搜索
新人专属会操作实务提纲HXLIFE.COMNO.1前言NO.2新人专属会对新人培养的意义NO.3新人专属会操作实务NO.4新人组训定位及工作职责NO.5结束新人育成体系旨在通过建立一套针对新入司业务人员的规范化、标准化运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。新人留存率低已经成为营销团队进一步发展的桎梏，如何使组织发展更加有效，解决新人留存低已经成为迫在眉睫，急需解决的问题。新人专属会对于郊县团队以及2—3个月的新人的培养起到至关重要的作用。前言核心业务推动•寿险营销“三只手”组织发展基础管理我们的价值意义•强化新人专业技能•提高新人的留存率•培养员工的忠诚度•增强团队整体实力•塑造公司市场品牌•提升行业的竞争力实现营销业务人员“生产”流水线作业模式•新人培育体系建设意义对应培训六大环节代理人培训岗前培训新兵战斗营转正战斗营增员战斗营讲行业讲公司讲工作早夕会经营增员选择创业说明会保险基础知识保险法寿功与销售技能主管辅导技能•新人育成体系意义起点终点新人面谈创说会新兵战斗营主任日常辅导转正战斗营转正晋升新人专属会•新人育成体系流程图意义岗前培训让我们先来分析一下新人在成长过程中都有一些什么样的表现？•新人成长特性意义新人启蒙期入司1个月思考此阶段新人的表现有哪些？•新人成长特性意义•对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。•对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。•新人成长特性意义新人培育期入司2～3个月思考此阶段新人表现有哪些？•新人成长特性意义•销售进入瓶颈期，激情开始消退；•对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。•新人成长特性意义新人发展期入司4～6个月思考此阶段新人表现有哪些？•新人成长特性意义•客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；•对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。•新人成长特性意义启蒙期培育期发展期•知识匮乏•心态积极•技能缺乏•习惯未形成•掌握基本知识•心态波动•技能较弱•习惯初步形成•知识不足•心态动荡•技能有待提升•习惯不能有效保持•新人成长特性意义新人成长各阶段培养的要点阶段表现特征具体内容操作方式达成目标启蒙期（1个月）对未来目标不明确，对工作环境和内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。对营销有了一定的了解，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。知识匮乏心态积极技能缺乏习惯尚未形成知识寿险基础知识、行业规则、公司的基本概况、相关的产品知识、基本推销理念与方法。讲授、关心、氛围的感染、一对一的沟通认同行业、认同公司、认同产品、熟悉基本推销流程、培养基本习惯（成交第一单）态度激发从业意愿、建立推销信心技能走向市场、勇于开口习惯按时出勤、每日拜访、坚持填写工作日志培育期（2—3个月）销售进入瓶颈期，激情开始消退；对自己的能力表示担忧，客户资源单一，对长期从事营销信心不足。掌握基本知识心态波动技能较弱习惯初步形成知识基本能较为熟练地处理好展业中的拒绝问题，学会主顾开拓的方法、学懂产品。帮扶、关心、一对一的沟通提升技能、坚定信心、有效主顾开拓、强化习惯态度坚定从业信心技能掌握销售技能(主顾开拓、接触、说明、拒绝处理、售后服务、促成）习惯坚持出勤、每日有效拜访发展期（4—6个月）客户资源面对枯竭，心态波动较大，开拓市场能力急待提升；对行业初步了解，有了一定的销售技能，需要通过前程规划明确自己发展的方向。具备一定知识心态动荡技能有待进一步拓宽习惯不能有效保持知识学懂基本法、明白自己下一步发展的方向，懂得初步的辅导训练方法一对一的沟通调整心态、明确方向、鼓励晋升、有效保持良好习惯态度激发晋升欲望、明确发展方向技能主顾开拓、增员、辅导训练习惯正常出勤、有效拜访、有效评估•新人成长各阶段培训要点意义第一个月底薪***元，第二个月***元，第三个月0元感到特别沮丧，工作热情不断下降，出勤也不像原来那么好了……第一个月，借助产品运作，签下6份缘故单且转正第二个月小刘开始感到客户逐渐枯竭，每天不知应该拜访谁，业绩也大幅下滑……第二个月转正主管为其规划在第四个月成为主任，小李很兴奋，不过冷静下来后发现自己不知从何着手，感到十分困惑，每天也不敢与主管见面……令人担忧的现象……业务员一业务员二业务员三•新人成长特性意义•新人刚入司时可能会快速开单，甚至转正•随后却往往出现以下问题……不能独立销售工作习惯不稳定客户没了•新人成长特性意义通过建立一套针对新人的规范化、标准化运作流程，以新人开单、转正、留存为目标，将其培育成为拥有发展意愿、懂得行业规则、掌握一定销售技能的寿险从业人员。1个月4-6个月2-3个月时间阶段目的上岗率80%开单率100%3个月转正率50%六个月留存率60%上岗且开单强化主顾开拓提升销售技能倡导晋升发展明确阶段目标指标启蒙期培育期发展期•新人培训体系建立操作针对二、三月新人，通过每周一次的“新人专属会”，从“集中管控、持续关注、主顾积累、拜访工具”四方面，帮助新人成长，辅以新人销售技能强化。—销售技能的强化主要围绕拒绝处理、产品说明等内容进行—主要采取的形式为典范分享与专题训练操作•让新人有归属感•配合主任、经理规划新人前程•提供有针对性技能辅导•有效推动拜访•让所有新人得到公司关注•新人专属会目的操作•固定专属会日期•每周提前安排确定主题及训练讲师•提前追踪出勤人力•职场布置•每期专属会必须有目标推动•新人专属会操作要点操作•点名•司训、风采展示•团康活动•业绩通报、荣誉表彰•典范分享及经验学习•专题训练•客户积累及现场约访，确定拜访计划•工具宣导与训练•领导讲话，激励结束•新人专属会操作流程操作•出勤情况•典范树立动作•客户积累动作及现场约访•工具使用训练•会后跟进追踪•新人专属会操作检查：操作•三个月新人全部档案•每月月初全体新员目标规划•分析出每个新员的追踪点•目标与主任达成一致•针对性的辅导•新人专属会推动举措操作一、目标2—3月新人阶段开单人力根据节点、以周为单位经营提高活动量、意愿启动、技能提升二、形式半天的时间每周1-2次以战斗营的形式（确保新人，特别是兼职人员的出勤）•新人专属会推动要点操作三、行事历及内容时间相对固化，内容围绕产品、工具、主顾开拓、基本法、典范分享；提前安排和宣导、包装专属会内容；训练、演练与通关。四、举措目标上墙、先锋队、健康人力、对抗赛、团队荣誉（组名组呼、全勤奖、团队全员开单奖）、追踪与沟通。•新人专属会推动要点操作五、效果评估阶段目标的达成情况指标分析、方案预警六、如何保证效果充分的准备是首要的保证分工明确，责任到人细化管理动作，养成良好习惯•新人专属会推动要点操作新专组训怎么做？操作•“以会代训”：通过在乡镇对部分新人的集中辅导、家庭小型产说会等形式，传达公司政策、解决实际问题。乡镇衔接训练模式中家庭小型产说会是重点，要求新人必须旁听，藉此加深新人对公司、寿险、产品、销售的理解。•“虚拟夕会”：虚拟夕会是追踪手段的一个总称。每天通过电话追踪新人的工作情况、成绩与困难。晚间通过短信“开会”，通报情况、宣传成绩，解决一定的共性问题。•新人成长特性操作•“新兵训练营”组织，保证开单率•“新人专属会”的组织，保证参会率•营业区“新人园地、追踪榜”的布置、更新•督促主管关注、辅导、陪访•每天上午出勤新人面谈沟通•每天下午未出勤新人电话追踪•新专组训的主要工作操作时间内容动作点上午早干会通报新人情况，提出工作要求大早会宣传新培工作二次早会关注重点人员沟通面谈调整心态、解决具体问题下午追踪与回馈3个月内新人获取及转正追踪，并向主管回馈填写工作日志工作记录与自检工作汇报向直属领导汇报当日工作次日工作准备•新专组训的工作模式操作让我们用心去操作每一个细节•因为用心，风景就与众不同!•能否把事情做好，完全取决于你对事情的态度!结束