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总部基地产品招商总部基地产品招商2目录总部基地产品的招商设想...............................................................................................................3（一）市场定位.......................................................................................................................3（1）产品产业的定位.....................................................................................................3（2）提供的政策配套情况.............................................................................................4（3）关键入住的企业（牵头的拉动型的企业，样板企业）.....................................4（4）基础设施和资金的配套情况.................................................................................4（二）潜在客户群...................................................................................................................5（1）购买总部基地产品的客户的共性.........................................................................5（2）现有案例的数据分析.............................................................................................6（3）竞争对手的数据及专业市场的分析.....................................................................7（三）园区招商周期...............................................................................................................8（四）如何招商.......................................................................................................................9（1）差异化的招商思路.................................................................................................9（2）抓住招商重点.......................................................................................................10（3）招商的职业化和规范化.......................................................................................11（4）招商渠道的建设...................................................................................................12招商团队的建议.............................................................................................................................13（一）销售团队管理建议.....................................................................................................13（1）团队目标和个体目标...........................................................................................13（2）团队执行力...........................................................................................................14（3）过程管理...............................................................................................................15（4）资源的积累和共享...............................................................................................15（5）考核机制和培训...................................................................................................16（二）销售任务的完成.........................................................................................................16（1）项目的积累与销售实现.......................................................................................16（2）项目成功率的保障...............................................................................................16（3）员工及团队士气保障...........................................................................................17总部基地产品招商3总部基地产品的招商设想我个人认为，总部基地产品，实际上是工业地产产品在发展到了一定阶段后，由于自身行业发展升级并伴随着其它产业发展升级后的一个产业地产产品，地产为基础，以生态写字楼、智能化楼宇为具体的载体，同时好的总部产品带有很强的行业特色，比如金融、研发、高科技等。对于一般产业而言，一般会经历创意研发、生产制造、市场推广这三个过程，总部基地产品实际上是在一个时间空间内，和产业结合，满足一个企业或一个产业的这个需求，形成自己的口碑和独立的内涵。总部基地产品，要想有好的招商成绩，就要首先对产品的市场定位、潜在客户群、以及园区的生命周期做到细致分析，并针对客户的创意研发、生产制造、市场推广给予对接，才能有针对性的实现招商的快速进展。（一）市场定位总部基地产品是否可以成功，主要的关键点在以下几点：（1）产品产业的定位主要是说，产业园，总部基地要完成企业发展的哪个阶段的配套。由于总部基地的地理位置的不同，产品的定位也不完全相同，例如：北京西南总部基地：靠近城区，产品定位就是以办公为主要功能，主要针对的是企业的市场推广、以及部分的研发创意为主要目标，因此有这种需求的企业成为主要客户。所以产品形态就是独栋的办公楼。联东U谷永乐基地：位置处于北京通州，离市区较远，产品定位是针对创意研发及生产制造，基本不具备市场推广的功能，因此产品主要以独栋和配套厂房为主要产品。北京东部的非中心：距离市区较远，因此无法完成市场推广的功能，由于地区产业要求，它的定位主要以研发及创意为主要定位，且同时部分完成了特定居总部基地产品招商4住的需求。因此我认为，产品的地理位置，以及产品的定位，在设计之初就有了一个大概的思路，总部产品的建筑设计其实就部分满足了部分潜在客户的基本需求。所以针对具体产品的招商策略，首先要明确产品定位，能更好的匹配客户的真实需求，才能尽快的实现销售。（2）提供的政策配套情况政策的配套情况是潜在客户最容易直接比较和分析的，因此园区可以提供什么样的政策，对于招商工作也是十分关键的。这些相关的政策，在招商初期可以推出，待园区逐步成熟，形成规模后再逐渐取消。这些政策包括，税收上的、户籍政策上的、企业负责人的奖励、等等多方面。例如：天津部分开发区和工业区，可以提供较高的减税和免税额度，使得很多纳税较多的企业，直接异地办公，直接看中返还税收的优势。（3）关键入住的企业（牵头的拉动型的企业，样板企业）关键企业的入住，对于一个园区早期的招商，是十分重要的，大部分企业都具备羚羊效应，好的关键性的企业的入住，实际上就形成了产业园的一个潜在口碑，同时为产业园的下一步发展定位提供了依据。从招商工作角度看，一个核心企业的招商成功，实际上可以带动2个类型企业的落地，一个是该企业本身的潜在业务伙伴，另一个是以该企业为标杆的企业的一个跟随，往往总部基地产品容易让客户自身感觉到成就感，同时也对潜在客户形成了一个成功的预期，以购买总部产品为成功。因此，无论如何，招到一个关键的住商，对于招商工作的推动是十分重要的。（4）基础设施和资金的配套情况基础设施主要有两层意思，一个是园区内自己是的配套基础设施，比如道路的情况，是否有休闲娱乐，餐饮等，是否有特定的服务配套，比如针对企业需求总部基地产品招商5的工商、税务等综合行服务大厅等。另外就是对于园区的大的基础设施配套，例如和市区之间的道路，高速公路的情况，职工的教育、医疗、居住等需求的配套情况。资金的配套是指，园区长期的发展，是要有一个长远的规划和标准的，不能因为眼前的局部利益就丢弃长远的一个规划和安排，因此开发企业是否有足够的资金配套，对于园区长远的发展和建设是非常重要的。根据上面几点的综合判断，制定出有针对性的招商指导书，扬长避短，明确园区的优势和劣势，有针对性的拿出招商策略，才能更有效的实现招商的业绩。（二）潜在客户群（1）购买总部基地产品的客户的共性根据以往对潜在客户群认知，有购买总部基地产品的客户，通常都具备一定的特质，他们主要是关注以下几点：独立性：就是具备独立的办公场所，独立使用，独立的设计。标识性：以路冠名，或以楼冠名，可以体现企业的实力，便于商业沟通时客户容易找到企业所在地。展示性：可以展示自己的历程和产品，展现企业的文化和品位。生态性：展示一个行业或产业的发展情况和前景。高端配套性：接待客户的实际环境，服务的便利情况，体现出企业实力。舒适性：提供舒适的办公的环境，有利于提高企业的品牌。私密性：涉及到生产和研发的部分现金技术，需要一个私密的环境才能确保企业利益不会损失。以生产制造为主的企业，注重标识性、私密性、舒适性。以研发和市场推广为主的企业，主要关注独立性、标识性、展示性、生态性、高端配套性。总部基地产品招商6（2）现有案例的数据分析当一个总部基地产品形成了品牌和实力，往往容易忽视一个沉淀下来的宝库，就是现有客户群的系统性的分析，对