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1图书出版业不良库存成因与对策2目录一、出版业不良库存的四个成因；………………………………3二、出版业渠道的经营缺位，激增库存的增长：………………31、退货机制给部分分销渠道产生了经营误区：………………32、连锁经营管控不到位，引起销售增长与库存增长、退货增长不匹配；…………………………………………………………………33、终端销售的管理惰性：…………………………………………44、渠道间的竞争客观上形成了库存的放大：……………………4三、针对不良库存的对策：多方发力，信息共享；………………41、保持合理的库存促进行业的整体发展：…………………………42、加快连锁的内部管理，将连锁经营能形成的业态优势充分发挥；………………………………………………………………………53、减少不良库存的再产生是解决问题的关键：……………………54、加强终端推广能力：………………………………………………65、建立统一数据分析平台，建立滞销书分析机制；………………6四、好的促销赠品需符合以下三个条件：…………………………63一、出版业不良库存的四个成因：图书生产与需求信息不对称、快速扩张轨迹与市场竞争不匹配、操作方式偏离市场那个经济规则、产生滞销并形成大量库存；1、出版由计划转向市场的过程中，各出版机构的竞争活动加强，扩大出版品种和市场投放。相互的产品和市场竞争加剧，引发扩张过程中所带来的风险效应放大。2、出版的传统运营思路造成图书的生产依然是先产品、后市场；先生产、后销售；生产与销售、需求形成断层。3、出版无序竞争，导致同类、同质品种激增。4、出版的无节制铺货。二、出版业渠道的经营缺位，激增库存的增长：经营渠道的经营缺位引起销售乏力，也在某种程度上刺激了库存的增长；1、退货机制给部分分销渠道产生了经营误区：就初衷而言，退货机制、降价促销的均为激励销售机制，但被部分渠道曲解为经营机制，退货无商量成为部分渠道粗放经营或管理的借口。不计退货成本与损失，加剧了部分渠道进货不负责任态度。造成了在精细化管理条件下不该产生的进货与退货。2、连锁经营管控不到位，引起销售增长与库存增长、退货增长不匹配；4目前国内图书业连锁，是采用整合式的企业连锁，统一经营思路，统一卖场布局与促销等，连锁企业必要的经营方法还未完全到位，必然产生连锁企业上、下游运营信息的对接错位，导致连锁企业内部形成库存积压。3、终端销售的管理惰性：由于退货政策，加上品种增加与开架销售，客观上造成分销终端对门店销售和库存的不重视。逐步养成了等客上门的销售习惯。甚至取消了促销推荐的基本销售方式。完全处于被动状态，客观上形成了销售乏力的经营现状，引起库存的快速增长。4、渠道间的竞争客观上形成了库存的放大：渠道的销售竞争，引起区域市场库存总量与销售失衡。两到三家大书城同地竞争，但该地域需求有限，但其库存之和就可能有高风险。三、针对不良库存的对策：多方发力，信息共享；出版业必须加快产业链优化，改变出版只管生产，发行只管销售，信息脱节，观念和思路不对接，导致市场目标不清晰，操作方式不统一，遭遇市场问题时各自为政，单兵作战的现状。出版商渠道必须从市场角度反省自身存在的问题。系统性地维护出版业的健康发展。1、保持合理的库存促进行业的整体发展：要改变目前渠道目前积压大量库存，又无法及时调剂的5状态，出版机构必须合理备货，减轻下游渠道的备货压力。根据区域市场容量，对区域市场内各区域合理补货。2、加快连锁的内部管理，将连锁经营能形成的业态优势充分发挥；内部机构设置、职能定位做适应性调整，提高采购的产品满足率和产品的适销对路；以专业化分工，结合图书产品性质、销售方式、目标市场特点，促进采购、销售流程清晰，服务对象、职责明确。以销售和市场为中心，突出销售功能和能力，加强服务和控制市场能力。突出卖场的“坪效”效应。进一步完善畅销品种的二次添配工作。提高门店适销品种的上架率，增加销售机会。同时跟踪销售数据，引导门店做好二次添货工作，变被动为主动。提升总部对连锁门店的服务水平和服务能力。彻底改变等客上门的思想，全面参与细分市场的争夺。组建一班图书销售的专业队伍。针对专业读者细分市场运用直销等各种方式，全面贴近终端市场服务。3、减少不良库存的再产生是解决问题的关键：a.出版企业对出版的完全同类、同质品种应结合市场需求，适当管控；b.渠道根据市场需求精选品种，出版机构也应调整盲目的抉择机制，减少不良库存的产生。4、加强终端推广能力：6在品种繁多，品质趋向一致的情况下，如何将图书推荐给读者又是一大问题，图书单品推荐如何实现将是出版和渠道营销人员长期而艰巨的工作。5、建立统一数据分析平台，建立滞销书分析机制；委托相关市场研究部门进行数据调研，以便出版企业建立滞销书分析机制，对行业内过多的同质品种区域进行定时发布，引导行业和出版方向的健康发展。不良库存是生产过剩导致的必然现象，使整个行业不适应市场经济的并发症，库存问题仅仅是行业“洗牌”的开端，是行业发展而又持续不断过程。四、好的促销赠品需符合以下三个条件：1.以产品主题为主，如主题有一定的影响力，则效果会更好。2.成本不用很高，但外观一定要精致独特。增加赠品的创意成分，让顾客觉得市面上比较少见。3.让顾客觉得物有所值，应顾及顾客的感觉，突出实用性。对消费者来说，最实惠的促销还是折扣，打折也是现在进行得比较多的促销方式之一。另外打折确实比赠品更吸引顾客。