玛氏销售常用术语(中英对照)

销售常用术语及释义1.时间英语缩写英语全称中文释义举例YAGYearago与去年同期相比OctYAGGr%十月同比增长YTDYeartodate今年至今09P11YTD09年P1-P11累计YTGYeartogo今年剩下的时间09P11YTD09年P12-P13累计MATMovingannualtotal往前滚动一年09P11MAT08年P12-09年P11PPeriod段P3,第3段2.生意衡量指标1)销售指标GSVGrossSalesValueSell-in的销售额NSVNetSalesValueSell-in的销售额减去TPDistribution分销率(ACN数据库可以查)2)市场表现SalesValue消费者购买POS金额(offtake),销售额SalesVolume消费者购买数量(offtake),销量Marketshare市场份额(可以是销售额的份额Valueshare,也可以是销量的份额Volumeshare)3)财务指标MACmarginafterconversion公司计算毛利,NSV减去制造成本OPOperatingprofit运营利润(看最后赚钱不赚…)4)客户角度case-fillrate订单满足率CategoryManagement品类管理Shoppertraffic客流量Basketvalue客单价5)品牌角度Awareness品牌认知度Trail尝试率Repeat重复购买率Loyalty忠诚度SOV线上广告份额(在嘈杂的竞争品牌广告中,我们的声音占了多少)*从Awareness一直到Loyalty,是层层递进的6)比较基数Benchmark基准Vs.target和目标相比VsLY和去年同期相比Vscompetitor和竞品相比3.渠道1)Mega大型Hyper超大型(收银台Checkout超过20个)Cash&Carry仓储式(如麦德龙,收银台Checkout超过20个)Largesupermarket大超市(收银台Checkout7-19个)2)Middle中型Smallersupermarket(ss)小超(收银台Checkout7-19个)CVS连锁便利店(一个收银台,20家单店以上)Counterstore柜台店OSDO批发市场Specialchannel特渠,如加油站,火车站…3)ICImpulsechannel冲动渠道NCVS非连锁便利店Smallstore夫妻老婆店4)B2B团购4.销量分类同样是销量,在公司的衡量指标中有很多不同的名称和定义,具体如下:Sell-in,Offtake,DTS5.产品分类1)Brand分品牌Dove,SNK,Crispy,M&M’s2)Sub-Category分品类Bulk散装Sharing分享装Self-consumption独享装MarsW/S,wholesaler经销商,如家氏NKA,nationalkeyaccount重点客户(直供)Retailer零售商,如大方,华润万家Consumer消费者Sell-inSell-inDTSOfftakeOfftakeGifting礼盒6.销售人员BDSBusinessdevelopmentsupervisor销售主管FOTGFeetontheground一线同事BDRBusinessdevelopmentrepresentative业务代表JBDRJuniorbusinessdevelopmentrepresentative初级业务代表FLSFrontLineSales前线实地销售MERMerchandiseexecutiverepresentative理货员7.合作部门Franchise品牌市场部(品牌建设和开发,更多是线上的投入,以及新品开发)ConsumerInsight消费者洞察部(为市场部提供消费者研究结果以及尼尔森等外部数据源)Trademarketing市场推广部(设计线下推广策略)Channelmarketing渠道推广部(负责具体到活动SOP以及与销售同事沟通)Logistic后勤(物流)Finance财务8.价格表中的常见语RSP(Retailsellingprice)零售价如43g,6.5元ListingPrice供价如43g,5.42元Margin利润如,43g,20%Configuration箱柜如心随8*16,一箱8盒,每盒16个ExclVAT不含增值税InclVAT含增值税9.城市分类fortresscity堡垒城市(BJ,TJ,SH,HZ,GZ,SZ)developingcity发展中城市(全国共38个)conversioncity转化城市10.费用TPtradeexpense投入给渠道的费用,渠道受益CPconsumerpromotionexpense投入给消费者促销的费用,消费者受益TTRtradetermrebate合同返点ATLAbovetheline线上投入(如电视广告,平面媒体,楼宇广告,赞助…)BTLBelowtheline线下投入(如店内促销,派发,形象…)11.必胜战役MustWinBattle公司MTP中期计划中的策略方向,资源分配和结果追踪都围绕这四大战役,我们销售也应该了解我们为何而战…今年为四大战役,缩写连起来是SIGN(标语)MWBS(SNK)士力架战役MWBI(ImpulseChannel)冲动渠道战役MWBG(Gifting)礼盒战役MWBN(Newneeds)开发新需求(包括M&M’s以及新品)12.销售衡量指标SalesMetricsUniverse存在店数Coverage覆盖店数DistributionPoints分销点HeroSKU英雄SKUAverageproductline平均产品线A-DisplayA陈列Activityevaluation活动评估Turnover人员流动NSVGrNSV增长率ChannelP&L渠道的财务状况13.其他POPpointofpromotion促销点(咱老说贴POP,其实就是通过张贴促销信息让消费者认识到这个是促销点)POSpointofsales销售点