通过订货和库存控制提升销售和毛利

通过订货和库存控制提升销售和毛利主讲人:刘爱侠2012年08月IBMG国际商业管理集团公司讲师简介刘爱侠老师IBMG国际商业管理集团高级营采讲师、咨询师，16年零售行业经验，先后在区域龙头连锁零售企业担任业务副总、总经理等职务，实操经验非常丰富，对公司治理、团队建设及门店的营运管理、采购管理有着丰富的经验，善于把成功企业的先进经验与本土企业有机结合。订货和库存如何影响销售和利润订货对销售的影响？1.库存对销售影响？2.订货与库存对毛利影响？3.新品、季节性商品对销售、毛利影响？4.今日主题库存管理基本概念一.订货公式运用、控制A类商品缺失二.通过库存分析持续商品汰换管理三.新品、季节性商品的销售毛利四.今日主题库存管理基本概念一.订货公式运用、控制A类商品缺失二.通过库存分析持续商品汰换管理三.新品、季节性商品与销售毛利四.存货平衡在一个有限的空间里，用有限的投资，使商品品种、商品的数量和服务达到一个最佳平衡点。一、库存管理的基本概念※保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存表现：加快周转\释放资金\减少损耗\减少人力\优化陈列缺货：缺货是生意的杀手库存大：周转慢则综合成本高库存Inventory=?$连锁超市的大量现金来源于库存的销售国外连锁超市的赢利概念商品毛利-可控及不可控费用营业外收入-其它收入现金流资金利润-50%的净利来源一、库存管理的基本概念31%25%22%17%5%规划和陈列不合理DM商品过量订货规划不合理其它滞销商品未清退造成库存问题并影响销售的主要原因一、库存管理的基本概念一、库存管理的基本概念库存周转天数的定义库存周转天数=平均库存成本金额销售成本金额平均库存成本金额=期初成本+期末成本2X周期天数一、库存管理的基本概念更准确的库存天数计算库存周转天数=28天平均库存成本金额28天销售成本金额28天平均库存成本金额=期初成本+期末成本2X28天一、库存管理的基本概念1、某门店上月库存成本460万，本月库存成本426万，本月销售成本430万，请计算该门店的库存周转天数。2、某门店上月库存成本243万，本月库存成本260万，本月销售成本280万，请计算该门店库存周转天数。3、某门店上月库存成本336万，本月库存成本298万，本月销售成本326万，请计算该门店库存周转天数。4、某门店上月库存成本189万，本月库存成本169万，本月销售成本212万，请计算该门店库存周转天数。5、某门店上月库存成本869万，本月库存成本798万，本月销售成本820万，请计算该门店库存周转天数。商品的ABC概念12库存额销售额50%40%10%40%30%30%单品数60%30%10%A类B类C类一、库存管理的基本概念13A类：30%50%最大库存量B类：30%40%安全库存量C类：40%10%最小库存量门店ABC类商品的库存占比一、库存管理的基本概念一、库存管理的基本概念库存天数指标参考（一）年周转次数库存天数业态20-22天25天28-30天18-24天便利店14-16次标准超市12-16次大型综合超市库存天数指标参考（二）28天合计全店7天生鲜7天肉课3天面包10天蔬果杂粮45天百货15天鱼课50天季节服饰3天熟食35天非季节服饰15天冷冻冷藏35天鞋24天食品35天大小家电26天干性副食52天休闲用品28天休闲食品52天文化用品22天清洁用品50天家庭用品20天酒水饮料一、库存管理的基本概念库存其他管控指标解释单品缺货指标≤日均销量×20%卖场缺货指标=×100%≤5%建议订单率≥95%到货率指标：到货率=×100%≥80%到货总金额订货总金额缺货单品数总单品数一、库存管理的基本概念库存与销售关系库存月分析曲线图02004006008001000120014001600一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月库存销售年度部门库存曲线图05,000,00010,000,00015,000,00020,000,00025,000,00030,000,00035,000,00040,000,000生鲜食品家电家居纺织销售库存一、库存管理的基本概念今日主题订货公式运用、控制A类商品缺失二.通过库存分析持续商品汰换管理三.新商品、季节性商品与销售毛利四.库存管理基本概念一.控制A类商品缺失订货方式订货注意事项订货原则订货公式二、订货公式运用、控制A类商品缺失依课别按供应商按订货计划表用订货公式全品项检核单品1、订货三大原则二、订货公式运用、控制A类商品缺失供应商订货计划（订货日）表二、订货公式运用、控制A类商品缺失课别供应商编号供应商名称订货周期到货天数最小起订量一二三四五六日⊿⊿√√订货注意事项控制A类商品缺失订货原则订货公式订货方法二、订货公式运用、控制A类商品缺失2、订货公式建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量准确的库存数量现实的日均销量规范的到货天数合理的订货周期随机应变的变量系数明确的最小库存量建议订量日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存-当前库存-在途订量二、订货公式运用、控制A类商品缺失二、订货公式运用、控制A类商品缺失建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量如何计算日均销量日均销量对订货量的影响如何保证正确生成订货量日均销量的计算前四周的正常平均销售量必须考虑的异常销售1.海报销售量–影响？2.团购、批发销售量–影响？3.缺货影响的销售量-影响？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量什么是变量系数变量系数的常规应用二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量变量系数变量系数又称季节系数或调整系数,根据销售的季节性需要，调整建议订货数量的系数(0.1-1.9)如何设置缺省值=1，值变化范围0.1~1.9销量异常即将发生前（例如：节庆，雨季）更新系数销量恢复正常后设置回适当的值例子:当夏季来临,增大杀虫分类的订量，变量系数=1.2平均销售=？例子:当夏季结束,减少碳酸饮料的订量，变量系数=0.8，平均销售=？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量什么是订货周期订货周期对订货量的影响二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期订货周期又称订货间隔，指订货的频率，按上次订货日（不包括）和本次订货日（包括）之间最小天数计算对于一星期订多次货的供货商的订货周期应取其中最小的天数为订货周期二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一订货周期订货周期订货周期订货日1订货日2订货日3订货日1二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一订货周期订货周期订货日1订货日2订货日1二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货周期订货周期对建议订量的影响订货周期必须适用于营业的需要及实际状况(门店及供应商)问题及讨论订货周期小于供应商实际可送货频率，有何影响？订货周期小于门店实际业务需要，有何影响？如何合理计划订货日二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量到货天数什么是到货天数到货天数对订货量的影响二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量到货天数到货天数又称交货期，是厂商在订货日(不包括)和交货日(包括)之间所需的天数到货天数必须是供应商真正能到货的天数到货天数对建议订量的影响设置的到货天数供应商实际到货天数？周期设置的到货天数供应商实际到货天数？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量到货天数知其然，更要知其所以然：为什么这样选择？周一到货天数到货天数订货日1订货日2到货日2周五周六周四周三周二周一周日到货日1二、订货公式运用、控制A类商品缺失问题讨论：如何合理计划供应商到货日如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量什么是安全库存天数为何要设置安全库存天数二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量安全库存天数安全库存天数为了避免因意外造成的厂商延迟到货的风险，所需的最少库存天数。二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量安全库存天数为何设置安全库存天数厂商到货及营业部门填补货架所需的时间避免厂商的推迟到货避免系统自身的错误（一周多次订货的供应商）缺乏信誉度的厂商二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量安全库存天数A类商品3B类商品2C类商品1二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量最小库存量什么是最小库存量？如何设置最小库存量？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量订货最小库存量什么是最小库存量最小库存量将是到货当日该单品在货架上剩余的库存数量采购部规定了最小起订量的单品，按最小起订量设置二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量最小库存量设置规则(化妆用品以及音像制品和书除外）高销量单品:最小库存量=货架容量或包装数量，应取两者中较大的一项作为最小库存量低销量单品:最小库存量=1/2包装数量+1(如果包装数量=1,则最小库存量=2)货架容量=台面量×纵深数量（深度）×纵向数量（高度），仅限于正常排面，不包括堆头、端架、立柱等促销区域二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量什么是当前库存前库存对订货量的影响二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量当前库存订货日的期初库存数量，即前一天的期末库存数量当前库存二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量当前库存对建议订量的影响实际库存系统库存实际库存＜系统库存系统负库存问题及讨论如何保证系统库存的准确？二、订货公式运用、控制A类商品缺失如何保证正确生成订货量建议订量=日均销量x系数x(订货周期+到货天数+安全库存天数)+最小库存量-当前库存-在途订量在途订量务必确认在途订单上的单品将会到货另一张订单前须关闭或取消在途订单二、订货公式运用、控制A类商品缺失练习1.某供应商订货周期=14，到货天数=2天，周四订货，周（）到货A.六B.日C.一D.五2、某供应商每周订货一、周四订货，该供应商订货周期是（）天A.二B.三C.四D.五3、某供应商每周一订货，该供应商订货周期是（）天A.五B.八C.七D.六4、某供应商每周一订货，周二到货，该供应商到后天数是（）天A.零B.一C.二D.三5、某供应商周一订货周三到货、周三订货周五到货、周五订货周一到货，该供应商订货周期是（）天A.一B.二C.四D.三6、某供应商周一订货，周五到货，该供应商到货天数是（）天A.三B.五C.四D.六7、某供应商订货周期是三天，到货天数是二天，周一订货，周（）到货，下个订货日是周（）A.三四B.二四C.三五D.二五8、某供应商订货周期是七天，本周一订货，下个订货日是周（）A.日B.一C.五D.六9、某供应商周三订货，周五到货到，到货天数是（）A.二B.三C.一D.四10.设置安全库存天数的依据是A=？B=？C=?11.影