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你会电话销售吗？————电话电话销售销售技巧技巧完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样1.1.掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧2.2.有效处理电话异议有效处理电话异议3.3.有系统的跟进客户有系统的跟进客户课课程内容程内容1.1.有效电话流程有效电话流程A)AIDAA)AIDA销售技巧销售技巧B)B)怎样开始第一句话怎样开始第一句话C)LSCPAC)LSCPA异议处理技巧异议处理技巧D)D)怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话2.2.角色扮演角色扮演3.3.客户跟进客户跟进销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)最佳销售时机最佳销售时机当客户...踏入公司踏入公司踏入公司客户心理分析客户心理分析A.A.大部分客户在电话内容中都不说真话大部分客户在电话内容中都不说真话B.B.客户需要感到自己被尊重客户需要感到自己被尊重C.C.客户的需求被重视客户的需求被重视客户需求产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务AIDAAIDA销售技巧销售技巧-Attention引发注意-Interest提起兴趣-Desire提升欲望-Action建议行动AAIIDDAA怎样开始?作出充分的准备才开始打电话怎样开始第一句话怎样开始第一句话•准备好纸和笔•准备好礼貌用语•准备好讲述内容(草稿)•准备好微笑的声音•准备好简单客户资料Ø电话手稿(一)引发兴趣的电话手稿您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内IT信息化建设进程，正在举办面向各企业的网络和存储解决方案、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。引发兴趣的电话手稿Ø电话手稿(二)抓紧机会当异议出现K没有需要K没有时间K没有信心K并不急迫K不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPALSCPALSCPA运用运用例子例子这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……A其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。P除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？C当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！S(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)L客户：我很忙，没有时间去听课。约会完结一个电话对话完结一个电话对话电话注意事项电话注意事项JJ建立客户对你的信心建立客户对你的信心JJ帮助客户了解他们的需求帮助客户了解他们的需求JJ简化你的对话内容简化你的对话内容JJ强调客户的利益强调客户的利益JJ保持礼貌保持礼貌给予反馈响应给予反馈响应_客观及正面字眼_详细_先说出优点_给予改善建议电话的跟进电话的跟进Ø对客户的跟进Ø对自己的跟进电话的跟进（一）电话的跟进（一）Ø换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进（二）电话的跟进（二）Ø简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进（三）电话的跟进（三）Ø寻找客户拜访理由您好，我是××公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？电话的跟进（四）电话的跟进（四）总计周五周四周三周二周一销售金额销售笔数推荐次数约见次数实际完成数拨打电话数日期谢谢各位谢谢各位!!