数目标销售目标合计备注：合理安排目标业绩，建议目标前移1.4按人员目标推进表按人员商场目标分解表现有睡眠顾问2016年情况2017年计划目标业绩完成业绩完成率目标业绩完成业绩完成率新增顾问备注：目标完成若有差额，新加人员需贡献业绩也要加上1.5按活动目标推进表活动主题计划目标全年总目标预计占比完成目标主要措施感恩节睡眠日除螨日文化之旅活动决战60天双十一联盟活动主动营销活动其它根据对月度、季度、人员、活动等维度对目标的梳理，确保全年保底目标为：万；全员设立对赌金为：元。二、（渠道管理）2.116年业绩结构复盘与17年规划16年业绩结构复盘重点小区贡献业绩渠道建设店面系统小区情况家装渠道异业合作二次销售顾客转介绍其它业绩贡献率报备率成交率17年业绩增长点规划重点小区贡献业绩渠道建设店面系统小区情况家装渠道异业合作二次销售顾客转介绍其它业绩贡献率报备率成交率备注：除店面系统外的渠道是未来业绩增长巨大空间1.店面系统：通过店面正常客流接待，获得成交，所带来的业绩贡献；2.小区情况：通过小区拜访，包括小区业主或安装师傅等方式，跟进客户获得成单；3.家装渠道：通过家装公司或较有影响力设计师等方式，跟进客户获得成单；4.异业合作：通过建材、家居等行业渠道合作，如瓷砖、地板、卫浴、橱衣柜等合作资源所带来的客户，跟进获得成单；5.二次销售：通过对老顾客的服务，带来二次销售或改善性加单等方式，成交带来业绩6.顾客转介绍：通过老顾客介绍，带来资源，跟进获得成交7.其它：通过以上方式外的方式，获得成交客户8.报备率：（无报备，不跟踪）只有不断提升报备、加强跟踪、提升成交率，才会有业绩持续增长9.成交率：根据报备情况，统计订单，计算成交率，关注成交率，关注团队建设2.2.1当地经营优秀建材品牌：（渠道借鉴与学习）序号品牌店面数人员数销售规模最强渠道建设核心优势可学习1232.2.2当地经营优秀软体品牌：(知己知彼)序号品牌店面数人员数销售规模最强渠道建设核心优势可学习1232.3渠道加强：根据2016年整体渠道结构复盘，当地优秀品牌学习与借鉴，特分析本商场最需要加强的渠道：。渠道加强负责人：渠道加强具体措施：。2.4渠道细分思路与措施：1.店面系统：（如何提升进店客流）。2.小区情况：（如何加强小区影响）。3.家装渠道：（如何至少不说坏话）。4.异业合作：（如何利用行业资源）。5.二次销售：（如何增加顾客回购）。6.顾客转介绍：（如何借助老顾客带单）。2.5小区分析：2.5.116年贡献业绩前十大小区：（复盘小区渠道）小区名称楼盘均价成交单数总计销量均单值是否有广告已做广告类型备注2.5.22017年目标楼盘信息楼盘名称已交或预计交房量已交或预计交房时间楼盘均价楼盘档次定位XX已做或计划广告投放形式2.6经营优劣势分析（经营自查）序号内容优势存在问题改进方式与措施希望公司提供的帮助1布局2展示3团队4机制5培训6广告7主动营销8渠道建设9服务保障104S星级打造与评估三、人员及薪资管理3.12017年团队打造计划（人是核心的力量）2017年团队扩编计划团队现有人员（人）计划扩招（人）全年投入（万元）睡眠顾问主动营销安装师傅4S督导行政人员其它人员3.2薪资管理序号岗位底薪提成方式其它奖励年终奖对赌类备注12345678910备注：1.岗位涵盖：睡眠顾问、店长、经理、安装、行政、主动营销等2.阶梯底薪+阶梯提成；合理匹配阶段目标是该制度发挥良好效益的关键3.PL：例如某商场，根据睡眠顾问这个岗位设置薪资如下（仅供参考）：业绩6万内，底薪1800元+提成方式1%+其它奖励300元=2600元业绩6-10万，底薪2200元+提成方式1.5%+其它奖励500元=4200元业绩10-15万内，底薪2800元+提成方式2%+其它奖励500元=6300元同时设定年度目标达成年终奖，因人设定目标，完成目标获得相应年终奖PL：第一梯度：年目标80万，完成年终奖1000元第二梯度：年目标120万，完成年终奖2000元第三梯度：年目标200万，完成年终奖5000元3.3培训机制及计划3.3.116年培训主要内容：2016年培训内容复盘序号类型内容与课程时间效果反馈跟进方式1自我培训2点将培训3区域培训4公司培训5其他培训3.3.217年培训计划2017年培训计划时间培训主题或内容培训方式培训项目负责人1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3.3.3商场二级培训内容商场二级培训老师：商场二级培训课时津贴：商场二级培训时间安排方式：商场二级培训内容：商场新员工传帮带安排：四、活动管理与推广计划2017年大型活动规划时间活动主题落地形式接单目标预算投入完成目标主要保障措施1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4.1在2017年度活动中，投入最大两场活动：、活动1投入：；目标：主要活动执行方式：。活动2投入：；目标：主要活动执行方式：4.2本年度是否有主动营销活动申请，；如果有，则申请活动时间：预计投入金额：；目标销量：4.3品牌建设与广告投入计划目前现有广告描述：竞品广告情况描述：。4.42017年广告投入规划序号媒体/渠道广告位置广告类型投放时间预计费用1高速2机场3车身4T牌5车身6电台7灯箱8商场外墙9商场内10短信11网络/微信12其它预计全年广告投入费用万元备注：公司2017年鼓励各城市经销商加大对商场外墙A类广告及商场内广告的投入，对应有相应大力度广告支持。五、客户管理自查与规划5.1老客户管理方式5.1.1截止2016年12月31日，已安装完毕老客户数：户；17年目标计划新增老顾客：户；合计老顾客：户。5.1.2截止2016年12月31日，已服务过除螨或深度护理客户数：户；17年目标计划新增服务顾客：户；合计服务顾客：户。5.1.3是否能保障每位老顾客都有分配安排睡眠顾客进行服务工作暨每一位顾客一旦有问题，第一时间一定能找到一个店面睡眠顾问询问，获得相关服务。（是/否）。若暂时无法实现，将按怎样方式进行梳理，保障点对点服务：5.2新客户管理方式5.2.1对于意向顾客，如何施行制度，保障跟踪紧密性和效率：。5.2.2对于挖掘新顾客，如何施行制度，保障有足够顾客可跟：。5.3订单未出货顾客管理为了提升顾客满意度，让所有顾客持续关注XX，并避免下单出错，提升配送效率，对于订单未出货顾客：。六、会议管理6.1会议管理制度（主要包括哪些会议）：6.2会议奖惩制度（会议纪律）：6.3会议时间及召开方式：晨会：夕会：周会：月会：动员会：培训会：专题会：其它会议：6.4全年主要会议安排：七、4S五星打造计划7.1目前过星情况7.2五星打造计划：序号星级推进时间主要完成指标1一星2二星3三星4四星5五星7.3五星打造督导运行机制简介：7.4五星打造激励：7.5针对公司运营、服务和发展合理化建议或意见商场年月日