国内保理业务培训(银行版)

供应链保理业务培训公司银行市场部2008年11月保理业务介绍保理业务市场营销目录为供应商提供资金融通服务（CashinAdvance）管理与应收账款相关的账户（销售分户账）代收应收账款（collection）对债务人提供信用风险担保销售商以非现金、非信用证方式出售货物或提供劳务给予买方而产生应收帐款，由保理商针对该应收帐款，提供一连串的服务：保理业务定义是否通知买方（通知转让信息）•公开：预先通知•隐蔽：不预先通知是否追索卖方（追索支用款项）•有追索：追索卖方偿还账款•无追索：担保付款，不向卖方追索偿还是否全部（转让的发票）•全部转让：从合同签订后所有发票•部分转让：从合同签订后并非全部的发票保理业务类型我行国内保理业务分为有追索权保理和无追索权保理两个产品。其中有追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资三项服务组合，无追索权保理包括应收账款管理、应收账款催收、保理融资、买方信用风险担保四项服务组合。有追索权单保理：在买方到期不付款情况下，银行是有权要求卖方回购其应收账款。主要提供以下服务：无追索权保理：在买方到期不付款情况下，银行是无权要求卖方回购其应收账款，且在一段期间后，为买方担保付款。若应收账款有瑕疵，则有权随时要求卖方回购。主要提供以下服务：应收账款管理应收账款催收保理融资买方信用风险担保应收账款管理应收账款催收保理融资保理业务类型核心及本质：应收账款的债权转让贸易背景：买方市场，异地交易为主结算方式：适用于赊销（O/A）和承兑交单（D/P）等贸易方式（非票据、非信用证）适用行业：消费品/工业消耗品的生产/批发应收帐款帐期：短期信用担保：不承担商业纠纷引致的付款风险保理业务属于交易型融资(Tradefinance)，融资风险系数较低。保理业务办理的支付期限为120天内，通常集中在90天内，风险期短且周转性高，融资风险较低。保理业务的特点保理处于供应链中环节营运过程订单提单仓单验收单对帐单发票预约付款付款开发票预约付款通知验收商品阶段订货备料生产订单融资验货后融资发票融资（保理）供应链金融服务提单/仓单融资应收/应付账款管理，托收、代付保理业务与其他业务的比较一般信贷票据保理目标客户企业、企事业单位买方开票、卖方贴现卖方企业商业贸易不以贸易为基础贸易是条件贸易是条件，且在开票后还款来源融资人开票人融资人、债务人自偿性无无有其他权利信用或担保保证金或抵质押、保证AR债权及相关附属权益收入利息贴现率利息＋费用北京银行卖方买方2.申请保理额度1.洽谈业务(新往来或老客户)3.征信调查‘3对卖方征信(欲申请预支价金額度)4.通知额度及报价5.签约6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定)7.文件并移转债权8.审核文件并拨付预支价金9.到期支付货款10.催款(未如期付款)11.支付货款12.拨付余款保理业务流程－有追索权单保理保理业务流程－无追索权单保理北京银行卖方2.申请保理额度1.洽谈业务(新往来或老客户)3.征信调查‘3对卖方征信(欲申请预支价金額度)4.通知额度及报价5.签约6.卖方出货/寄送正本文件(各银行规定)7.文件并移转债权8.审核文件并拨付预支价金9.到期支付货款10.催款(未如期付款)11.支付货款12.拨付余款13.PUG(保证付款)买方保理业务介绍保理业务市场营销目录保理业务市场营销-A类别主要需求主要特征上市公司、大型企业AR转让，美化财务报表无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低季节性、阶段性强财务管理能力较强外资企业在华公司1AR转让，美化财务报表、无追索权，规模较大；砍价能力强，费率、利率低业务经验丰富中小企业1（大型制造商专业供应商）融资平均规模较小；砍价能力较弱，费率、利率较高；业务经验不足；贸易持续、稳定。…..…营销方法保理业务市场营销-Plan目标客户主要服务组合相关价格政策上市公司、大型企业AR管理AR催收信用风险担保预付款100%预付款；低费率；低利率。外资企业在华公司1AR管理AR催收信用风险担保预付款90%预付款；低利率；高费率。中小企业1（大型制造商专业供应商）AR管理AR催收预付款80%预付款；高费率（发票安笔数计费）；高利率；…..…营销方法从卖方客户开始营销－目标对象服务前产品状态稳定（如电子产品、生活用品、工业生产资料等等）的生产企业；从事产品状态稳定，有质量衡量标准的贸易企业；从事成果易检验或易衡量的服务型企业；金融租赁公司。需非常慎重的行业经营性租赁公司；工程服务型企业；产品状态不稳定或储运条件特别的生产与贸易型企业。从卖方客户开始营销－产品宣传重点服务前客户类型宣传重点缺资金的企业（中小企业等）不缺资金的企业（大型企业和上市公司）1.提供融资，解决资金周转问题；2.融资更简单（不需要担保、不需要抵押）；3.提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；4.增加资产规模，有利于扩大再生产；5.承担买方信用风险，降低收款风险；（无追索权）6.减少回款不确定性带来的经营问题。1.美化财务报表；（无追索权）2.提前获得资金，提高资金周转率，提高整体收益率；3.承担买方信用风险，降低收款风险（无追索权）；4.减少回款不确定性带来的经营问题。KeyPoint：卖方应收账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。从买方客户开始营销－目标对象服务前大型贸易流通型企业（分销商、批发商）；大中型制造企业；政府单位；政府项目建设主管单位（奥组委、基建管理部门等等）；我们自己；大型卖场或超市；其他。从买方客户开始营销－产品宣传重点服务前1.降低应收账款比例和/或账期，提高应付账款比例和/或账期，降低资金占压规模和占压时间，提高资金使用效率，提升扩大经营规模的能力；2.优化财务报表，提高公司经营绩效和价值评估；3.进一步优化付款条件，增加财务作空间。KeyPoint：买方应付账款的规模、比例、债务人等信息，改善应收账款对其的影响。查询买方资料查询卖方资料查询买、卖方在本行各项纪录产业及产品分析研究买、卖方交易状况查询银行同业查询(情报交换)买方上、下游查询卖方上、下游查询买方同业查询卖方同业查询调查评价保理业务征信买卖合同交易流程近期交易状况以往商业纠纷(CommercialDispute)处理情形比对查核结果上、下游各项情报搜集生产流程及实况存货实况※买卖双方是否互有债权(抵销权之行使）调查评价实地核查要点产品标准化：产品标准化、服务成果容易衡量；客户群稳定：与客户长期合作定价合理：与市场同类商品平均价格差别不大贸易稳定：产品销售时间、市场接受度、用途保理目的：目的明确、正常、合理经营状况：整体经营状况较好，保持盈利应收/应付：来源清晰、期限明确卖方客户主要考察重点调查评价卖方客户财务报表的关键评价指标调查评价指标名称计算公式盈利性指标净资产收益率净利润总额/平均净资产总额*100%总资产报酬率（利润总额+利息支出）/平均总资产*100%销售（营业）利润率销售利润/销售收入*100%成长性指标利率增长率本期利润总额/基期利润总额*100%-100%销售（营业）增长率本期销售收入增长额/上年销售收入*100%资本积累率（本期所有者权益-基期所有者权益）/基期所有者权益*100%营运性指标应收账款周转率销售收入净额/平均应收账款余额*100%应收账款增长率本期应收账款余额增加额/基期应收账款余额*100%存货周转率销售成本/平均存货短期偿债速动比率（流动资产-存货）/流动负债*100%利息保障倍数息税前利润/利息支出经营现金流动负债比率年经营现金净流入/平均流动负债*100%长期偿债资产负债率负债总额/资产总额*100%长期资产适合率（所有者权益+长期负债）/（固定资产+长期投资）*100%或有负债率或有负债额/所有者权益*100%赊购自卖方的货物是主营业务的主要采购品种之一卖方是该类货物的主要供应商之一货款结算符合行业惯例，赊账期波动较小应收/应付：来源清晰、期限明确经营状况：整体经营状况较好买方客户主要评价因素调查评价应收账款应具备合法真实的赊销贸易背景具有真实、合法、有效的商品交易或劳务背景不存在商业纠纷或争议即应收账款债权无瑕疵申请人未对应收账款设定任何形式的限制或担保应收账款的付款人不是申请人的关联机构,应收账款债权证明完整应收账款质量主要评价因素服务前单笔商务合同或框架商务合同＋单比订单发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）货运凭证（提单\仓单\入库单）质检证明（若有）验收证明文件（必须）保单（若有）其他权益凭证（若有）相关交易记录（若有,SCF中为必要）条件：“一部电话”＋“一台电脑”＋“一份细心”真实性检查一致性检查有效性检查商纠排除检查•债权、债务人一致性•单据一致性•AR一致性•义务完成•债权正式形成•债权期限明确或约定明确•债权无转让限制条件•债权无质押、转让历史•还款渠道无转折•卖方历史商纠记录检查•买方历史商纠记录检查审单交易单据审查要点主要单据审查重点商业发票发票（记账联，必须）付款通知书、确认书等（若有）商业发票必须是国家税务部门统一印制的发票，其抬头应为保理申请人发票中的货物描述应与商务合同中的规定相符。商务合同的买卖双方应与应收账款中的债权人和债务人相符。发票金额与合同金额是否相符；若为商品供销总合同，该合同项下累计所开发票金额是否在合同总金额之内，若发票总金额超出合同总金额，是否与合同中约定的浮动比例相符；审单交易单据审查要点主要单据审查重点主要单据审查重点运输单据提单、仓单、入库单及验货单运输单据一般包括：公路、铁路、内河、空运或海洋运输单据、邮政收据、货物收据等类型，单据类型应与商务合同中规定相符。单据应有承运人或其代理人的签章。若商务合同有规定，则装运日期要符合商务合同要求。单据的装运地和目的地要与商务合同规定的相符。审单交易单据审查要点主要单据审查重点保险单据保险单据应由保险公司或其代理人出具并签章。除保险单据表明保险责任最迟于装运日起生效外，通常单据的签发日期不应迟于运输单据注明的装运日期。保险单据的投保金额不得低于发票上的货物金额。保险单据是否已按商务合同规定投保险别种类及必要的附加险。审单交易单据审查要点同一等级产品的售价比同业低很多档次低(Low-End)的产品销路突然变好非旺季大量出货子公司(ex.异地、海外)或代理商介入交货及收款间接还款(IndirectPayment)情况多卖方帮买方还款，只还预支价金(融资)金额多个买方同时还款多个买方自同一银行的营业单位汇出货款保理业务异常信号案例探讨客户名称：北京某自动化设备技术有限责任公司•报审方案：综合授信1.6亿业务品种金额(万元）担保方式备注流动资金贷款5000中关村担保公司100％担保保函100020%保证金、80％由中关村担保公司担保无追索票据贴现5000信用保理50003000无追索权信用中国石油天然气股份有限公司（含各分公司）额度1500万元、中国石油化工股份有限公司（含各分公司）额度1500万元2000有追索权信用西安陕鼓动力股份有限公司额度800万元，沈阳鼓风机厂自动控制工程公司额度1200万元申请人概况•成立时间：1999年4月•注册资本：2.3亿元•主营业务：–石油化工自动化控制系统开发与集成、销售和工程服务。主要采用美国TRICONEX公司生产的TRICON系统硬件和软件平台，针对石化的具体应用进行应用软件开发和系统硬件的集成，向中国石油化工领域的客户和铁路系统提供具有国际先进水平的冗余容错控制系统。•销售方式：–直销：在各地建立5个联络点，客户主要有中石化、中石油–OEM式销售：专门向国内大型石油、石化厂商提供技术产品，客户主要有沈阳鼓风机厂、西安陕鼓动力、延炼实业集团等企业财务情况年度总资产净资产收入净利应收应付存货其