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第七章酒店产品的促销策略[引导案例]教材P165酒店价格上涨，旅行社纷纷推出春节产品促销[辨证性思考]1、分析两家公司为什么开展促销活动。2、什么是酒店产品促销？该如何进行酒店产品促销？第一节酒店产品促销概述1、掌握酒店产品促销的概念2、理解酒店产品促销的作用3、理解酒店产品的促销组合教学目标一、酒店产品促销的概念酒店产品促销是指酒店通过各种传播媒介，向目标消费人群宣传、介绍各种有关酒店产品信息、服务特色，以帮助顾客了解认识酒店所能为其带来的各种利益，唤起顾客需求，促使顾客发生实际购买行为的产品销售过程。二、酒店产品促销的作用1、传递信息，提供情报2、突出特色，刺激需求3、指导消费，稳定销售三、酒店产品的促销组合（一）酒店产品促销组合的方式1.广告营销2.人员促销3.销售促进4.公共关系（二）影响酒店促销组合的因素1.促销目标2.产品自身的因素（1）产品的性质（2）产品的生命周期（3）市场状况（4）促销预算3.酒店促销组合的基本策略制造商最终用户推动策略中间商营销活动营销活动需求需求通过人员推销：对中间商的促销通过人员推销：对消费者的促销3.酒店促销组合的基本策略之推动策略3.酒店促销组合的基本策略之拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求制造商通过广告、公关、营业推广对最终消费者的促销（3）综合策略评估练习：1、简述酒店产品促销的概念。2、简述酒店产品促销的作用。3、简述酒店产品促销组合。4、简述影响酒店产品促销组合的因素有哪些？第二节酒店人员促销教学目标：1、了解酒店人员促销的特征2、掌握酒店人员促销策略一、酒店人员促销的概念酒店人员促销是指酒店运用促销人员直接向宾客促销酒店产品的一种促销活动。酒店人员促销是一种买卖双方的双向信息沟通，可以充分发挥酒店服务人员的主观能动性，具有灵活性、选择性等特点。酒店人员促销是全员促销。二、酒店人员促销的特点1、信息传递的双向性2、促销过程的灵活性3、营业关系的长期性4、人员素质的高要求三、酒店人员促销的基本策略（一）刺激反应式促销策略酒店人员促销策略需要感知信息研究传达信息判断选择决定购买劝说购后评价采购提醒（二）购买决策过程式促销策略三、酒店人员促销的基本策略（三）程式化促销策略1、寻找顾客2、事前准备3、接近顾客4、介绍阶段5、处理异议6、达成交易7、跟踪服务三、酒店人员促销的基本策略（四）满足需求式促销策略1.通过讨论、询问等多种方法，明确顾客的需要2.根据顾客的要求，策划出最能满足顾客需求的定制化服务方案3.与顾客讨论服务方案，回答顾客新提出的问题，解决顾客关心的其他问题。4.确定交易，了解这些服务是否满足顾客的要求。（五）解决问题式促销策略1.发现、定义，并证实预期顾客的问题2.提出解决问题的各种方案3.提出最佳方案选择标准4.根据标准来判断可替代的方案，并推出一个方案5.完成交易，确保本饭店的产品和服务解决了顾客所面临的问题。评估练习：1、酒店人员促销的概念是什么?2、简述酒店人员促销的特征。3、简述程式化促销策略。4、结合实际情况，试述酒店人员促销策略。第三节酒店广告促销教学目标：1、了解酒店广告促销的概念2、熟悉酒店广告促销的作用3、掌握酒店广告促销的类型一、酒店广告促销的概念酒店广告促销是指酒店通过广告对自身产品展开宣传推广，促成消费者的直接购买，扩大产品的销售，提高酒店的知名度、美誉度和影响力的活动。二、酒店广告促销的作用1、产品信息传递2、激发和诱导消费三、酒店广告促销的媒体1、户外广告2、报纸广告3、广播广告4、电视广告5、网络广告评估练习：1、酒店广告促销的概念是什么?2、简述酒店广告促销的作用。3、酒店广告促销的媒体包括哪些？4、简述网络广告的特点。第四节酒店公共关系促销教学目标：1、了解酒店公共关系的概念2、掌握酒店公共关系促销策略一、酒店公共关系促销的概念1、公共关系2、酒店公共关系二、酒店公共关系促销的作用酒店公共关系的根本目标在于塑造良好的酒店形象，通过公共关系来增进酒店的可信度和知名度是塑造酒店形象的重要途径。三、酒店公共关系策略1、酒店内部公共关系策略2、酒店外部公共关系策略评估练习：1、什么是酒店公共关系？2、酒店公共关系的主体是什么？3、简述酒店内部公共关系策略。4、举例说明酒店外部公共关系促销策略。第五节酒店营业推广1、了解酒店营业推广的概念2、熟悉酒店营业推广的特点3、掌握酒店营业推广的方式教学目标：一、酒店营业推广的概念酒店营业推广是酒店一种适宜于短期推销的促销方法，是酒店为鼓励购买、销售酒店产品而采取的除广告、公关和人员促销之外的所有企业促销活动的总称，它是在短期内刺激顾客或中间商迅速和大量地购买酒店特定产品或服务的促销活动。二、酒店营业推广的作用1、吸引消费者购买2、奖励酒店忠实者3、实现酒店促销目标三、酒店营业推广的特点1、短期性和非规则性2、灵活多样，适应性强3、直观的表现形式4、有一定的局限性和副作用四、酒店营业推广的方式1、价格引诱2、奖券和抽奖3、提供酒店的产品样品4、退款和折扣5、优先照顾6、红利7、鼓励重复购买8、酒店俱乐部9、特殊活动10、赠送礼品评估练习：1、简述酒店营业推广的概念。2、简述酒店营业推广的特点。3、简述酒店营业推广的方式。4、请用酒店营业推广的相关知识分析某具体酒店的促销情况。第六节酒店促销的新理念、新方法教学目标：1、掌握酒店数字营销概念2、掌握酒店数字营销的优势3、酒店数字营销的新方法一、酒店促销新理念——数字营销（一）酒店数字营销的概念酒店数字营销是使用数字传播渠道来推广酒店产品和服务的实践活动，从而以一种及时、相关、定制化和节省成本的方式与消费者沟通。（二）酒店数字营销的优势能将各种营销活动整合在一起，进行一对一的沟通，真正达到营销组合所追求的综合效果。一、酒店促销新理念——数字营销（三）酒店数字营销的意义1.营销技术手段的革命2.营销观念的革命3.是数字经济时代企业的主要营销方式和发展趋势。（四）酒店数字营销的发展建议1.酒店需按预算来计划数字营销2.酒店需专注于业务需求3.酒店需优化所构建的酒店网站4.在酒店营销活动中整合实时动态价格5.选择适合的数字营销合作伙伴二、酒店促销新方法——数字营销1、酒店微信营销2、酒店微博营销3、酒店聊天群组营销1、简述酒店数字营销的概念。2、简述酒店数字营销的优势。3、简述酒店数字营销的发展建议。4、简述酒店数字营销的方法。