服装经销商零库存攻心战略

服装经销商零库存攻心战略主讲：黄都艳QQ：506240449TEL:[phone]经销商们你们是否都苦恼一个问题？•打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去导致资金周转困难，促销了，既赔本又容易影响品牌的形象。加盟商如何做好消化库存的高效工作？•一订货阶段二上货阶段三销售阶段上货阶段销售阶段订货阶段一订货阶段—分析报表整合款式•案例;一位安微的经销商每年都产生库存，后来她问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他问到两者的销售百分比时，老板回答不出来，而事实上，这些数据在销售记录上都有。帮他分析了一下，发现西装占总销售占比40%，夹克占总销售占比32%，合72%。可当初该老板订货的时候，西装却定了42%,夹克定了45，合87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。销售分析表格•备注：销售和库存分析表格另上传周竞品情报分析表品牌产品情况人员情况促销方案活动效果存在的问题XXXXXXXX派整合高手订货•1订货前，了解公司商品部对当季商品开发的思路（系列，主题，主推款，形象款，基本款，促销款）2形象款（适当款量少）3主推款和基本款（多加量）4促销款（根据销售报表来定）二上货—模拟订货波段上货•1员工协助模拟订货上货前应做的：第1次会议：订货人和店长，导购交流本季订货的情况及主推款，形象款等情况。第2次会议;着重介绍每件产品的工艺，设计，质量等。第3次会议：给店铺所有的员工每人发一张订单，模拟订货2模拟订货方法•1给所有员工发1张订货单，模拟订货，设一个“买手大奖”奖金500，谁的订货单和这一季度的销售结果最吻合，就获奖。•2模拟后，把所有导购挑选出来的前20款与订单对比，如果半年前买手认为好卖的款都无人选中，赶紧分析原因，提前做促销方案，如果有几个款导购都看重了，但货顶的不多，就赶紧补货。3上货技巧•1比各季节的常规上货时间提前1个星期上货，提前给消费者留下深刻的印象，也可以吸引一些消费者。2量大的款式先提前上货3提前上货不应拿出所有的款，先拿量最大的20款，先观察爆款的反映，要落实这些款的顾货率，触货率，询问率和试穿率等指标••4如以上的4个指标都高，就赶紧检查订货量够不够，如果指标很低，就要赶紧做促销方案（单品促销）波段上货—新鲜感不断•所谓波段上货就是指店铺在上货时不是一次性把一季所有新品摆上，而是根据产品的特性分几次上出来，从而推动销售若干个高峰，例如：秋装可分初秋，中秋，深秋分三次上货。波段上货的好处•1所有货品全上货，新品上市前2周很好卖，剩下都是不好卖的货，难以调动员工的积极性，而且这样上货容易带来单品视觉表达的空间不够，导购也难以记下那么多产品的卖点等。2而分波段上货，则可以避免这些问题，带来总营业额的增加，所以，老板，店长在上货的时候要注意有没有波段的安排，通过厂家商品部的沟通，合理安排上货时间，顺序和数量，从而使货品库存得以减少。销售—店员技巧培训促销手段更新•一店员技巧培训开晨会了解库存，很多人以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低，事实上他们忽略了库存的重要性，如果把好卖的但是已经断码的商品陈列在视觉的黄金位置上，只是浪费了店铺的空间，增加了库存，比较好的方法是数字化陈列。通过报表分析，货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何陈列。•二店员结合库存技巧销售•顾客在挑选商品时经常出现同时喜欢2个商品，这个时候导购不应该鼓励顾客2件都买，因为顾客很难取舍有可能最后2件都不买。高明的做法是向顾客推荐那件库存量大的，收银后，另外一件很畅销，已经快卖完，顾客就会有紧迫感，增加了我们的销售。•货品陈列和推销方式都要求导购员十分了了解我们的库存情况，所以店长需要在每天早会里进行库存产品的分析。晨会的目的是让员工了解工作目标和他个人之间的关系•例如;一次晨会上店长开业这样说：“我盘点了我们的库存报表，其中有一款短袖T恤05666-1卖得很好，但是有一个不好的消息告诉大家，昨天我不仅了解库存报表，销售报表，也看了天气预报，天气预报说我们这个城市，7天之后会有冷空气，气温大幅度下降，如果天气预报准确，6天之后，这款短袖的销售将会收到严重影响，这个款号可能产生60件的库存，所以，我们的目标就是在7天内把这60件库存销出去，这7天期间每位员工每销售一件这个款号的衣服将直接奖励5元提成。大家马上行动。•晨会之后，店长马上就安排把这款商品放在最显眼的地方，并要求每位学员每天晨会分享销售这款商品的心得。•通过晨会上的信息沟通，店员就知道要着重向顾客推销哪款产品了。促销满足四个条件•1给出一个促销的理由2有舍才有得3促销需要造势•4促销必须要有时间限制案例•劲霸一位湖北代理商曾经做过一个经典案列做分析;劲霸以前在湖北有个代理商，他从别人手中接过一家店，同时也接了一大批库存，从而他策划了一个活动方案，20天里销售500件风衣，首先他弄了一个站牌，挂在店门口：“千年同贺中国走向法国卢浮空的第一男装品牌，潇洒风衣免费穿回家。”•牌子上写了3条促销方法：一凡是本店老顾客买过任何一件480以上货品的人，凭购物小票，把这件风衣穿走，二翻进本店，穿的是本品牌服装并价值480以上的，把这件风衣免费拿走，三凡在本店现场购物装后满480以上的，这件风衣也穿走。”这其实是很传统的促销方法，说白了就是买一送一，但是经过他的包远远比挂上买一送一的牌子效果好，结果让很多顾客感觉这个品牌很牛，冲着1前2条促销买的才占15%，而冲着第3条买的占85%•库存普遍存在已经成了“资金链杀手”据调查，目前，服装企业都会有库存，只是量多量少的问题，业内人士认为，库存不仅仅影响经销商的资金问题，同事也增加了很多费用，无形中提高了成本，经销商不得不到换季时才考虑处理库存，而应从定货时就未雨绸缪缺乏系统了解难控库存•目前很多服装企业的经销商或专卖店在消化库存时，通常只能采取商品打折货送礼品的形式，这种单一的处理方式效果并不佳，最后往往是赔了利润又损坏了形象。而对库存产生的原因，有业内人士认为：“主要是经销商对控制库存缺乏系统的了解。”订货的时候缺乏数据分析，盲目订货，销售的时候没有细分重点，盲目销售，促销时缺乏创新，盲目促销。”这三大盲目就是店铺产生库存的三大根本原因。•而有些经销商的实力不足，货品一压，占用大量资金，往往导致他们无力上更多的新货，导致恶性循环，最终失去对品牌经营的信心。资金的回转率决定了店铺经营的成败关键。•同时，业内人士分析，旧货占用店铺陈列空间，无形中浪费了店铺，而库存带来的仓储空间费用，搬运费用，管理费用等费用的增加，也占据了产品的利润，另外过多的利用打折促销方式来处理库存对品牌会产生不利的影响。别到换季才处理库存•“真正的高手看到库存，思考的不仅仅是库存。”真正的零售高手看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生呢？商家往往到了换季的时候才会考虑如何促销库存，而事实上，库存的隐患很可能从你一开店就开始埋下的，从订货到上货，从上货到卖货，从卖货到波段，从买手与卖手的关系，其中一个环节处理得不好，都会导致库存的存在，而真正的零售高手，思考讨论库存，一定会比一般人提前，•因此，要真正意义地解决库存，从订货到促销，每一个环节都必须谨慎，只有每个环节都走在别人的前面，系统的思考处理才能真正意义上的杜绝库存，波段上货，让对手折服。•如果订货，上货，销售等环节没有处理好而非得做促销消化库存时，则在促销之前必须明白三个道理。一做促销到底要不到打折？•二库存是否等于利润•三魔术盒理论•一做促销到底要不到打折？•如果是5年前肯定有人说可以不打折，但是到了今天则是一定要打折，但是打折却坚决不允许明码明折，打折的空间可以用来做策划包装。明码打折是品牌最慢性的自杀，客人多生意大，但利润没有多少，营业额不是我们最求的最终目标，利润才是我们最求的最终目的。而且打折最先伤害的是我们的VIP客户，20%的核心客户会帮你创造80%的利润。二库存是否等于利润？•例子说明道理，有一批运动套，货进来后，发现卖不动，于是开始促销，进货价200，零售价400元，要如何促销？绝大多数的零售商都没有一个概念，就是货品打折的话，至少要把路费电费赚回来，不能低于成本价，人的死穴就在200，也就是在订货的价格上，一旦你定到了200元这个价位时，你就会输了，输在你和对手计算的方法不一样。你算的是小帐，对手算的是大帐，所以你的策划方法一定没有对手厉害，对手算的不是一件衣服的平衡积分点，而是一家店的平衡积分点，一旦你的营业额过了平衡点后，你仓库里所有的库存都是利润了，当你意识到这点你的心就可以放宽了，就可以放心的促销了。所以，在促销之前，一定要把店的盈亏平衡点找到，才能最终确定你的促销幅度。三魔术盒理论•现在有一个神迹的魔术盒这个盒子有5个孔，放进5个硬币就会变出10个硬币，但是这个魔术盒是有限制的，只有一个小时的时间，到了半个小时的时候，有2个孔卡住了，这个时候有2个选择，一种是不管那2个塞住的孔，赶紧放另外的3个孔，另一种是花5分钟的时间，把2个孔疏通了，再5个5个的放，要选择哪种方式才能在有限的时间里变出更多的钱？•那2个硬币卡住的就是库存，那个魔术盒就是店铺，那5枚硬币就是货品，很多人都会先赚钱再去处理库存，却忘了2个最大的的成本，时间成本和机会成本，还忘了零售商最关键的一个指标，现金周转率，现金周转的速度就是魔术盒放钱的速度很多人从来都不注重这三项指标。温州人为什么那么厉害，温州人就是对这三项关键的观念和指标，在处理上和别人不一样。•例如：有300万元的货滞销，很多人都喜欢放着它，等2个月再来处理，可温州人却低价处理，100万元先收回，拿了这100万的资金后，实际却争取了2个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，变成了400万元，但是如果你等2个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去。