搜索
1红河中支个险部万芮含2010.52课程大纲•推出背景•产品解析•销售话术•销售利益分析•产品组合销售建议•职场布置3丰盛人生的推出背景1、同业竞争的需要：从2009年开始，国寿、泰康、新华都推出了带分红的重疾险，人保寿险在2010年二季度推出新丰盛有利于提高市场的竞争力；2、公司发展的需要：新丰盛的推出可以丰富个险渠道的产品线，有利于产品结构的快速转型；3、客户市场的需要：近两年来，分红加重疾保障的产品深受客户的青睐，新丰盛的推出可以迎合客户口味，满足需求；4、伙伴销售的需要：新产品的推出，让伙伴有借口接触客户，增加和积累客户资源（老客户的保单年检及加保、新客户的开拓）；老式的产品组合销售较为麻烦（主要体现在产品的讲解和投保单的填写），新丰盛的推出可以简化投保程序，便于伙伴销售和讲解；5、主题环境的需要：上海世博会于5月1日至10月31日召开，作为世博的全球唯一保险合作伙伴，应国家要求、百姓需求特别推出世博纪念险——返还型的分红重疾险丰盛人生。4课程大纲•推出背景•产品解析•销售话术•销售利益分析•产品组合销售建议•职场布置5产品条款要素•产品名称：返还型的分红重疾险——丰盛人生•产品组合：丰盛A+附加丰盛提前给付重疾（等额投保）•投保范围：28天至65周岁•缴费年期：趸缴、五年、十年、十五年、二十年•保障重疾：31种重大疾病•保险期间：终身6产品条款要素保险责任：一、生存金：每三年返还保额的10%，直至终身二、养老祝寿金:生存至70周岁，领取保险金额作为养老祝寿金三、重疾保障金：1)1年内因疾病患大病给保费，重疾保障责任终止，但不影响生存金及养老金的给付2)第2年内因疾病患大病给保费的110%，重疾保障责任终止，但不影响生存金及养老金的给付3)70岁前，因意外或2年后因疾病患大病给付保额的2倍，重疾保障责任终止，但不影响生存金及养老金的给付4)70岁后患大病，给付基本保额，重疾保障责任终止，但不影响生存金的给付四、身故或全残保障金：1)180天内因疾病身故或全残，不计利息返还保费，合同终止2)180天后疾病或70周岁前因意外身故或全残，按保额的2倍赔付，合同终止；70周岁后，赔付保额，合同终止五、分红金：复利分红、累积生息六、豁免功能：缴费期内不幸患有重疾，免交以后各期保费，生存、养老、身故或全残保障利益继续有效，主险保额变为现金价值，真正体现人性化的关爱7投保要求•必须主附险组合销售•必须主附险等额投保中国国家馆8三年一领－－生存金幸福一生－－保障金丰厚回报－－祝寿金双倍呵护－－重疾金保费豁免－－双保险产品特色9丰盛A组合产品特色有理财功能无重疾保障——老丰盛有重疾保障无理财功能——康宁既有理财功能又有重疾保障—新丰盛A组合10产品案例分析产品名称基本保额保费交费期合计保费丰盛人生（A款）3万元6486元10年64860元附加丰盛重疾3万元1584元10年15840元合计8070元（22元/天）80700元投保人（被保人）：艾人保女性30岁11产品案例分析（至70周岁）投保人（被保人）：艾人保女性30岁（生存至70岁进行现价领取，终止合同）生存金3000/3年×13次=39000元养老祝寿金生存至70周岁，3万元重疾金1年内因疾病患大病，赔付1584元（附加重疾的保费），重疾保障责任终止第2年内因疾病患大病，赔付3484.8元（附加重疾保费的110%），重疾保障责任终止2年后因疾病或70周岁前因意外患大病，赔付6万元，重疾保障责任终止70周岁后患大病，赔付3万元，重疾保障责任终止豁免功能重疾发生在缴费期内，免交以后各期保费，生存、养老、身故或全残保障利益继续有效身故金合同生效180日内因疾病导致身故或全残给付8070元，合同终止。因意外或合同生效180日后至70岁前因疾病身故或全残给付6万元，合同终止，70岁后身故或全残给付3万元，合同终止。保单红利金70岁时的保单红利——低等红利：11661.66，中等红利：46646.65，高等红利：81631.64合计总收益70岁时退保领取保单现金价值为29151到70岁时未发生过任何理赔的总收益=累计生存金+养老祝寿金+现金价值+保单红利低等收益：109812.66元，中等收益：144797.65元，高等收益：179782.64元12产品案例分析（至80周岁）投保人（被保人）：艾人保女性30岁（生存至80岁进行现价领取，终止合同）生存金3000/3年×16次=48000元养老祝寿金生存至70周岁，3万元重疾金1年内因疾病患大病，赔付1584元（附加重疾的保费），重疾保障责任终止第2年内因疾病患大病，赔付3484.8元（附加重疾保费的110%），重疾保障责任终止2年后因疾病或70周岁前因意外患大病，赔付6万元，重疾保障责任终止70周岁后患大病，赔付3万元，重疾保障责任终止豁免功能重疾发生在缴费期内，免交以后各期保费，生存、养老、身故或全残保障利益继续有效身故金合同生效180日内因疾病导致身故或全残给付8070元，合同终止。因意外或合同生效180日后至70岁前因疾病身故或全残给付6万元，合同终止，70岁后身故或全残给付3万元，合同终止。保单红利金80岁时的保单红利——低等红利：16977.04，中等红利：67908.16，高等红利：118839.28合计总收益80岁时退保领取保单现金价值为30258到80岁时未发生过任何理赔的总收益=累计生存金+养老祝寿金+现金价值+保单红利低等收益：125235.04元，中等收益：176166.16元，高等收益：227097.28元13课程大纲•推出背景•产品解析•销售话术•销售利益分析•产品组合销售建议•职场布置14一分钟讲产品•张哥，您好！在今年的上海世博会期间，中国人保作为世博的全球唯一保险合作伙伴，应国家要求、百姓需求，特别推出世博纪念险——丰盛人生，这是一款超额还本的返还型分红重疾险,每三年返还一次生存金直至终身，70周岁有一笔养老金，每年的复利分红可累计生息，急用时可用来应急，同时，合同生效后，还带有最高两倍的重疾、身故或全残保障，如果重疾发生在交费内，不但可以免交以后各期保费，您的生存金、养老金等利益不会受到重疾赔付的影响，仍然可以继续享受，您看办3份还是5份？15分红特别说明话术•在计划书的设计中，一般建议用中等红利，目的是告诉客户：•分红是不确定的，它会随着公司的发展和市场的变化而水涨船高，现在我给您的演示仅为中等红利，这是一个较低的红利演示，将来分红比现在演示的还要高，那带给您的将是一种惊喜，我相信到时您一定不会后悔您今天的选择；但是若我今天的分红演示很高，这也许能马上吸引您的眼球，但若将来分红没有现在演示的高，那带给您的将是一种惊吓和失望，我相信您应该会认可我这种诚实的做法。16产品组合销售建议1、子女教育/养老计划：丰盛A组合+和谐组合特色：三年一返还、教育有专款、婚嫁有准备、养老有保障、分红利益高、重疾有保障、身故或残疾保障高组合要点：将和谐当做传统险来销售，若发生重疾，丰盛的豁免可说为是一种公司的人性化体现，今后只交和谐保障，仍然享受高保障和养老金2、保障计划：丰盛A组合+温暖组合组合特色：三年一返还、养老有准备、分红利益高、重疾有保障、身故或残疾保障高组合要点：降低丰盛保额、提高温暖保额，可以提高重疾和身故保障，同时享受养老保障。3、高端客户理财计划：畅享C+丰盛A组合组合特色：每年一返还、三年一提高，养老和身故保障高、重疾有保障组合要点：畅享C可提高帐户现金价值（分红）、丰盛A组合可增加重疾保障，同时丰盛A组合建议在70周岁时领取现金价值，与畅享C同步终止合同注意：一单一卡组合销售模式，即可增加保险利益，又可增加个人收入。17一份投入双重保障快速返还年年见利双重贺寿晚年无忧保费豁免关爱生命复利分红抵御通涨职场布置标语重疾呵护，人性关怀三年一领，尽享人生复利分红，保全资产保费豁免，后顾无忧晚年祝寿，幸福人生