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媒体实战行销方法与业务开发电话技巧各位亲爱的朋友，这里是我费尽心机的做的一个媒体行销方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你们以后借鉴多交流沟通，方法是人想出来的，希望我们有更多的交流与沟通．．．．．．如何利用电话营销技巧开发新客户－前言成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。在打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。在打电话前，我们无法确保是否能找我们希望找的人，也无法预测客户的反应。可能是不客气的挂机，也可能被告知领导在开会，这些对销售代表的心理是一个很大的打击。如果手头有一份详细，众多的客户名录，第一个没空，还有第二、第三、第四个客户等着我们。这样既节省时间，又能摆脱受挫感。当你打算找到10个客户，你最好准备30个客户的联系电话。因此敬请往下看．也祝福你成功．．．．．．媒体业务开发与沟通“阿Q胜利法”１）约到客户见面,表示成功了一半２）客户主动约见面,也成功了一半３）要到领导者手机,也成功了一半４）客户主动谈稿费,也成功了一半５）客户主动复电话,也成功了一半６）客户谈价格,表示也成功了一半１）第一次拜访客户没被赶出来，就成功了一半；２）第二次给对方名片而没被当场拒绝，就成功了一半；３）第三次客户肯赐你一张名片，就成功一半了；４）第四次肯给你5分钟时间介绍企业与产品，就成功了一半；５）第五次肯接受你的邀请吃一顿饭，就成功了一半。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：广告人十大小武器1）一只四种颜色笔2）便签纸草稿纸3）1-2个手机号码（最好选择较好的号码）4）媒体资料5）随时配备口香糖等6）小镜子和时间工具7）润喉产品或者饮品茶水8）计算机9）电脑10）激励自己的小语句贴在自己桌面前寻找客户电话基本途径各类报纸杂志刊物广播公共汽车车身背后出租车背面户外广告橱窗广告电梯楼宇等家里的各类日用品超级市场产品货架各类新闻报道采访颁奖专栏各类药店等直营店面媒体监测数据报告网络信息站点媒体推广会议行业展览会议等114查询网络搜索当地工商部门查询行业年鉴书籍产品包装袋／盒超级市场货架同行业媒体朋友推荐介绍直接记录换取名片见面谈判……..寻找客户电话号码的几种办法和客户付款1）直接表达身份,索取电话和手机2）说是行业的领导管理部门3）说是老板朋友，情人等4）说是对方领导者注重或者肯定愿意招呼的人5）说是对方的可能招商代理,可能合作生意的公司6）不断总结方法并加以实践……..客户付款也有几类人：1，口里爽快，心理磨蹭的人，这种人答应很快，实行很慢，2，满服牢骚，好抱怨的人，这种人老是抱怨这抱怨那，来拖你的催款，3，爱诉苦的人，这种人开口闭口都是经济困难，哭穷4，最后是爱找借口的人，一到催款的时候就开始找冠冕堂皇的理由。业务记录基本方法和工作准备1）详细记录企业名称和产品品牌，做好在联系该客户前最好在搜索网站了解下该公司的最近新闻动态，和相关负责人员职位流动情况等．做到磨刀不误砍柴的道理；2）详细记录企业各职位人员的名称和职位3）详细记录企业的新闻或者特点4）简单记录企业的规模情况5）详细记录各职位人员的电话手机电邮6）详细记录沟通意见和日期,特别写清楚建议下次联系的日期和时间50%的客户失败的原因是没有继续联系,忘记联系和不联系．7）经常翻看客户资料本,按重点优先次序做明显标记8）各类记录运用不同的颜色9）挑选自己喜欢的笔来书写,要熟悉自己卖的产品，我们的产品是赛事资源和广告时间．同时也要了解同行兄弟媒体即（所有广告媒体）竞争对手的最近和最新动向．这样和客户谈就会有更多的话谈．电话沟通意见处理1）沟通中,根据企业谈话,选择对方认可的通讯方式,将资料和产品送达.2）不同客户有不同沟通的要求和习惯,当客户示意给予资料,请尽量按照客户的方式,不要试图按自己的方式但客户不习惯的传达方式.传真电话直接表达电子邮件邮寄快递送去3）每次沟通都简单写下沟通的要点，要从公司利益出发，也不能欺骗客户．4）经常在电话中运用文学词语,展现语言魅力5）电话切记说重点,保持简明扼要,少废话，注意多倾听．6）当客户比较忙,主动询问下次沟通的时间和日期,并迅速记录下来,7）永远记住,21世纪是服务的时代,凡事主动,特别是客户的电话8）保持礼貌语言,用好抑扬顿挫9）经常换位思考,如果自己是客户,会对你的沟通满意吗10）把自己的正面思想,特征和热情带给每个客户,11）沟通挑选重点,如我们有新项目,我们的项目特别好,我们的优势绝对大,这个广告最合适等12）切记,人类的兴趣一般在于沟通的2分钟内13）善于找到和客户共鸣的话题14）语言要有表情，不要轻易承诺客户任何东西，当然承诺的一定要实现，要在客户面前说“不”字备注：对客户还要功心为上，功城为下，兵马未到，粮草先行。就是说先寄份资料过去。我代表我的公司和我个人感谢您。或者送鲜花（对于女客户杀伤力特强）和礼物．让人家记的住你．但也要像追女孩子一样，讲究脸皮厚、鞋底厚；广告营销人对目标客户，也理应死缠烂打、紧盯不放，又不致使其对你嫌憎1：问候客户了吗?XXX向您问好2：表示辛苦费了吗?XX经理,我们的合作中会给您安排点辛苦费3：关心客户了吗最近业务怎样?天气很冷哦,记得多穿衣服4：语言说脏话了吗5：对每个客户说2遍以上的谢谢6：自我客户印象满意吗?7：碰到客户说你们已经有同事在联系他时，要心胸宽广，不能在客户面前说同事和同行不好听的话．这样尤其对比较注重团队建设和团队精神的公司会让他们觉得我们大打折扣．尤其是外资公司．广告人电话沟通需要记住的几个问题什么时间打电话最好：（按星期）星期一：是假期结束上班的第一个工作日，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开始商务工作会议和工作安排，所以大多都比较忙碌，如果谈业务最好是可以考虑避开这一天，如果一定要选择这天电话联系客户，最好选择下午比较恰当。星期二到星期四：这三天都不错，也是电话约客户的最合适的时间，除非有些客户出差，否则比较好约。星期五：周五是周末，这天约客户的话，多半得到的答复是，等下星期再联系吧，不过这天也可以多打电话，因为客户说下礼拜再联系就意味着下礼拜有机会给他打电话。星期六：一般都会休息，但在这一天你如果联系到了客户，效果会更佳，因为这样的客户一般讲究效率记得住你．星期天就好好休息啦什么时间打电话最好（按天来分）：早上8：00到10：00这段时间客户都会在紧张忙碌的做事，这个时候打电话过去他也没时间应付，顾及不了，所以我们自己这个时候也先安排一下工作。10：00到11：30这个时候客户大多不是特别忙，除了还在开会，要不，这个时候是联系客户的最佳时段，吃午饭时间快到了，也好和客户有更多的话说，比如爱个好，说请他一起吃个午餐等。12：00到下午2点是午餐时间就不用给客户打电话了。下午2：00到3点，气候好点可以联系客户因为他刚午餐回到公司要小栖片刻，才有闲情意志和你聊几句，夏季炎热就不是很合适，因为这段时间人会感觉烦躁，下午3：00到6：00就尽情的打电话吧，这段时间成功率高。如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。如果可以的话在晚间22:00前都可以进行销售，还有双休及节假日．关键要把握好说话分寸和方法．要24小时保持手机畅通开机．成为客户的朋友．也要有学习乔吉拉德的派名片精神．．．．．．成功的销售是在８小时之外50-15-1原则意思就是50个电话只有15个有意和你谈谈，15个有意和你谈的里面可能只有１个会成为你的目标成交客户面对工作的压力要坚持不懈，持之以恒．常使用的几个有效法则80／20法则意思就是你联系的１００个客户中及有可能只有２０个客户对你的感觉会好点，有８０个电话是无用功，也就是说１００个客户当中只有２０个稍微有用就很不错了，因为你付出１００％的努力就是要那２０％的希望．要平衡客户分类法．20%的客户会带来80%的收入１对２原则和１对１原则（在工作中尤为重要）１对２法则意思就是你作为最稳健牢固的桥梁，内要面对自己的老板，外要面对自己的客户，要两方面做好沟通协调和汇报工作，要内外平衡．１对１原则就是单独和客户（１个人）面谈合作的机会会比较大，因为在这样的空间下虽然２人，但可以谈细节和隐私等关键问题．对方也会比较专注听你说，看你说．还要和自己的媒介人员做好沟通工作．在和你谈的客户里面你可能要扮演很多不同的角色：心理学家、教师、变革促进者、顾客的解难人、创新者、管理者、信息调研元、分析家、哲学家、健谈者、朋友知己、外交家、策划专家、媒介顾问、自己、一个孩子的好爸爸等等、、、你在客户面前需要充当的角色工作中会经常碰到的名词术语覆盖率－价格体系－预算－媒介计划－目标受众－收视率－提案－收视人群－收视点成本－千人成本－毛评点－忠诚度－合同－播出证明－检测报告－尼尔森－索福瑞－广告周期－转播版权－媒体成本－干扰度－美誉度－媒介购买－广告制作－广告长度－广告版本－广告语言－品牌诉求－广告错播－广告漏播－广告赠播－广告评估－效果评估－收视预估－总收视点－广告频次－付款方式－媒介比重－到达率－－有效到达率创意－广告环境－知名度－有效频次－能看机会率－广告量－市场定位－市场占有率－人群定位－素材－广告占有率－媒体折扣－客户佣金／回扣－代理费－广告位置指定费－广告长度换算－套播散播－赛事直播－赛事录播－赛事延播－重播－广告费－传真确认回传－累计收视率－黄金时间－非黄金时间等开门见山的电话沟通喂！****总你好!我是广东电视台体育频道这边,我叫江君，我们还没见过面，很冒昧这个时候打电话给你，很幸会能听到你的声音,因为现在是体育年,我想你们也在关注08年的奥运,所以有幸找到你和你推荐下我们体育频道，看是否可以找到能够切入合作的机会,看是否有机会面谈，反正大家先认识下，先做个朋友嘛!又不会勉强你去做这个选择的．等等可以介绍频道语言收视和覆盖情况,广告不会被插播现象,目标人群较高端,广告环境净化的好,可快速建立品牌形象和产品促销,价格折扣可面谈,折扣方面基本7折计算.电话通后就和客户表明你已经在他公司附近或者楼下，只想和他见下面，只耽误他最多一分钟，和他换个名片认识一下，顺便把资料送给他，这招我自己用的较多，效果还可以，一般客户不大拒绝，除非他在开会等，如果真约不到他，你说你把你名片放在前台，我过去把资料放到前台，顺便拿你名片这效果也不错，最起码有客户的各种联系方法．说不定去了还是能见到客户．因为联系客户给他打１００个电话不如１次见面．联系客户一定要主动出击.夸张赞美式电话沟通－例＊＊＊经理，听到你的声音非常荣幸，听朋友说你是一个知识渊博同时也是非常谦虚的人，果不其然，才听你说几句话，我就感受到您从语言里渗透出来的人格魅力。任何一个有远见的企业家往往是那些善于抓住机会的人。您是一个有思想境界的人，相信你明智的选择。您我虽然没有义结金兰，却有桃源结义之情啊，您的事就是我的事，你就是我的贵人啊．世界上没有完美的个人，但我会给你带去完美的服务和信任。如果约不到他就说没关系听到你的声音就如同见到你的面。或者说今天假如是国家元首要来约你或者来访问你，你会说没有时间吗？您的人缘很好，我相信不会约不到你的因为您总有一个付出宽容的心态。备注：因为你要约的人是众口难调的约见客户的精神1.死缠乱打法；找副总不行找老总，找老总不行找老总太太，找老总太太不行找老总小秘,找小秘不行找财务,找财务不行找保安,找保安不行