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心智营销4+2杀客系统解密怎么让客户来？来了怎么搞定？楼盘旺销秘诀拓客杀客市场背景1、为什么客户越来越刁难？2、为什么原来的招数不管用了？3、为什么客户的成交率越来越低？4、为什么客户总是不着急？5、为什么价格让到底客户还是要讨价还价？6、为什么我们很努力，但业绩却无法提高……•手里有钱瞎起哄•手里没钱瞎起哄•手里没钱等降价•手里有钱等降价ABCD观望四类客户1、客户都爱占便宜2、怕买了之后降价3、怕买后品质无保障4、从众心理-羊群效应客户心理分析楼盘销售竞争力系统个人销售力团队销售力领导销售力4+2杀客系统杀客环境静态动态销售？成功=心态×能力×行动优秀销售摩托车理论行动能力心态无论你觉得自己有多么的不幸,永远有人比你更不幸!无论你觉得自己有多么了不起,永远有人比你更强大!别对自己说不可能心智心智心智模式决定销售命运洞悉客户的心智对不同的客户对症下药让客户心甘情愿的掏钱什么是心智售楼如何挖掘客户需求开放型封闭型选择型反问型探寻需求FROM法则FROMFROM挖掘需求NEADS法则N:now—现在住哪里？E:enjoy—最满意的地方是什么？A:amend—最不满的地方是什么？D:decision—决策人是谁？S:solution—解决方案是什么？1、问动物2、我是谁情景模拟运用原则1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点）3、开局多用开放式问题4、中\后局多问封闭式和选择性问题5、不想正面回答/不会回答的问题多用反问式问题成功销售三部曲让客户喜欢产品—价值塑造让客户接受价格—价格谈判让客户出手购买—临门一脚1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖3、有同一客户看该套房或制造人为场景4、现场热销气氛非常好什么是逼定逼客户交定金.逼客户坚定信心开场白探寻需求介绍团队沙盘讲解带看现场户型推荐看样板间报价议价绝对成交最优销售九部曲心智售楼逼定密码心智模式一客户只能记住第一不能记住第二第一招：独占鳌头比喻在某个领域占首位或第一名运用方法王婆卖瓜：既卖王婆又卖瓜先卖王婆再卖瓜善用“第一”、“最”、“唯一”细分品类，在品类里找第一实践运用项目王婆瓜xxxxxxxxxxxxxxx心智模式二客户买的不是产品本身而是产品带来的_____第二招：蛇打七寸FABE法则：•卖点F•功能A•好处B•证明E比喻说话做事必须抓住主要环节因为…•它是什么？•属性所以…•它能做什么？•作用对你而言…•它能为客户带来什么利益？•好处你看…•这里有什么？•证据万能公式类别卖点功能好处证明风水地段环境学校篮球场游泳池品牌物业会所实际运用什么叫不简单，把简单的事情做好就叫不简单什么叫不容易，把容易的事情做上100遍就是不容易把简单的招数练到极致就是绝招心智模式三客户买的不是产品而是一种____第三招：步步为赢感觉不到位说啥都白费跟着感觉走随时会出手销售就是一种刺激客户感觉的行为帮客户找到想要交钱的感觉的过程感觉五要素感觉视觉听觉嗅觉味觉触觉静态环境杀客示范区售楼处样板间售楼处特殊区域客户接待区品牌展示区品质展示区影音/儿童区客户接待区品牌展示区品质展示区样板间生活展示区小区生活展示区个人感觉创造过程认识你（熟）相信你（信）信赖你（值）依赖你（情）心智模式四客户爱听的不是讲的产品而是你讲的____第四招：天方夜谈五大要素五大要求两大方法如何讲故事实践运用产品故事人物故事服务故事业主故事行动力来源追求快乐逃离痛苦心智模式五客户买的不是产品而是____第五招：美梦成真用生动具体的语言给客户描绘一幅未来美好生活的画卷，并且让客户感觉到这幅画卷能够即将实现。右脑营销法感性直接驱动购买冲动三大步骤两大方法常用词语五觉贯穿如何构造画面实践运用一天生活一周生活一年生活一辈子生活样板间1样板间2心智模式六当不买的痛苦____掏钱的痛苦时客户就会毫不犹豫的掏钱第六招：噩梦醒来揭开伤疤给他痛苦加深痛苦逃离痛苦找到痛点点、线、面马斯洛需求理论放大痛苦种菜法（广度）挖井法（深度）实践运用首次置业改善需求父母养老工作调动子女教育投资四流的销售卖产品三流的销售卖好处二流的销售卖感觉一流的销售卖故事顶级的销售卖梦想无敌的销售卖痛苦再长的路一步步也能走完！再短的路不迈开双腿也无法到达！心智价格谈判密码人生就是一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。——世界谈判大师赫伯寇恩作为一名置业顾问，你无法选择谈判还是不谈判，你只能选择谈判制胜还是谈判落败。——刘显才1、什么是谈判甲方14000乙方12000乙方的期望区间甲方的期望区间可谈判区域为了协调彼此的____，满足各自的____，通过____，争取达到_________的行为和过程。利名利益什么是利益利得/里子面子赢谈判的核心是给客户制造赢的感觉只有谈判才能创造赢的感觉销售产生业绩谈判产生利润2、为什么要谈判1、表明购买意向2、是一种试探3、追求赢的感觉4、不会影响购买3、心智模式一谈判三个阶段前期布局中期守局后期定局第一招：开价策略谈判过程中，谁先出牌：•A卖方•B买方•C我方•D对方谁先出牌谁先死如果我们先开，我们应该:•A低开•B高开•C适度的开1、说不定别人就2、表明我方产品的3、高开有的余地4、让步后别人有感觉高开的好处如何高开我方报价：？我方期望：6300我方底价：6000AB第二招：挺价策略为什么要挺价？为什么挺不住？对方还价的时候，我们应该“挺住”到什么时候：A达到我们期望的时候B超过我们底线的时候C不低于我们报价的时候D对方快要崩溃的时候挺到何时挺价原则谁先降价谁先死•不要自杀，至少也要他杀永远不接受客户的第一次报价•永远不要在第一时间成交当客户出价低于底价时：•A耐心解释•B强烈反击•C大吃一惊客户第一次砍价后当客户出价高于底价时：•A兴奋告诉客户没问题•B为难告诉客户不可能•C故作惊讶客户第一次砍价后不论对方说什么，开价多少，都要“哇”的一声表现你的惊讶，让人们感到对方对自己的表现不满意时，会潜意识的想要补偿对方，这是人性非常微妙之处。惊讶的力量1、如果你真有诚意，你好歹还个价，如果你没有诚意，价都别还·······2、你这么还我连请示领导的必要都没有啊，你再给个合适的价吧·······3、老板的亲戚都没这价，我这样去请示经理，一定会被痛骂一顿的·······4、你把我们的利润空间看得太大了，你再还一个你认为能接受的价·······5、我们内部员工都拿不了这个价，你真心买你再加点价·······6、你还的这个价，我知道肯定不行，我看你这么有诚意，我去请示一下挺价方法1、高价格是高价值的象征2、讨价还价越激烈，客户赢的感觉就越强3、客户投入的时间越长，成交的概率就越高心智模式之二谈判第二阶段前期布局中期守局后期定局心智模式之三物超所值投入一定收益越大越好收益一定投入越小越好太贵了加减乘除第三招：算术策略加：好处梦想减：附加值，成本乘：痛苦，收益除：投入第四招：遛马策略1、消磨客户意志2、搜集更多信息3、培养客户感情4、体验中感受价值环境配套售楼处样板间毛坯房实体楼免费午餐政府部门竞争楼盘怎么遛谈判第三阶段前期布局中期守局后期定局客户都爱占便宜得了便宜还卖乖偷鸡不成蚀把米心智模式之四第五招：让步策略1、20、30、50、1002、50、50、50、503、200、0、0、04、0、0、0、2005、100、50、30、20让步的原则1、最____让不是最_____让2、要有的理由，不能太_____3、慢慢让，越让越____4、不能有的想法1、证明我方最初开的条件是______2、可能真的会得到_____的条件3、提升让步的______4、阻止对方_______第六招：交换策略如何交换首付比例付款时间购买套数介绍客户不能退保密价格别再还价心智异议处理密码你看到什么？心智模式渴望被理解喜欢被认同什么是异议异议就是鬼门关嫌货才是买货人先处理心情再处理事情第一招：将心比心认同赞美转移反问认同1、我了解你的意思2、我认同你的观点3、你说的很有道理4、我理解你的心情5、感谢你的建议6、你这个问题问的很好7、我知道你这样做是为我好真诚具体闪光间接第三者及时请教逢人减岁遇物加钱生人看特征熟人看变化夫妻同行携子同行赞美情景再现1、我还要好好考虑一下2、我还是担心你们项目能不能做起来实践运用1、你们的地理位置太偏了2、我得和我父母商量一下3、我回去和我爱人商量一下4、你们开发商跑了怎么办第二招：3F技巧感觉(Feel)感知(Felt)发现(Found)表述角度感觉感受发现第一人称我完全理解您的感受我一开始也有这种感受仔细分析一下我们的产品和价格后，我发现……第三人称我了解您这种感受很多客户一开始也有这种感受仔细分析一下我们的产品和价格后，他们发现……标准话术1、你们价格太高了2、你们商业能起来吗3、你们这里太乱了（高层、别墅、商业什么都有）4、我先比较比较再决定实践运用第三招：迂回法是的……如果……你说是吗？1、你们的首付款太高了，超出了我的预算2、你们物业费太高了3、期房不考虑，要是现房买实践运用第四招：补偿法是的因为……所以……1、你们的房子盖的太高了，都30多层2、卫生间门正对客厅，风水不好3、你们两梯六户太多了实践运用第五招：太极法正是因为……所以……1、我现在没钱2、我最近太忙了3、你们涨得太快了实践运用第六招：反问法1×1×1×1×1×1×1×1×····=0.9×0.9×0.9×0.9×0.9×····=1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×····=请计算结论成功的秘诀是——每天进步一点点（1%）！心智售楼成交密码临门一脚1、没有求婚就没有结婚2、客户需要你帮助下决定3、成交的秘诀就是敢于成交成交意义二、成交心态1、拒绝是上帝给我的回报2、成交总在5次拒绝以后3、每一次拒绝都有回报4、只有成交才能帮助客户第一招：心锚成交法心锚：看到某种东西或情景，不管是好是坏，就会莫名其妙的有某种特定的感觉。通过连续刺激客户的心锚解除客户对房子的任何异议，促进客户下决定购买。实际运用樱桃树的故事发现客户心锚并连续刺激建立客户心锚并连续刺激第二招：6+1成交法心理学上发现，如果营销人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”，那么第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”。实际运用案例：打洗脚水房地产销售运用第三招：对比成交法对比定律：参照下的隐形失真指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。实际运用一位女大学生写给爸爸妈妈的信房源的推荐方法大脚趾成交法瞒天过海法第四招：激将成交法销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。实际运用适用客户三大注意事项欲擒故纵法第五招、故事成交法通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，把故事的主角变成顾客，把顾客带入一个情景，让顾客进入情境之后，他的感受跟思想被改变，于是就容易成交。实践运用首次置业改善需求父母养老工作调动子女教育投资第六招、后悔成交法【案例】：伊麦思销售经理A正在和某顾客商谈销售1,000件羊毛背心，A报价100元，顾客只同意支付90元，经过多轮讨价还价，最终95元的价格都能接受。这时候顾客在想：“我已经从100元降到了95元，再谈谈，说不定还能降低呢！“于是他说：”我最后请示一下我的领导吧！“。几分钟过后，他说：“很抱歉，我的领导不同意95的价格，现在的生意也不好做，我想，如果是94.5元，我现在马上就可以和你签订合同！”假定你是A，该怎么应对？实际运用步骤一：销售申请下来客户要求的条件步骤二：客户反悔销售答应的条件步骤三：销售“请示”后也反悔答应的条件步骤四：客户要求争取开始的条件步骤五：约客户到现场领导“出面”成交心智模式五“犯贱心理”：越得不到的越想____得不到的永远是_____的第七招：无中生有用假想欺骗敌人，但并不是完全弄虚作假，而是要巧妙地由假变真，由虚变实，以各种假想掩盖真象，造成敌人的错觉，出其不意地打击敌人。假销控假电话假客户假订单假主管假吵架常用手段置业顾问接待的同