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1电话销售循环－3ColdCall前的准备工作2专业有效的电访销售流程确定位置电访前事前准备研判与二次电访处理客户异意3千万记住：电访前一定要有所准备。因为客户都是没有预期相接我的电话4事前的准备1.心里的准备2.材料的准备5ColdCall心里的准备工作1.ColdCall自己常犯的错误2.ColdCall前自己要把握的重点3.ColdCall要牢记5个要素4.对客户ColdCall6项程序5.ColdCall时我正确的态度6话太多话太偏话太远话太大话无趣不痛不痒与我何干你在干啥你在吹嘘我没时间ColdCall常犯的错误7紧张无序无义牵强没劲客户感突兀客户接不上客户在忍耐客户会厌烦客户感疲累ColdCall中预防不好的情绪8害怕受挫一定没效摇尾乞怜三心二意胆儿要大这很正常有作有用有礼有理我很疲累ColdCall交谈(预约)时的心病不好意思9对象确定刺探正确叙述适当博取回应争取下单完成交易电话/借口诱因/前景说服/服务需要/满足利诱/加强确实/尽快ColdCall之前自己要把握的要点10反正看不到对方的脸设计第一句好听的话引发对方愿意继续听ColdCall前的心里准备11被拒绝是很正常的事思考为何被拒绝原因脸皮厚一点再接再厉对ColdCall有正确的观念12理由/设计话题关键/期待的话诱因/让您获利切合/愿意尝试刺激/利益为先ColdCall中牢记5个要素13向客户ColdCall的六大考虑14我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我15我如何再打电话他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他会怎样对待我的电话我想-他认为我打电话的目的我想-他认为他该怎样回应我16我如何再打电话看他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我想-他认为打电话的目的我想-他认为他给怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口从理性(思考角度)预防被拒绝从技巧性预设接受理由17电话ColdCall时我自己的心态情投意合准备思考研究成功扭转分析对策失败18ColdCall时我要有的考虑电话准备理智变化成功扭转冷静变数失败莫得意莫失望加强情投意合19ColdCall资料的准备工作1.尽量搜集客户相关信息2.确实理解客户的需求3.确认电访的目的4.准备符合电访需要的材料5.我充分准备好了吗？20搜集客户相关信息1.产品/品牌(最好先买来试试)2.现阶段运营的状况3.在主要地区的销售/竞争状况4.客户基本的背景资料5.惯用营销手法为何6.使用媒体的状况与习惯7.执行人员与决策者是谁8.做简单的消费者调研1.客户网站2.终端卖场3.业内同行21理解客户的需求1.与媒体保持良好关系2.自我品牌需要借助媒体平台大力推广3.希望开拓市场占有率4.已经面临极大的竞争压力5.主要销售区有竞品进入6.自己的优势地位逐渐萎缩7.积极拓展自己的通路渠道8.努力了解各媒体的特质9.评估各媒体优势及配合效益10.活用广告资源与预算11.随时配合营销活动…12.可以协助处理危机事件22确认ColdCall的目的1.让客户多了解一个新的媒介模式2.建立客户与央视的友好关系3.探知客户在广告投放时有哪些不足4.认识客户端的执行人员5.介绍『我们广告』的特性与优劣6.针对传媒市场现况彼此交换看法7.探询客户现阶段的广告效果如何8.对媒体投放的方式彼此作交流9.探悉客户最近的媒体计划10.打探投放额度及配合条件/条件11.寻求合作的可能性…1.收集最多的情报2.调查所知的信息3.及时与领导商议23ColdCall前需要的准备互相认识第一印象心情预备准备讲稿的重点设计让客户不会拒绝的话题设计开场白良好的环境与坐姿公司简介24ColdCall前需要的准备互相认识第一印象心情预备1.不要过于在意客户端的语气2.心情和缓与轻松3.给自己一个小笔记4.告诉自己客户也没啥了不起的5.先略读客户端的材料6.让自己保持一个愉快的思绪7.让自己先背熟客户产品的名称8.熟悉客户目前的状态25ColdCall前需要的准备互相认识第一印象准备讲稿的重点(模式)1.乔装自己就是消费者2.先探询客户对央视的印象3.看看客户对于新闻频道的了解程度4.让自己知道的事情变成一个知识告诉客户5.什么是创新式广告6.广告就是对准有效的受众不断沟通7.创新广告可以额外获取收视点8.很多客户已经开始关注创新式广告26ColdCall前需要的准备互相认识第一印象设计让客户不会拒绝的话题1.我们公司您知道吗？它是从事广告营销的专职单位2.您看过我们代理的媒体吗？3.您平日什么时间看电视？4.您挑选哪个频道看电视？5.您对我们媒体的印象如何？27ColdCall前需要的准备互相认识第一印象设计开场白1.我是XX公司的××---2.我想了解一下您对我们代理媒体的印象3.我手上有份材料不知道您有没有兴趣呢？4.我刚才从报纸上看到您的广告的确很有趣，如果用电视的创新式广告-5.我对您的广告感到好奇，所以请问这个广告效果如何？28ColdCall前需要的准备互相认识第一印象良好的环境与坐姿1.安静是第一要素2.前面不要有人幌来幌去3.背后不要有人盯着4.将身体调整至最舒服的姿势5.尽量用座机发话6.讲话时要专心一致7.边讲边作笔记29建立友情拉拢交情了解有关客户方经营状况询问有关商品端特质与竞争借机陈述业内时事传媒常识趁势说明广告效益促进效能掌握市场状况竞争状况判断消费状况品牌认知ColdCall前需要的准备30ColdCall前需要的准备互相认识第一印象了解有关客户方经营状况1.贵公司的运营状况一直是业内所称赞的!2.你们的经营一定有不一样的方式--3.你们的经营策略一定有高人指点--4.你们怎么能爬上业内第一哪？5.你们的运营方式我一直很感兴趣--6.你们就是与众不同，对不对？31ColdCall前需要的准备互相认识第一印象询问有关商品端特质与竞争1.你们最近有新产品吗-----2.你们的产品研发就是有一套-----3.那个××是你们的竞争对手吗----4.我觉得你们产品与竞品的差异点就是---？5.我老是觉得竞争品牌一直跟着你们的策略--6.我不觉得你们的商品会被竞争者赶上，尤其是-----32ColdCall前需要的准备互相认识第一印象借机陈述业内时事传媒常识1.你们现在的份额占多少？2.就我知道目前大家都是主打××媒体，我也是觉得有点奇怪---3.现在国家政策对你们的发展有有影响吗----4.我不知道目前的竞争情况是否越加激烈？5.媒体就是帮助销售更直接一点--33ColdCall前需要的准备互相认识第一印象趁势说明广告效益促进效能1.广告就是给最多的人看到2.广告就是让人看到得最多3.广告就是让人不时的看到4.广告就是让人看到最完整5.广告就是让人随时能看到6.广告就是让人看到有记忆7.广告就是让人加速认识力34介绍分析表现不俗媒体大环境相关信息同质媒体分析比较我产品的受众特性自我媒体品牌优势媒体价格各媒体优劣分析ColdCall前需要的准备35介绍分析表现不俗媒体大环境相关信息ColdCall前需要的准备1.电视媒体在传媒上的特质2.我们在中国传媒上的地位3.我们在全国大的覆盖程度4.媒体广告都是讲究创新性5.一般客户对电视媒体偏爱6.媒体在对商品协销的功劳36介绍分析表现不俗同质媒体分析比较ColdCall前需要的准备1.央视与省级卫视的比较2.各个不同媒体的比较3.频道的特殊风格-受众群体4.同样的品牌推广在新闻频道的特质5.频道未来的发展性37介绍分析表现不俗我产品的受众特性ColdCall前需要的准备1.是10余亿人口特殊的一群人2.更是聚焦的人群－特别关注新闻3.爱看新闻群众就是属『意见领袖』4.在性别与年龄的偏斜性5.偏高的年龄就是高消费的一群6.可以重点的『重叠覆盖』38介绍分析表现不俗自我媒体品牌优势ColdCall前需要的准备1.我们就是『与众不同』2.央视有最大的覆盖群众3.具备极大的覆盖面4.我们不是一般省级卫视可以比较……39了解当地消费状况当地基本消费偏好潮流趋势消长状态渠道状况终端销售活跃程度媒体接触习性各品牌竞争态势ColdCall前需要的准备40理性建议投放计划竞争品牌媒体预算媒体接触习性媒体优势观众组成排期建议价格方案ColdCall前需要的准备41注意ColdCall的要素–对象目的时间ColdCall的关键–借口印象情绪ColdCall目的–加强印象加强理解加强关系加强好感加强联系加强合作42专业有效的电访销售流程确定位置电访前事前准备研判与二次电访处理客户异意