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11《谈判博弈》杨海燕2•第一章:谈判无所不在•第二章:谈判准备•第三章:开局谈判技巧•第四章：中场谈判技巧•第五章：终局谈判策略课程大纲3第一章谈判无所不在4“对”还是“错”？阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。在翻阅下面一页以前，在题目下的方格中表明。“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”A对B错自我测试5谈判中的四类人比如态度恶劣让人难堪面对艰难的对手明显还有更好的办法较好的办法让步的概念和习惯对于谈判时多么关键微小的，对谁而言是微小？让步-微小的以让步换得善意？只会让对方更加“变本加厉”换取对方的善意6谈判中的四类人驴A羊B狐C枭D71.与客户谈生意2.邻里关系3.买东西讲价4.家庭成员如何分工5.与他（她）安排如何过周末生活中处处充满谈判谈判不仅是艺术还是科学8场景：一个普通家庭的饭桌上人物：妈妈VS孩子起因：妈妈希望让孩子多吃青菜；孩子想吃雪糕解决方法：谈判案例9•生活不是青菜，也不是雪糕。•谈判的艺术在于善于在两者之前取得平衡10我们希望明白一些简单的问题•我是那种恩怨分明的人，可不可以学谈判？•我应该先开价吗？•什么时候该坚持，什么时候该让步？•谈判真的一定要让步吗？•怎么推敲出对方的底线？•人家用白脸黑脸战术对付我们时，该怎么应对？•如果谈判破裂怎么办？•如何掌握谈判的过程？11为了协调彼此关系,满足各自需要,通过协商,争取达到意见一致的行为和过程。谈判概念12谈判的动力名利+13人类的二十一个土豆1.表达自我2.权利与支配他们3.满足好奇心4.性满足5.逃避麻烦与恐惧6.报答与报复7.身体与精神的自由8.金融成就9.承认努力，确认价值10.尊敬1411.社会及团队的认可12.赢或力求最好13.完成事情的成就感14.冒险或新的体验15.渴求理解与支持16.被人赞美17.一切形式的爱18.情感的安全保障19.与众不同的独特感20.贡献21.确定与掌控感人类的二十一个土豆15谈判思维怎么分这些诱人的水果呢？16不一样的双赢表面的实质的策略的礼尚往来各取所需我切你挑17第二章前期准备准备即是装备！18一、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼19目标底线二、确定谈判目标开价20三、拟定备选策略A王QK91021四、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件22开场技巧•开宗明义，表明我方立场；•应是的，而非具体的；•沟通一为为；•等对方说完后再侧面反驳。是的，如果。。。。？搜集信息拉进距离原则23开价策略故不情愿老虎钳永不接受初次故作惊讶第三章开局谈判技巧24背景资料：一周前，鹤城市广电局经过招标确认“同方吉兆”高清机顶盒产品入围。本次机顶盒采购数量为1万台，今天将就价格展开谈判。分组：一组2人出演鹤城广电局技术中心主任和广电局副局长；一组2人出演“同方吉兆”大区经理和营销中心副总经理游戏25广电局采购背景：上次采购价格为880元。此次费用为财政拨款，采购预算为820元，超出则无法采购。已有1万用户预订了此批设备，入围厂家仅有“同方吉兆”。如采购不成功：财政拨款将取消，下次的采购将延期至少半年，并可能导致已预约的用户上访闹事等。游戏—广电局26价格背景：上次销售价格为880元，成本价格为650元。但是由于原材料降价，成本降低到560元。公司背景：公司目前剩余库存1万台机顶盒，因为已经接近年底，而公司财务还在盈亏线上，如果在本月以前还没有新的销售额，将导致公司亏损，将会被股东考虑是否将公司重组或卖掉。游戏—同方吉兆27A开价策略•谁先开条件？•高还是低开？•了解越少开价越，预留回旋空间；•越是有准备，有经验，就越是报价；高高开28如高开，开多少心中有数心中没底可以先开不开分割策略最高可信条件29你想出售自己的二手捷达车，并得知卖的好的话能到手5万元，于是想去二手车市。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价5万6千元，并且付现金。此时你将：A二话不说，立刻成交B请他等你去过二手车市后再谈C再讲讲价自我测试30B永远不接受第一次报价因为：•买家如果接受：卖家会觉得可以卖的更高•卖家如果接受：买家会觉得一定是产品有问题31C故作惊讶•谈判即是的过程！•反向策略：他！揭穿表演买衣服32D故不情愿•在对方条件内永远不情愿；•一开始就可以成功压缩；•越是情愿就越处于；•反向策略：忽略对方把戏，老虎钳；对方的谈判空间被动33你是一家设备厂商销售主管，一家国内最大的代理商对你说，原材料降价了，你的出货单价必须降价5%，否则就不从你那儿进货。他们每年都采购你们公司所生产的设备达万计。A对他笑笑，回答“不行”B同意C提出折中建议自我测试34E1开价后-老虎钳策略•沉默是金，谁先开口；•对方开了，是;•对方不开，我们则;谁先死对方心里有底老虎钳，最高可信价格在官批买浴巾的故事35E2挺住-老虎钳策略•不挺住表明你开价太；•沉默是金•一分钟挣千万，一元钱更值钱；虚36回顾：前期谈判策略开价策略故不情愿老虎钳永不接受初次故作惊讶37俺娘策略礼尚往来僵局困境策略面对拒绝折中策略第四章中场谈判技巧38如果甲方的职位很高，你的职位很低，谈判方质疑你的职位，这种情况你会说：A.我也不知道公司为什么不给我授权，我也很无奈B.我会跟我的主管反应，然后告辞C.我得到了公司的授权，如果超出了授权我会请示领导自我测试39甲方来了为职位不高，说话不算的人来谈判，我们则：A.放弃与之谈判B.问他们领导为什么不来，表示愤慨C.大致聊聊，请教些他们的想法，拉进距离自我测试40你在住店的时候，用他们的杯子装烟灰，结果弄脏了，酒店服务员说公司规定必须照价赔偿，这种情况你会：A认为他讲的对，立刻赔偿B要求找经理C继续和酒店服务员协商不赔偿自我测试41A1俺娘策略-面对授权限制正向策略：•全权就压制你，无更多权则给对方施压；•对方没有决定权，则沟通，获得信息，拉进关系，争取其为自己所用。用自己的闲事换对方的正事。反向策略：•确认对方没有俺娘再出“最后条件”•激发对方的自我意识•让其表态推荐•以牙还牙，也找俺娘房屋中介谈判42A2俺娘策略——红白脸•案例：一个女孩相亲的经历•一个人谈判，应虚构一个白脸，自己扮红脸43B面对拒绝•提出异议的客户，才是最有可能成交的客户。•拒绝=成功•首先把模糊问题清晰化；•先处理情绪,再处理事情；•处理流程:认同,赞美,转移,反问;贾老师小姨子的故事我第一次投标失败后44如果对方拒绝自己的建议，此时你将：A考虑异议结论的正当部分，据以修改B等待对方提出解决问题的反建议C驳斥对方异议中的不正当部分D要求对方提出自己的建议自我测试45C折中策略•折中非平；•鼓励折中；•他折中时，我方使用策略；•再坚持下去，对方就会再一次；公对方老虎钳折中46D礼尚往来•让步可以，除非；–这样可以捍卫自己的；–要回报也许真能得到回报；–索要回报就提升了的价值；–阻止一个可能没完没了的过程；交换诚实让步在麦乐迪讲价的故事47E僵局困境策略•正事+闲事如休息吃饭PMP•免费午餐•调整谈判小组成员•调整气氛•讨论如何共担风险——风险转移•尝试性的谈细节•最后的绝招——引入第三方48俺娘策略礼尚往来僵局困境策略面对拒绝折中策略中期谈判策略回顾49恐怖故事策略反悔策略成交策略登门坎策略让步策略第五章终局谈判技巧50恐怖故事•我脾气不好，你如果。。，我就杀你全家，灭你九族。售楼的故事51B登门坎效应（遛马蚕食）•不必一下要求所有的东西！•达成协议后看看有无其他可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情．同事送我回家52C让步的策略选择题：•平均让步（20，20，20，20，20）•最后让一大步（10，90）•一下子都让出去（100）•首先做出小小的让步试探深浅（5）•由大到小让步（503010532）问题：领导出面应该如何让步？53•对方没完没了时候，反悔小的让步。•不要在重大事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！•你可以反悔上一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。D反悔策略54•最后再让一小小步就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要让干净！•关键是让步的时机而不是让步的大小，它可以非常微小；•利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些E1成交策略之小恩小惠55•拟写合同的一方占有优势；•只有写出来，才知道我们最后的成果；•口头协议一旦写下来意义将有所不同；•草拟合同提醒自己写进所有条款，甚至是对方不肯接受的内容；E2成交策略之草拟合同56E3成交策略之恭喜对方57恐怖故事反悔策略成交策略登门坎策略让步策略回顾：终局谈判策略58祝大家成为谈判高手