3-1[1].存货周转与库存管理

NewSR/MDR3-1可口可乐中国实业有限公司新业代培训（第二阶段）--内部资料--NewSR/MDR3-12CCCIL新入职业代培训规划第一阶段：学习CCCIL公司文化、产品和路线基本技能第一步：跟线学习（2天）----了解可口可乐公司产品和市场第二步：集中培训（2天）----路线拜访基本技能和要求第二阶段：路线实践与技能提升第三步：路线学习实践（2周）----路线拜访基本技能实践第四部：集中培训（1天）----客户服务技能提升（2+2+2+1培训）--内部资料--NewSR/MDR3-13第一步：跟线学习2天可口可乐产品的认知（品牌和包装）及价格售点拜访步骤可口可乐系列产品生动化客户卡和订单/对帐单的填写第二步：集中培训2天1.可口可乐公司及产品介绍（2.5小时）2.销售代表的岗位职责（1.0小时）3.计划拜访八步骤（1.5小时）4.渠道划分及成功图像执行(RED)(2.0小时）5.售点生动化标准及操作演练（3.5小时）6.路线手册及客户卡（1.0小时）7.建议订单（1.5小时）8.订单/对帐单（1.0小时）第一阶段主要内容--内部资料--NewSR/MDR3-14第一步：路线实践2周标准化执行计划拜访八步骤准确记录售点库存并使用建议订单标准化执行生动化操作正确填写订单和对帐单第二步：集中培训1天1.第一阶段培训内容回顾（0.5小时）2.存货周转与库存管理（1.0小时）3.利润的故事（1.0小时）4.专业销售技巧（1.0小时）5.沟通技巧（1.0小时）6.处理客户异议（1.0小时）7.《销售基础培训VCD》（1.0小时）8.《金字塔必读》测试（0.5小时）第二阶段主要内容--内部资料--NewSR/MDR3-15第二阶段主要内容1.第一阶段培训内容回顾2.存货周转与库存管理3.利润的故事4.专业销售技巧5.沟通技巧6.处理客户异议7.《销售基础培训VCD》8.《金字塔必读》测试--内部资料--NewSR/MDR3-16第一阶段培训内容回顾1.可口可乐公司及产品介绍2.销售代表的岗位职责3.计划拜访八步骤4.渠道划分及成功图像执行(RED)5.售点生动化标准及操作演练6.路线手册及客户卡7.建议订单8.订单/对帐单回顾方式可采用测试、问答、轮流讲述要点、小组白板/白报纸列出要点等，时间30分钟。--内部资料--NewSR/MDR3-17第二阶段主要内容1.第一阶段培训内容回顾2.存货周转与库存管理存货周转的基本原则库存管理3.利润的故事4.专业销售技巧5.沟通技巧6.处理客户异议7.《销售基础培训VCD》8.《金字塔必读》测试--内部资料--NewSR/MDR3-18课程目标学员通过学习，学会先进先出的库存周转原则和1.5倍库存管理方法，并能熟练运用时间：1.0小时学习方法：讲授与练习--内部资料--NewSR/MDR3-19店主销售代表?小组讨论（5分钟）库存周转的意义是什么？--内部资料--NewSR/MDR3-110库存周转的意义是可口可乐产品在市场上的新鲜度的重要保证提高畅销产品的周转率减少非畅销产品的过期危险杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少库存过少而造成断货减少售点资金的占压，提高投资回报率可以正确、及时地下订单可以密切客情关系……--内部资料--NewSR/MDR3-111产品的保质期CAN（常规产品）18个月CAN（咖啡）12个月PET12个月RB18个月POM（现调糖浆）75天--内部资料--NewSR/MDR3-112产品只有陈列出来才可以有机会被买走RED的SOVI（可视牌面占比）--内部资料--NewSR/MDR3-113库存周转的基本原则--FIFO先进先出，及时补货--内部资料--NewSR/MDR3-114存货周转的方法在计划拜访八步骤的第4、5步重点进行存货周转将旧的日期摆放在最前面将接近保质期的产品放入冰柜内对接近保质期的产品进行促销或调整到销售较快的售点将产品日期记录在客户卡上--内部资料--NewSR/MDR3-115我们的客户也应该是FIFO的模范--内部资料--NewSR/MDR3-116《销售基础培训VCD》第6节—存货周转--内部资料--NewSR/MDR3-117库存管理的重要性好的售点库存管理可以减少短货的机会增加可口可乐产品在市场上的销售机会杜绝仓库库存过多而造成产品的积压减少售点资金的占压，提高投资回报率帮助消费者随时能买得到可口可乐产品可以密切客情关系--内部资料--NewSR/MDR3-118库存管理的基本原则—1.5倍原则建议的订货量=（上次存货+上次进货-本次存货）X1.5-本次存货上周的实际销量x1.5倍--内部资料--NewSR/MDR3-1191.5倍库存是一个指导原则正常销售周期时对普通产品使用1.5倍原则应根据实际情况进行判断要考虑综合因素对1.5倍库存结果的影响当遇节假日或有特殊情况时不限于1.5倍原则促销活动的产品适当超越1.5倍原则新产品上市时不适用1.5倍原则--内部资料--NewSR/MDR3-120《销售基础培训VCD》第12节—库存管理40:30成功业代所需时间1839:43成功率1739:00CANDO的态度1637:48MOFF1534:12专业销售技巧1431:58开发新客户1329:55库存管理1227:16零售价的管理1124:25利润的故事1021:38冷饮设备的投放919:05品牌/包装铺货816:18标准生动化714:08存货周转611:00投放POP508:15使用客户卡407:10提高建议订单成功率301:40计划拜访八步骤200:00介绍140:30成功业代所需时间1839:43成功率1739:00CANDO的态度1637:48MOFF1534:12专业销售技巧1431:58开发新客户1329:55库存管理1227:16零售价的管理1124:25利润的故事1021:38冷饮设备的投放919:05品牌/包装铺货816:18标准生动化714:08存货周转611:00投放POP508:15使用客户卡407:10提高建议订单成功率301:40计划拜访八步骤200:00介绍1--内部资料--NewSR/MDR3-121问题与答案(Q&A)--内部资料--NewSR/MDR3-122第二阶段主要内容1.第一阶段培训内容回顾2.存货周转与库存管理存货周转的基本原则库存管理3.利润的故事4.专业销售技巧5.沟通技巧6.处理客户异议7.《销售基础培训VCD》8.《金字塔必读》测试