4S店销售管理

汽车4S店销售管理汽车4S店销售管理1、制定营销目标与监控进度2、展厅销售氛围营造3、体验式销售流程4、销售表格体系化管理与分析5、销售KPI指标管理方案6、销售例会管理7、商品车的库存管理制定营销目标与监控进度销售目标要素制定销售目标的依据销售目标的执行销售目标的细分销售目标的适时调整与监控制定营销目标与监控进度编制年度规划及月度计划的依据去年全年销售总台数去年本公司月、季实际完成销售数量所在区域市场竞争对手及客户群的变化、发展情况；市场的整体增长水平经营目标制定关系图总部门店市场评估潜在客户销售订单展厅的销售气氛营造展厅氛围：CI形象展厅绿化和温度、湿度、气味照明背景音乐展厅布置：店面与周边环境前台接待处展车销售洽谈区客户休息区儿童娱乐区展厅广告信息精品区办公区卫生间展厅的问题案例分析玻璃幕墙车辆摆放表、音响、CD背景音乐车内复原接待台摆放车玻璃卫生间宣传板展厅绿化介绍牌执行与改进玻璃幕墙每月清洁一次停车标线清晰保持绿色植物鲜活展车的个性化摆放洽谈区摆糖果盘、设吸烟区卫生间专用和清洁时回避客人宣传资料及时补充基本销售流程广宣活动来电来店接待管理客户跟进意向客户跟进促进无效、战败订车车辆采购期货现货验收库存配车绩效管理会议管理报表管理加装保险信贷上牌订金或购车合同交车保有管理CRM部门计划数据分析服务合同车辆档案个人计划PDCA展厅销售流程为什么要强调客户体验现在客户大多数凭感觉买车客户购买过程有很多体验的细节客户体验又是整体感觉的体验通过几家的体验比较，选择相对好一点的4S店了解客户体验的心理感觉销售的基本概念真实一刻超越顾客期望值销售三要素控制区真实的一刻小小的一刻小小的印象小小的决策留给顾客第一印象的机会只有一次1051顾客预期真实体验1051超越顾客期望值信心需求购买力销售三要素影响范围需求控制范围购买力关心范围信心控制区准备步骤的目的使自己变得更加专业，自信增强顾客的信任做好自己该执行各步骤的准备工作准备回应顾客会提出的问题接待步骤的目的引导顾客进入舒适区消除顾客疑虑建立顾客信心让顾客在展厅停留更多时间，增加销售机会接待步骤的真实一刻（例）顾客到来时迎至展厅外（至少在门口）迎接，第一顺位值班人员引导顾客进入展厅观察顾客动作、他驾驶的车辆外型及新旧、车辆内部状况，以了解该顾客的性向及可能需求，考虑合适的接待方式MOT1——顾客若开车前来接待步骤的真实一刻（例）MOT2——顾客进入展厅点头、微笑、目视并保持眼神接触，所有员工遇到顾客时都应问候致意对顾客带来的每个人都应该热情招呼介绍自己，在迎接后立即询问顾客是否能为他/她效劳，以了解顾客光临目的创造与顾客交谈的机会需求分析步骤的目的辨别顾客的需求引导顾客进入舒适区管理标准和要求销售人员有没有让客户尽情地叙述客户的需求销售人员有没有帮助鼓励客户说明并总结客户的需求产品说明步骤的目的依据顾客需求说明产品特性和带给顾客的利益让顾客产生深刻的印象销售人员是否向您进行了车辆介绍销售人员是否针对您的需求介绍了车辆的优异之处销售人员有没有回答顾客对竞争车型对比的各项问题并凸显一汽丰田的优势销售人员有没有有效地利用销售说明书来作车辆介绍销售人员有没有有效地利用展厅、展车来作车辆介绍管理标准和要求试乘试驾步骤的目的进一步强化顾客信心让顾客体会“拥有”的感觉导入报价成交阶段管理标准和要求是否保留了一定数量的演示车辆演示车辆是否是最新款的，是否有代表性演示车辆在营业时间内是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油演示的路线是否能够凸显一汽丰田各车型的优势销售人员有没有有效地利用驾驶中的车辆凸现一汽丰田的优势销售人员有没有有效地保障试乘试驾的安全报价成交步骤的目的加强顾客对其选择的信心与顾客达成交易确认顾客完全满意管理标准和要求销售人员能够在识别客户购买信号后，立刻采取成交行动销售人员能否有效处理客户抗拒，顺利向成交推进销售人员能否在成交的过程中，随时确认客户是否满意交车步骤的目的熟悉交车流程创造顾客热情交车前准备交车前确认车辆操作介绍解说售后质保建立长期关系交车执行要点体验式销售流程流程实施中常见的问题分析潜在客户开发渠道不广售前准备不充足客户接待不及时，没有展现职业素质客户需求分析不准确环车介绍优势和卖点没有针对性商务洽谈不默契交车没有惊喜延伸服务强人所难客户关怀无常性思考一分钟：----残酷的问题？我的客户为什么会来展店？来的客户都会买车吗？我知道销售顾问都是怎么和客户谈的吗？客户为什么会决定买我的车？客户为什么决定放弃买我的车？销售顾问接待管理销售顾问轮流接待示意图客户分级管理对提升销售的重要意义基盘客户维护1有效客户管理2有效潜客发展3客户卡的应用o\H\A\B\C\N级别鉴定一对一教练体系提升Improving重要报告分析信息系统配合提升Improving区域群体分析和数据库维护客户分级判定标准级别确度判别基准购买周期/跟踪频率O级（订单）已签预定合同准备交订金已收订金预收订金至少每周一次维系访问H级车型颜色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中15日内成交至少（1次/2日）访问A级已谈判购车条件购车时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车一个月内成交至少（1次/周）访问B级正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）访问C级正在决定拟购车种对选择车种忧郁不决经判定有购车条件者六个月以内成交销售表格体系化管理与分析表格管理系统“销售顾问基础3表单”：《来电/来店客户登记表》《销售活动日报表》《月度意向客户级别状况管理表》“销售顾问基础1卡”《客户信息管理卡》“销售经理管理3表单”《月度营业活动计划表》《月度销售状况统计表》《月度客户来电/来店统计表》销售表格体系化管理与分析推广与应用销售看板由展厅主管每日如实填写和更新；销售管理看板为内部管理工具，应回避客户；销售管理看板主要内容：当日库存情况：数量、车型、颜色、配置；订单及交车情况；月销售目标及完成情况；销售顾问销售进度；潜在客户管理数量及级别客户增减情况；近期主销车型。销售KPI指标管理方案指标名称指标定义指标计算考核对象考核周期数据来源销售达成率当月销售实绩与销售目标的比率销售达成率=当月销售实绩/当月销售目标×100%销售经理月度销售业务报表销售利润达成率销售利润实绩与目标的比率销售利润达成率=销售利润实绩/销售利润目标×100%销售经理月度损益表/年度预算表展厅销售达成率展厅销售实绩与目标的比率展厅销售达成率=展厅销售实绩/展厅销售目标×100%销售经理月度销售业务报表销售顾问人均生产性销售顾问人均销售台数销售顾问人均生产性=展厅销售台数/展厅销售顾问人数销售经理月度销售业务报表大客户销量达成率大客户销售实绩与目标的比率大客户销量达成率=当月大客户销售实绩/当月大客户销售目标×100%大客户主管半年销售业务报表销售KPI指标管理方案指标名称指标定义指标计算考核对象考核周期数据来源个人销售达成率销售顾问当月个人实绩占个人销售目标的比率个人销售达成率=个人当月整车销售实绩/个人销售目标×100%销售顾问月度销售业务报表精品销售达成率精品销售实绩与目标的比率精品销售达成率=精品销售实绩/精品销售目标×100%销售顾问月度销售业务报表新车投保率投保车辆台数占销售台数的比率新车投保率=投保的车辆台数/销售台数×100%销售顾问月度销售业务报表续保率本年度续保占上一年度投保的比例续保率=本年度续保车辆/上一年度投保车辆的比例销售顾问月度销售业务报表新车上牌率经销店自身上牌新车占新车上牌总数的比例新车上牌率=新车在经销店上牌数量/新车上牌总量销售顾问月度销售业务报表销售例会管理例会名称会议时间会议主持参会人员会议议程早会每天早上上班前销售经理销售部全体人员鼓励销售人员士气\着重支持与辅导对前日的绩优人员进行表彰检查指正销售顾问的服装仪容夕会每天下午下班前销售经理销售部全体人员销售顾问填写/确认当日客户信息销售经理检查确认各项销售数据销售顾问计划次日工作销售案例分析探讨（成交/战败）产品或销售技巧的培训沟通销售部周会每周五下午销售经理销售部全体人员市场部相关人员列席下周计划交车台数和计划达成比率规划布置各销售主管及销售顾问的下周工作内容检讨本周销售进度差异经销店周会每周一上午总经理（店长）各职能部门经理或代表参加各部门经理汇报上周工作重点情况和KPI数据各部门经理汇报本周工作目标和需支持项目商品车的库存管理PDI检查出入库登记车辆分类管理备品统一管理库存车辆的定期检查库存管理表格及帐目恭祝大家：2016年携手努力共创未来!好运常在天天发财！