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如何打造“狼性”销售团队2013年08月16日讲师：侯卫峰侯卫峰国际NLP协会理事中国《心力资本》第一人中国心学应用专家中国易经协会会员世纪前沿特邀讲师西安洪杉企管签约讲师西安讲师联盟讲师西北大学经管院客座教授什么是团队？一、团队团队（Team),又称为工作团队(WorkTeam),是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。团队合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程。共同目标互相依赖互相信任归宿感责任心1、吃肉不吃草2、凶猛3、组织性4、纪律性二、狼的本性1、自私2、懒惰3、贪婪三、人的本性四、狼性团队（一）狼性团队的9个特点（二）打造高战斗力的狼性团队的步骤？（三）打造高战斗力团队机制（四）如何打造高战斗力的狼性销售精神？外部支持一致的承诺开放的沟通相关的技能相互的信任有效的结构分享成果恰当的领导清晰的目标（一）狼性团队的9个特点可爱可敬更可畏…（二）打造高战斗力的狼性团队的步骤？1、明确自己的角色和职责2、选择合适的销售人员3、培养“党员”性质的核心员工4、对员工进行绩效考核5、设计奖惩机制6、净化队伍，优胜劣汰（三）打造高战斗力团队机制1、合作机制2、激励机制3、学习机制4、淘汰机制（四）如何打造高战斗力的狼性销售精神？1、激发个人潜能2、做好压力管理3、鼓励冒险尝试4、满足深层需求提升高层信仰（境界）、中层信念（事业）、基层信心（敬业）灵心（脑）身提升耗散有限无限五、团队的核心信心—敬业信念—事业信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心灵自动—物质本人对管理的理解：管什么？——思想理什么？——思路六、管理的实质本人对管理的理解:管理就是经营团队1经营团队就是经营“人”2经营人就是经营“人性”3了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？1、吃肉不吃草2、凶猛3、组织性4、纪律性1、自私2、懒惰3、贪婪狼的本性人的本性通过对人性的分析让我们明白一个道理：管理的阻力来源于人性中的：自私和懒惰员工的动力来源于人性中的：贪婪结论：做管理就必须懂人性，一切管理行为都必须从“人性”出发！作为管理者就必须在人性的“自私”和“懒惰”中寻找管理的思路和方法。在人性的“贪婪”中寻找员工的动力。七、日常销售管理中经常遇到的困惑1、招不到人，也不知道如何招人？2、员工不稳定，流失率大？3、员工没有积极性？4、团队没有战斗力，凝聚力差？5、特殊问题不知道如何处理？6、员工不听指挥，执行力差？7、团队业绩一般，始终无法突破？8、部分员工小富即安，出现动力不足？八、销售团队经常出现的病症1、人员不足2、缺少核心领袖3、核心动力源不足4、没有凝聚力5、执行力差6、没有明确的责任机制九、侯师管理思路（一）招聘管理（二）愿景管理（三）机制管理（四）投资管理（五）危机管理（六）矛盾管理（一）招聘管理1.用人不是用他的躯体，而是用这个人的价值观！2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！3.用人就用那些同行帮我们培养好的人！（二）愿景管理2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”，一流管理者讲“梦”！Eg2：跟着我混的一年之内都要有车！Eg1：跟着我混的半年之内收入必须过万！Eg3：今年我一定要为公司培养至少两位经理出来！（三）机制管理何为机制？领导大还是制度大？结论：领导大制度的威力就小，领导小制度威力就大，强化了领导就弱化了制度，弱化了领导就强化了制度，领导者面对一切矛盾必须把制度放在首位，制度不是写出来的而是带动出来的！麦当劳的20条军规：Eg：结论：制度越严谨，人的素质就会越高，制度越粗糙，人的素质就会越低。所以好的制度就会让坏人没有机会做坏事，时间久了坏人就变成好人，不好的制度就会让好人有机会做坏事，时间久了，好人变成坏人。不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！人之所以贫穷，不是因为口袋穷，而是因为脑袋穷！1342（四）投资管理不断的为核心员工找“替身”，彻底和员工解除依赖关系！只会模仿的管理者，永远不可能超越！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就进步！（五）危机管理.4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！3、威胁经理就等于给自己执行了死刑，轻一点的也是缓期执行！2、事件管理的主要对象：核心员工，因为部门90%的矛盾都来自于团队的核心员工！1、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面前可以人人平等。（六）矛盾管理8、假如你以前做的都是对的，为什么是今天这个结局！7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因为缺乏勇气！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因为计较和比较！6、经理的存在就是为了让一些人痛苦，因为;人因痛苦而改变，不是因知道而改变!5、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢十、侯师销售团队管理实用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人？（二）员工不稳定，流失率大？（三）员工没有积极性？（四）团队没有战斗力，凝聚力差？（五）特殊问题不知道如何处理？（六）员工不听话，执行力差？（七）团队业绩平平，始终无法突破？（八）部分员工小富即安，出现动力不足？（一）招不到人，也不知道如何招人？解决思路：招聘管理具体操作：内部转介绍，同行引进！保安也能成为销售精英…总结1、用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同价值观的人！2、用人就用那些同行帮我们培养好的人！（二）员工不稳定，流失率大？解决思路：愿景管理具体操作：职业规划，梦想导入举例：1、跟着我混的半年之内月收入都要过万2、跟着我混的一年之内都要有车（部门现在4台车，4位年底之前买车，还有4位在考驾照）3、今年我务必要为公司培养两位销售经理总结1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去梦想！2、三流管理者讲“理”，二流管理者讲“情”，一流管理者讲“梦”！3、想留人就要让这个人看到希望，找到方向，生发梦想！（三）员工没有积极性？解决思路：奖惩管理具体操作：胡萝卜+大棒举例：奖：新员工在规定时间内出单，奖励50元话费充值卡。罚：2012年8月份，部门业绩没达成约定目标，部门核心员工：和我本人每人200个俯卧撑。总结1、奖惩的重要原则：奖要及时，罚不过夜。2、奖惩一定达到这样的效果：做一次让他记一辈子，而不是做一辈子，他一次都没记住。（四）团队没有战斗力，凝聚力差？解决思路：思想管理和机制管理具体操作：统一思想，制定机制，并做公众承诺举例：1、为什么共产党领导的人民军队有那么强的战斗力？2、为什么团长以上级别都要配个政委？3、为什么出征之前要立军令状？总结1、战斗力的提升源于思想的推动！2、机制可以为提升战斗力保驾护航！3、一个人只会为自己所讲的话负责！（五）特殊问题不知道如何处理？解决思路：原则管理和危机管理具体操作：时刻让员工保持危机意识，管理者在原则面前人人平等！举例：1、部门在2007年4月份月底最后一天冲刺的时候，有一个核心员工脱岗。2、部门聚餐总是同一个人迟到，并且这个员工是部门的核心员工。总结1、时刻为核心员工找“替身”，彻底解除依赖关系！2、作为一个管理者讲原则就是给员工最大的爱，因为在原则面前可以人人平等。3、原则面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢。4、赏一人而使万人乐者赏之，杀一人而使三军震者杀之！（六）员工不听话，执行力差？解决思路：机制管理具体操作：针对不同的问题制定不同的机制举例1：三大纪律，八项注意：1.一切行动听指挥，2.不拿群众一针一线，3.一切缴获要归功1.说话和气，2.买卖公平，3.借东西要还，4.损坏东西要赔，5.不打人骂人，6.不损坏庄稼，7.不调戏妇女，8.不虐待俘虏。举例2：西点军校的22条军规：1.无条件执行，2.没有任何借口，3.细节决定成败，4.以上司为榜样，5.荣誉原则，6.受人欢迎，7.善于合作，8.团队精神，9.只有第一，10.敢于冒险，11.火一般的精神，12.不断提升自己，13.勇敢者的游戏，14.全力以赴，15.尽职尽责，16.没有不可能，17.永不放弃，18.敬业为魂，19.为自己奋斗，20.理念至上，21.自动自发，22.立即行动。总结制度越严谨，人的素质就会越高，执行力就会越强，制度越粗糙，人的素质就会越低，执行力就会越差。所以好的制度就会让坏人没有机会做坏事，时间久了坏人就变成好人，不好的制度就会让好人有机会做坏事，时间久了，好人变成坏人。（七）团队业绩平平，始终无法突破？具体思路：目标管理具体操作：及时为部门和个人设定明确的目标举例：2010年制定团队出国旅游目标最终直接导致部门业绩在2010年12月份创造最高纪录…总结人因梦想而改变，业绩的突破源于思想的突破，只有想不到的，没有达不成的。（八）部分员工小富即安，出现动力不足？解决思路：投资管理具体操作：让有能力的人买车，买房！举例：1、本人年加入，年月买房，年分买车，年月换车！2、部门核心员工出现想出去当老板的想法！总结1、不要讲你没有钱，银行里的钱都是你的，有本事你就拿来用！2、我之所以牛，因为你们银行里的存款都在为我所用！3、现在只拥有赚钱的能力已经过时了，同时具有超强花钱能力的人才叫牛人！侯卫峰老师经典课程《个人心力资本开发与运用》《团队心力资本开发与运营》《九型人格——攻心销售》《狼性销售团队实用攻略》