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陌生家长转介绍家长在校学生家长电话邀约适合的家长类别电话邀约的重点宣传品牌市场调查成功预约家长到访为邀约参加活动（公开课）做铺垫电话沟通者的形象电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。电话里与顾客建立信赖感和亲和力123调整频率有效赞美倾听策略一、调整频率（善于模仿客户的特质）沟通三要素①语言、文字：55%②语速、语调：38%③肢体语言：7%亲爱的家长，和您的沟通真的很开心，我发现我和您的性格挺相近的，您一定要到我们学校过来，顺便也指导一下我的工作，您到访时候，需要我做什么配合呢？正好我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？话术二、有效赞美有效赞美三步骤：A.说出自己内心真实感受B.借由【因为】使理由正当化C.立即反问一个问题我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到访的时候能更有针对性，您说是吧？好的，因为我们最近的公开课（主题活动）分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？话术三、倾听策略顶尖的电话邀约高手在跟家长沟通时，会拿出三分之一的时间做有效倾听，在这个过程中，找出客户的行动按钮!倾听时要注意:一定要认真、专心（找出到访动力点）及时给出回应：是的、嗯、我了解等随时做好记录工作。嗯，是的，我了解，谢谢您提出那么多宝贵的建议，我认真听过之后，都做了详细的记录，我给你重复一下好吗？（重播客户的提议和质疑）我会为您去请教专业的老师，等您来到咱们学校，一定会得到满意的解答，因为我们最近的公开课分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？您是和孩子一起吗？话术电话邀约的流程充分准备后礼貌拿起电话主动报出学校名称自己的姓名和职务告知电话的目的并塑造到访价值异议和抗拒解答并详细记录通话内容重复确认信息，明确到访时间节点礼貌挂断电话，立即发确认短信第一步——充分准备后礼貌拿起电话l外部准备准备环境--打电话的场所准备镜子--练习微笑l心理准备电话沟通情景预演接受被拒绝和电话失败把客户当做朋友，传递真诚的感觉提前发慰问信息，为打电话建立良好基础牢记唯一目的：邀约到访并参加活动l资料准备客户信息资料——家长名字、电话号码和地址——准备至少150个电话名单公司活动资料和课程优惠方案电话邀约资料——电话邀约记录表——电话邀约话术对象建议电话约访时间工作在写字楼，工作时间为朝九晚五的公司职员中午休息时间医生下午15点——17点工厂员工上午11点-12点或下午15点-16点商人下午或晚上酒店员工下班后政府、事业单位办公司人员下午教师下午策划打电话的时间：安排最适合的打电话时间第二步——主动报出学校名称策划开场白：主动寒暄-家长姓名-学校简介1、一分钟沟通时间约定2、自己是那个学校的课程顾问2、多次称呼家长（抓住注意力）3、简要塑造学校（数字和特色）自己的姓名和职务第三步——告知电话的目的并塑造到访价值1、告诉您一个好消息(家长喜欢听到好消息)2、请您帮个忙好吗？（家长都很热心：我们学校最近在本周四和周六举办###活动【公开课】，特别征集您的对活动的建议。）3、80%说服自己；20%说服家长。家长参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点）家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点）孩子参加活动（公开课）的好处是什么？（列出五点）家长不参加活动（公开课）的损失是什么？（列出五点）第四步—异议和抗拒解答并详细记录通话内容一般的拒绝问题“我考虑一下、商量商量……..”“不感兴趣…….”“没有时间…….”“不想参加…….”1、不直接反驳和批评对方策略：我很了解、感谢、理解；同时…2、善于转移家长的注意力焦点策略：除了您现在所关注的问题，您还有其他顾虑的吗？应对异议和抗拒的原则：例一:“我考虑一下,商量商量…..”“好的没有问题,为了帮助您做决定，好奇问一下，您主要考虑的是哪方面的因素呢?是如何安排明天过来的时间,还是思考和谁一起过来参加活动呢?（不等回应）我建议您一定要和孩子一起过来，因为、、、”话术话术例二:“不感兴趣…….”“我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为不感兴趣,是因为对我们的活动了解的不详细,同时不是了解活动到底可以为孩子带来哪些好处,所以请您给我一分钟的时间做一个简单的告知可以吗？（不用等回应继续塑造活动特色和价值）话术例三:“没有时间…….”“哎呀,真是恭喜您了,您之所以没有时间一定是您的孩子特别爱学习，参加了很多课外活动,把时间排得满满的,那您孩子平时都学习那些课呢?……….”话术例四:“不想来…….”“我理解您的感受,请问您为什么不想来呢?主要是时间问题还是事务问题无法安排呢？相信您也认同：为了孩子的未来，是值得多参考我们的活动和公开课的不是吗？……….”拒绝处理关键：1、不要自暴自弃和轻言放弃，必要时把拒绝转化为卖点。2、回答尽量简短，不要详细阐述细节，以免节外生枝。3、回答问题要诚恳，杜绝争论，“解决争论的最好方法是不争论”。4、有些拒绝是不可避免的，例如：顾客不是决策者，遇到这种情况最好的方法是收集信息以后再打。第五步—重复确认信息，明确到访时间节点电话邀约的目标电话邀约最终目标是：让顾客认同我们的服务或活动的价值，并承诺到访时间。邀约结束前的注意事项：1、平稳过渡：无论成功与否，唐突地结束通话负面影响是很大。2、重播法则：给家长重播到访的时间地点等细节。增强承诺度3、即使没有邀约成功，也要确认下次联系的时间，并表示感谢4、无论是否成功邀约到家长都是可以争取转介绍。第六步——礼貌挂断电话，立即发确认短信等待客户先挂电话紧跟确认短信（##家长您好，感谢您对我们的信任和支持，与您的沟通很愉快，期待与您更多的交流和服务，特别提醒：明天下午3：00在桐柏路与伊河路交叉口松果商务酒店四楼瑞丁国际第1教室，我会在接待处等待您。我们随时保持联系，祝您丰盛每一天。）顶尖电话邀约高手六大思维顶尖电话邀约高手六大思维1、焦点放在我是帮助家长的专业顾问。2、打电话是贩卖信赖感的一种方式。3、家长先买愉快的感觉再关注课程价值。4、每次打电话努力找到决策者。5、帮助家长做更好的课程选择是核心目的。6、获得到访承诺是电话邀约的核心目标。