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如何创造客户需求王旭峰2013.06山西振东集团系列培训引言第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。问：如何让牛主动喝水？引言要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。情景课堂A.第一家水果店老太太：“有李子卖吗？”店主A：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”结果：老太太扭头走了，没有买情景课堂B.第二家水果店老太太：“有李子卖吗？”店主B：“老太太，您要买李子啊？”老太太：“嗯。”店主B：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”老太太：“我想买一斤酸李子，”结果：老太太买了一斤酸李子就回去了保险员情景课堂C.第三家水果店老太太：“有李子卖吗？”店主C：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”老太太：“我想买一斤酸李子。”第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”情景课堂店主C：“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”老太太：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”店主C：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”情景课堂老太太：“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”店主C：“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”老太太：“那你这有猕猴桃卖吗？”店主C：“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝。”情景课堂结果：老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了情景课堂D.点晴店主A是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么；店主B是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要；店主C是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求。一、定义反应性营销根据市场的现状，反应性地找出和填补需求预期性营销创需求营销根据正在呈现的或具有潜在规律而预期性地找出和填补需求根据营销大环境的变化，预测及引入一种尚无人发掘但确有潜在需求的产品或服务营销分类目前国内多数营销是反应性营销，部分具有预期性营销能力，极少数具有创需求的营销能力二、为什么要创造客户需求？A.人们的基本需求被满足后，会追求更高层次的需求B.许多较高层次的需求如心理和精神需求，消费者常常难以表达出来C.要想在同类竞争品种中占一席之地，需要从一个新的领域出发，需要企业创造新的需求以发展自我三、创造客户需求的意义和目的A.提高客户忠诚度B.提高销售业绩C.创新营销方法四、如何创造客户需求A.卖观念，塑造产品价值用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”四、如何创造客户需求B.收集客户信息并分析背景望切闻问四、如何创造客户需求观颜察色观察客户的环境、行为等所隐藏的信息望四、如何创造客户需求上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说“聽”的定义：一个“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）闻四、如何创造客户需求有效倾听步骤一：准备倾听步骤二：发出准备倾听的信号步骤三：在倾听过程中采用积极的行动步骤四：准确、完整的把握全部信息四、如何创造客户需求对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能帮你引导对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非问四、如何创造客户需求目的：将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化，让客户意识到现状的不足和存在的问题，引诱客户说出隐含需求。四、如何创造客户需求具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）切四、如何创造客户需求C.战略性的利用并“锁定”客户信息重视“客户资源”的管理和运用致力于“终身客户”的培育D.利用先进的技术捕获与创造商机数据库技术和相应的分析工具获得有效信息从数据中发现有价值的商机四、如何创造客户需求E.加强营运链的协调互动将“以客户为中心”的理念贯穿于供应，计划，生产，研发，销售网络等运作的各个环节F.寻求顾客的心理认同四、如何创造客户需求G.利用人们需求的可诱导性进行营销培养一些前卫的消费群，以引导大众的消费，创造新的需求。这方面许多企业都已不知不觉中开始运用了如请大牌明星做形象代言人四、如何创造客户需求H.利用需求的相关性，延续性来创造需求。需求的相关性、延续性是指当某一需求满足之后，可以延伸出新的需求创造需求的“家族”延续性四、如何创造客户需求案例：美国的一家商家推出一款仅售十美元的芭比娃娃，而同行的价格是四十左右，因此而受到很多家长和孩子的青睐。可是，几个月之后，女儿就收到一份信，说芭比长大了，到指定的商店花了近四十美元为芭比买了衣服。之后又有类似芭比该买首饰以显身份了，芭比生日到了，该搞个生日PARTY，准备生日礼物，芭比成年了，该找个男朊友，组织家庭，等等一系列的芭比人生。这时花下的钱可远远超过了四十美元了。五、创造客户需求的技巧A.价值观念创新法B.改变消费方式C.改变生活模式D.营造市场需求创新法E.传达消费标准创新法五、创造客户需求的技巧上个世纪七十年代，电脑都是商用的，体积庞大，价格极其昂贵。乔布斯和沃兹将微处理器、接口及其他一些部件安装在上面，通过接口将微处理机与键盘、视频显示器连接在一起，制造出第一台个人电脑，并成立了苹果公司，将电脑从商业用途推广到个人使用，给以后的世界带来了非常大的影响。通过改变人们对电脑用途的观念，使苹果公司得到成功。案例苹果的成功五、创造客户需求的技巧技巧：价值观念创新法通过改变顾客原有的价值观，使其对推销品产生新的认识，从而增加市场需求，扩大商品销路五、创造客户需求的技巧今年过节不收礼，收礼只收脑白金案例脑白金五、创造客户需求的技巧技巧：改变生活模式营销人员留意将生活新观念带来的市场机会，向顾客灌输新思想，使之接受时尚推销品五、创造客户需求的技巧第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。”听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。案例好卖的柠檬冰水五、创造客户需求的技巧技巧：营造市场需求创新法通过营销或其他手段，营造出对产品有需求的环境、空间、状态等，创造出对产品的需求五、创造客户需求的技巧动感地带，我的地盘听我的案例移动通信五、创造客户需求的技巧技巧：传达消费标准创新法六、注意事项A.关注市场需求B.建立顾客关系档案C.指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力D.销售技巧永远不是“万能”的谢谢！