12580培训之电话销售技巧

销售之电话技巧制作人张世泽目录查资料1绕前台2提起兴趣3客户分类4查资料平时你是如何查资料的？有什么好的方法找到高质量的？查找资料的时间：午休下班后周末资料应包括：公司名称、联系人、联系电话、地址、网址公司主营业务，所做的产品公司应属于的行业，关键词资料范围云南省范围内昆明、地州（大型和有影响力的企业为主）企业资料来源：网站(alibaba,Hao123，5566，google，3721，地方信息港，行业网站等）利用百度和google搜索黄页，邮局，行业年鉴广告（路牌，站牌，公交车，电视广告）亲朋好友签单客户的介绍展会人力资源网站利用网络搜集信息——阿里巴巴1、选定自己的目标行业，新人可以挑选自己熟悉的行业2、在阿里巴巴的行业列表中选取相应的产品行业网站——包装行业网站贸易网站——中国企业贸易网利用网络搜集信息——Google1、进入2、输入相关关键词搜索Google上的推广企业利用网络搜集信息——Yahoo1、进入2、输入相应关键词搜索带有“推广”字样为网络推广的企业利用网络搜集信息——37211、进入2、输入相应关键词搜索在这里搜索利用网络搜集信息——3721（2）3721搜索结果会出现Alibaba和Yahoo的推广内容推广的企业信息地方信息港、地方营销网站利用百度搜索——“地区行业”户外广告牌行业杂志报纸广告名片客户介绍签单后别忘记让签单企业再给你介绍几个他的朋友认识如：有没有其他您认识的人您觉得也需要做12580的？您看需不需要我给您的朋友也介绍介绍12580？处处留心都是资源！电话邀约的五个步骤准备找负责人提起兴趣你是这样做的吗？电话五步探寻需求邀约客户准备什么？（使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、客户财务情况7、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）8、心态、精神与体力准备准备什么？II准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料找负责人——绕前台如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘,销售，市场，广告，采购。）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求电话销售技巧之绕过前台31法6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法（1）设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了（2）设不知道老总姓什么A：你好这是**公司B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）电话销售技巧之绕过前台31法10.威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11.A:喂...李总在吗?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?(声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的)12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！电话销售技巧之绕过前台31法14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是黄添荣。”评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！15.1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:“老板在吗?他电话多少?”2）有时在知道老板的姓以后我会讲:王老板在吗?若不在就说:他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?电话销售技巧之绕过前台31法16.“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等17.我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18.我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！19.你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。电话销售技巧之绕过前台31法21.如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……22.“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。23.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！电话销售技巧之绕过前台31法25.请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。26.我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。27.自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）28.你好,我是某某记者.(我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽31.好好想想吧：）电话销售技巧之绕过前台31法怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会初步探寻需求打电话的目的是什么？SMART以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品注意：一定要多问！电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：一个约会八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益判断客户意向客户直接邀约客户可跟进客户A、B、C客户非意向客户A类客户代表“重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的重点细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力和财力。这类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。及时执行公司营销计划并反馈客户信息，选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户。B类客户指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以改进。可采用培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特定水平时，应自动增补该类客户并加以培育。C类客户指“琐碎的多数”，这类各户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判而导致损失。当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。意向客户的三种类型A类客户(有钱、有权、有意向）B类客户（有钱或者有权、有意向）C类客户（有意向）意向客户不管怎么样都要找到负责人，其他人都没用。简单扼要的介绍自己的身份，打电话的来意，阐述产品分a、b、c、三种类型区别客户的意向程度，更容易把控。注意：三环节介绍绕前台意向电话绩效表电话数完成数ABC周一OOOOO周二OOOOO周三OOOOO周四OOOOO周五OOOOO总计OOOOO