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1土地一二级联动开发模式研究（上）2PART1一二级联动开发模式研究3概念一二级联动开发，顾名思义，即由一家企业先后承担土地开发及其上物业开发两道工序，面对土地出让及物业租售双重市场的一种开发模式。征地拆迁土地利用规划拿地土地平整公共配套建设建筑设计建筑工程产品租售物业管理土地一级开发物业二级开发土地出让4历史沿革实质上，一二级联动开发在中国并不是一个全新概念。早在上世纪至本世纪初叶，当时传统的房地产项目开发模式就是两级市场联动开发。2004.8.31之后土地一二级市场被政府清晰划界。土地一级开发业务由政府下属土储中心管辖，房地产开发企业仅进行二级物业开发，不再承担土地一级开发任务。国土资源部、监察部下发《关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知》(71号令)主旨：土地协议出让→土地招拍挂；土地整理储备中心横空出世，横亘在土地市场与房屋市场之间8.31大限传统的房地产开发模式基本上都属于土地、房屋两级市场联动开发。即开发商寻求协议出让的土地，然后获得土地开发权，再进行房屋开发。土地价格2004.8.31之前5发展现状在现实发展中，由于市国土局直属的土储中心已难以满足高速城市化所带来的巨量土地一级开发需求，这为房地产企业进入土地一级开发领域分取一杯羹撕开了裂口。土储中心们的“各种缺”“贫困县”也要建新城河南鲁山县财政不到5亿元/年，计划建设城南新区12平方公里，投资额将近60亿元。宁夏海原县地方财政5952万元，上级补贴1.5亿元，计划建凤凰山新城30平方公里，总投资32亿元。“100人”也要建新城北京市土储中心定员编制100人，其中项目开发仅3个组别，共计70人。除了组织实施和管理北京市土地一级开发外，该中心还承担土地储备、组织土地招拍挂、管理土地交易市场等职能。“非专业”也要建新城土储中心属国土局直属机构，并无工程建设、等相关一级开发专业资质。大量工程建设等任务实际上采用BT、BOT等形式外包给工程方的形式操作。缺资金缺人才缺技术6随着城市土地资源的日渐稀缺，通过招拍挂市场拿地的竞争愈来愈激烈，成本不断提高。在此条件下，一二级联动“曲线拿地”，不失为开发企业低价获取土地的一种商业谋略。海南黑龙江吉林辽宁河北山东福建江西安徽湖北湖南广东广西上海河南山西内蒙古陕西宁夏甘肃青海四川贵州云南西藏新疆江苏浙江北京大钟寺国际广场项目建外SOHO、北辰绿色家园、中服地块…虹口区瑞虹新城、卢湾区新天地、宝山区罗店新城项目…中南儋州滨海新城项目、三亚亚龙湾、雅乐居清水湾…中天未来方舟、中天会展城、遵义万里湘江…梧州苍海片区项目、桂林临桂新区…开封运粮河项目、郑州升龙城项目…成都城南会展城项目…深圳华侨城…发展现状7一二级联动优势一二级联动开发的优势主要表现在以下三个方面：整体优势①上下游资源嫁接，节省成本②一二级联动加厚综合利润空间一级对二级的支撑①一级开发促进配套成熟，优化二级物业开发环境②开发商的控制力显著增强，保障二级开发用地获取③一级开发融得资金弥补二级物业开发投入④一级开发商形象入市，牢固政府关系，为二级开发铺路二级对一级的补助①二级以标杆物业入市，支撑起区域的地价标准②二级物业租售收入为一级开发提供稳定现金流8一二级联动优势-整体优势一二级联动开发就好比老客户维护，效益总要比新客户开发高些。——（漏斗原理）1.上下游资源嫁接，节省成本•根据经验，一般情况下，一二级联动开发能节省开发成本近10%，甚至更多。营销费用公关费用施工成本普通开发模式一二级联动10%综合成本9一二级联动优势-整体优势2.一二级联动开发加厚综合利润空间30%5%50%15%物业销售/持有利润公共设施运营利润土地升值利润一级开发工程外包利润由于一二级联动牵涉面极广，前后产业链环节众多，各道工序都为开发商寻租提供了一定空间。10一二级联动优势-一级对二级的支撑3.一级开发促进配套成熟，优化二级物业开发环境优先铺设自持地块周边的绿化、道路、管网等基建设施，为后续二级物业开发奠定良好的土地基础及周边环境条件。优化项目周边配套形象11一二级联动优势-一级对二级的支撑4.开发商的控制力显著增强，保障二级开发用地获取可控制用地规划编制及后期调整可控制土地出让价格可协调土地上市时间可协调获取优质地块与大规模用地可要求政府控制红线外周边地价水平……125.一级开发融得资金弥补二级物业开发投入利用BT、BOT等融资模式进行一级开发。为同期进行的二级物业开发提供一部分资金支撑。工程分包一二级联动优势-一级对二级的支撑136.一级开发商形象入市，牢固政府关系，为二级开发铺路一二级联动开发普通开发模式企业形象享受政策话语权•城市运营商•房地产开发商•政府招商资源•土地、财税等各类政策优惠•无特殊政策优惠•借助政府平台，在地方具有一定话语权•外来开发商的地位较弱，与政府议价能力不强市场竞争•发展初期，市场竞争尚不激烈，有可能突围•发展中后期，模式成熟，竞争者众多，很难突围一二级联动优势-一级对二级的支撑14一二级联动优势-二级对一级的补助7.二级以标杆物业入市，支撑起区域的地价标准开发豪宅首批开发标杆性项目，树立开发区域的高端形象，撑起区域土地价值。开发持有型物业15一二级联动优势-二级对一级的补助8.二级物业租售收入为一级开发提供可持续的现金流二级物业销售迅速实现资金回笼，为后续的一级开发工程提供现金流补充。16一二级联动问题和风险硬币总有两面。一二级联动开发也给企业带来一系列问题和风险：政策风险人力资源问题市场风险财务风险1.2.4.3.17一二级联动问题和风险-人力资源问题1.业务交叉对企业人力资源条件提出了苛刻要求•工程领域：道路、湖泊、桥梁、管网等基建设施•营销领域：城市营销•公关对象：地方政府、二级开发商、投资商•运营领域：大型公建设施、土地管理、区域品牌管理一级开发业务二级开发业务•工程领域：各类房地产楼宇建筑•营销领域：房地产楼盘营销•公关对象：政府部门、终端消费者•运营领域：物业管理18一二级联动问题和风险-政策风险2.土地出让受城市建设用地指标限制，交地时间存在风险省级政府A市B市C市D市…根据城市建设需求以及重大项目的实施计划分配各城市建设用地指标（年度）项目1项目2项目…发改委、国土局制定城市的年度建设用地出让计划，分配到各项目我国土地资源稀缺，实行严格的耕地保护制度。各城市的年度新增建设用地指标往往供不应求。全年指标半年用完的情况屡见不鲜。故项目土地能否按计划挂牌出让，不仅取决于城市本级政府在各项目间的利益权衡，还取决于上级政府机关批准的城市新增用地指标配额。案例：首创置业-南京六合一二级联动开发项目19一二级联动问题和风险-政策风险2.政府换届等政治因素或直接影响项目的前途命运原开封市委副书记、开封市市长周以忠2011年被“双规”开封运粮河新城用地由35平方公里下调至10平方公里，定位规划推到重来，各项工作搁浅。原上海市委书记陈良宇2008年被“双规”上海临港新城招商引资暂停，宣传力度下降，规划展示馆一度闭馆。20一二级联动问题和风险-市场风险3.新城开发——培育周期长，时间成本较高新城名称开发至今年限广州珠江新城19年苏州工业园区16年北京通州新区15年杭州钱江新城11年郑州郑东新区11年天津京津新城10年上海新江湾城8年武汉王家墩CBD7年南京北岸新城5年•新城开发仅基础设施开发周期往往就需5～10年，如包括后期运营维护和优化提升，则需要10年甚至更长时间。•另一方面，由于新城开发往往地处城市远郊，市场不成熟导致培育期长。•对企业而言，新城开发项目的时间成本较高，且中远期市场风险难以预测。21一二级联动问题和风险-市场风险3.旧城改造——征地易踩踏政策红线，拆迁不确定性大，甚至招致社会矛盾征收农用地有法律隐患，征地纠纷频发拆迁谈判久拖不决，补偿费用高昂•2010年10月，广西梧州因政府补偿款未落实到位和安置房无法给付现房引发警民冲突。•自1998年开始开发的上海虹口区最大规模的旧城改造项目（瑞虹新城），开发商原计划用10年时间完成整体项目的一二级联动开发。由于用地内大量拆迁谈判进度缓慢，严重影响项目开发进度，至今（已逾14年）仅完成整体开发量的40%，且拆迁补偿费用十分高昂。22一二级联动问题和风险-财务风险4.一二级联动开发初期投资量巨大，考验企业财务水平-2000000-1500000-1000000-500000050000010000001500000现金流出现金流入累计净现金流郑州某一二级联动开发项目现金流模拟23具体策略面对一二级联动开发的利弊博弈，一级开发企业如何保障自身的二级开发权呢？根据克而瑞业务经验，目前国内通过巧妙安排保障企业二级开发权主要有如下几种做法：和谐社会高级黑厚黑学和谐社会腹黑和高级黑都只是过程，因为我们终将走向弃置技巧，人人大同的和谐社会。高级黑需要一定经验和智慧才能想到的秘籍。应了句网络流行语-高级黑，不解释。厚黑学诸如在土地出让公告中设置竞争条件之类的浅层运用。犹如中国的厚黑学般讲究技巧，但很容易落人口实。2424“酒桌上的段子”25具体策略（一）在招拍挂文件中设置苛刻条件，为一级开发商量身定做（二）虚增土地成本，阻退外部开发商（三）给自己画皮，另外注册一家房开公司参与招拍挂（四）与其他拟拍地企业组成竞拍联合体/项目公司共同参与竞拍26具体策略（一）在拿地顺序上做文章（二）收购拟出让地块上现存企业的股权——先整理、出让位置最佳、具有最大价值的地块。——既有利于拆迁进度，又能达到恐吓其他土地竞拍者的目的。（三）在土地拆迁、整理、公建配套中，留尾巴工程——半生不熟的土地，对二级开发商来说兴趣不大。（四）在可能产生竞争的地块内外，设置部分可能对该地块项目造成重大制约的公共服务设施、配套设施等——变电站、垃圾处理场、焚烧厂，先规划后修改。27具体策略（六）在出让文件中要求竞得者就具体规划指标、设计方案等与一级开发商或相邻业主进行协调一致——对老板而言，要遵照别人的意志行事总是困难的。（五）预先建设规划指标所要求的配套设施，在出让文件中要求竞得者与一级开发商协商补偿——补偿成本不确定，对二级开发商拿地决策形成阻遏。（七）可经营用地与公建配套用地捆绑出让，使部分二级开发商难以下手——住宅+学校、商业+医院、办公+体育馆……，高价值地块转眼变鸡肋。28联合体组成早于土地招标公告发布；联合投标协议纸面内容尽量精简。关键条款是中标后成立的项目公司的股权比例、未中标时费用分担问题。招拍挂条件设置尽量公允，避免落人口实。具体策略-法律风险特别提示：以上策略在实际运用过程中，需注意防范如下法律风险和黑洞。不正当竞争嫌疑采用设定交易条件阻退其他开发商的行为具有不正当竞争嫌疑，虽未有相关判例，但不排除将来定性违法的可能。串标嫌疑联合体竞标的合作协议，容易产生串标嫌疑。造成民事经济损失，甚至行政责任。联合体权、义难以界定投标联合体在国内法律上的主体地位尚未明确，万一发生纠纷，较难充分保障自身合法权利。29具体策略实际上，一级开发商通过与参与土地一级开发，在这个过程中，可以与政府结成紧密的利益共同体。与有关政府管理部门如规划局、土地局、建委、水电路等企事业单位形成良好的合作关系，实际上已经为后期二级拿地奠定了良好的基础。因此一级开发商的拿地优势应该体现在此，而不是后期拿地时动的其他脑筋上。——无论何时，与强者合纵连横总是上策。——“做听话的开发商。”30PART2一二级联动开发典型案例赏析312012年初梅溪湖东南侧入口实景32克而瑞前期为中建集团的投标提供可行性研判服务，方兴地产中标后与同样选择克而瑞合作，为梅溪湖项目的开发策略提供建议。为委托方（中建）“是否参投标”提供决策的参考依据。一、从企业角度设定的项目发展的市场可行方向；二、在此方向下的财务可行性分析结合开发协议，制定启动区开发计划与功能定位以及片区首期推地方案制定片区土地一级开发出让计划，同时明确给出委托方保留二级开发地块建议；制定整体片区运营策略及物业发展建议协助片区规划设计单位对片区整体规划与城市设计提供优化建议竞标：可行性研