销售培训考核表

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经销商名称:深圳仁孚特力辅导周期:Round2辅导顾问:李启民活动结果计算公式以现场人流为主单台订单成本活动总花费/45天内销售台数活动订单率7%45天内销售台数/留档数外展预热回应率未统计行动事项开始1王凯杰11月15日2王凯杰活动前14天3郑桂香每月20日订出下月营销策略后4郑桂香/王凯杰活动前5天5王凯杰成效评估目标达成80%单台成本12500/台过高(参照标准5000/台),不符成本效益现场留档118组顾客资料,跟进率过低(销售资源未充分掌握)购买顾客名单进行短信邀约,经确认顾客名单大都为非购车潜在顾客,短信回应率没做记录及统计活动名称海岸城C级车路演活动目标项目结果数据负责人活动类型外展促销活动日期(期间)2011/9/8-16活动地点南山区海岸城商场销售台数目标目标10台,实际8台销售前台细项12500市场经理销售前台无时间负责人成效评估提升要点P2011年12月31日前,针对仁孚特力常作活动场地,调查其顾客类型为每个活动设定量身定制的活动主题,设计有具吸引力标题,并规划现场促销包装案及激励机制1.根据海岸城历史活动记录(10次),平均销售台数在五台之内,选择本地电原因是:1)人流量大;2)位于富人区;3)附近汽车城,可吸收其客源问题点:1.海岸城的客流到底是什么人,消费能力,口味?此次活动中/平时并没有调查,活动内容设计无法确认是否适合该场地人流喜好.2.该活动缺乏主轴3.现场车型展示没有作有吸引力包装4.销售顾问缺乏商谈话术5.龙门阵(赏车区与洽谈区没有规划,区分)6.活动前暖身缺乏统计回应率7.没设定活动激励行动计划针对每款外展车型准备销售工具包及销售话术(內训师)(逢外展)必需设计车型促销单页、POP,统一口徑(逢外展)必须设计龙门阵,让客户坐得住谈下去(约每2销售配1桌)国內外展参考数字:平均每接待8组顾客可邀请到1组入座;每3组坐下的,有1台成交市场营销活动提升推行辅导项目-第一轮活动改善行动方案1王凯杰2总经理/郑桂香/孟焦/王凯杰3王凯杰/郑桂香45王凯杰61王凯杰2总经理/郑桂香/孟焦/王凯杰3郑桂香41王凯杰21.根据海岸城历史活动记录(10次),平均销售台数在五台之内,选择本地电原因是:1)人流量大;2)位于富人区;3)附近汽车城,可吸收其客源问题点:1.海岸城的客流到底是什么人,消费能力,口味?此次活动中/平时并没有调查,活动内容设计无法确认是否适合该场地人流喜好.2.该活动缺乏主轴3.现场车型展示没有作有吸引力包装4.销售顾问缺乏商谈话术5.龙门阵(赏车区与洽谈区没有规划,区分)6.活动前暖身缺乏统计回应率7.没设定活动激励D1)优先商圈:万象城、海岸城、COCOPark、金光华、花园城、中心城,调研人流量、停车场高端车比重、高端品牌店名单、方圆500米內有什么、历史外展表现纪录。2)11月新入组员工依调研工具表操作。3)每场商调研1次周一、1次周六,使用共6周时间。3)工具:码表、照相机每月20日确认出下月销售缺口及库存压力象限,依A、B、C、D类优先次序制定针对性活动、媒体计划当月销售活动策略完成后,把主推车型要求传予內训师,制作销售工具包及销售话术,並培训销售顾问s根据商圈调研,找出可用地块,准备好平面图设计动线、摆放POP位置,坐位、隔離帶等。与第一项商圈调研同时产出。C1)制成销售热点档案及地图,2011年12月制作2点、2012年1月制作另2点每月20日市场经理Chris召集销售部、财务部、总经理制定出A,B,C,D象限,並订出营销活动策略。出展销售顾问篩选。每次外展活动前3天对销售顾问进行产品重点、销售话术的测试,要求个人通过率90%(通过率將过奖励挂钩)A每次外展前、中、后收集KPI数据,以确认活动成效,及作为改善依据。完成12月30日活动前5天活动前5天活动前2天活动前一周成效评估目标达成80%单台成本12500/台过高(参照标准5000/台),不符成本效益现场留档118组顾客资料,跟进率过低(销售资源未充分掌握)购买顾客名单进行短信邀约,经确认顾客名单大都为非购车潜在顾客,短信回应率没做记录及统计时间是否邀约话术及议价技巧课程名称姓名陈珂朱晓东李梦琴王萍曹进产品知识及销售流程销售顾问综合考核(流程)平时演练邀约话术及议价技巧考核人课程亮点销售培训考核报表活动内训考核产品知识测试异议处理综合素养培训日期个人能力总分培训项目培训时间是否完成培训地点

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