会展电话技巧与数据搜集方法（PPT64页)

目录第一节什么是电话销售？电话销售的定义？第二节电话销售技巧一、感染力1.让对方感觉到你的热情2.把握好语速3.控制好音量4.发音要清晰。5.谈话要有停顿二、交谈内容很重要1、谈话要有逻辑性2、要自信。3、说话要简捷三、开场白四、数据的名单五、准备A.心理准备B.内容准备：六、时机七、挂断前的礼貌八、尽可能多打电话九、专注工作第三节了解参展企业需求1．市场的需要2．营销的需要3．宣传的需要第四节电话数据搜集方法1、电话数据的定义2、电话数据的重要性3、数据搜索第五节客户资料分析1、公司名称2、客户姓名【重要】3、职务【重要】4.地址邮编5.电话号码6、E-MAIL7、网址第六节客户资料的获得渠道1.互联网的搜索2.黄页：3.善用汇编资料4.报纸杂志【客户名称收集】6、与同行互相交换信息7.客户介绍8.拨打114电话查询台9.路牌广告（10.展会现场学习11.国有企业数据的查找12.政府企业数据查找13.外贸企业的搜索方法第七节客户资料的分类和管理一：和客户沟通的情况分类和管理第八节业务习惯1、每天一上班就进入状态，2.分类集中处理事项3.制定工作计划4.提升自己的专业能力5.学会自我调节情绪总结：第一节什么是电话销售？电话销售的定义？1、通常人们理解的销售就是卖东西，不管这个东西是有形的产品还是服务。词典给出的定义是：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。也就是说。销售是如何让双方各取所需、彼此感到满意，形成一种双赢的商品流通的有效活动，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。2、电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的生意才会长久，你的朋友才会越来越多3.客户需求，想在电话中成功地完成销售，要求电话销售人员能找到客户的商业需求，了解了客户的需求，你能够给客户提供什么样的服务，说给客户听，找到切入点跟客户沟通，是销售成功因素中比较重要的一点。4.准确地定义你的目标客户.你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能与你合作？【也就是覃克为我们培训的有些资料要好好了解，比方中国目前出口哪些产品在东盟？哪些产品在泰国比较有市场等等，要有针对性的去搜集数据】这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。5.准确的营销数据库.有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。第二节电话销售技巧电话营销是现代企业的营销方法之一。由于双方没有见面，电话营销能否成功，在很大程度上取决于营销者的声音感染力、与客户谈话的内容等。结合工作实际，以下是在电话营销中应把握的几个关键要素。一、声音要有感染力在电话销售中，客户了解你的最直接载体就是你的声音，如果你的声音有感染力，将对客户产生有利的影响。要做到以下几点：1.让对方感觉到你的热情。在与客户交流时，如果你语言死板，不苟言笑，客户是不会买你帐的。也就是说，你没有热情，他们也会失去热情。因此，你要调节好自己的情绪。有时，电话打多了，你会感觉到很疲倦，精神状态也会越来越差，这时需要自我调节一下。在精神状态不佳时，最好不要打电话；如果要打，一定要让自己处在微笑的状态下。你的精神状态客户虽然看不见，但是可以感受得到。如果你做不到这点，你将很可能失去一次与客户合作的机会。但要注意，要掌握热情的火候，有时候太热情了也不好，不利于生意的达成。人的性格是千差万别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，尤其是有利益关系的时候。一般来说，与不是很熟悉的客户打交道，不要表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方产生防备心理。2.把握好语速。在增强声音感染力方面有一个很重要的因素，就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你的话却已经结束了，这样会影响到你与客户之间的沟通效果。但是，如果你讲话的速度过慢，有些人可能又接受不了，因为现代人的工作节奏都很快3.控制好音量。音量适中，既不能太小也不能太大，因为你是在打电话，声音太小了对方听不清，甚至会误解彼此之间的合作；声音太大又会过分地刺激对方的听觉神经，对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱，烦躁不安。而且声音太大还显得对客户不礼貌。所以应尽量保持正常的音量。4.发音要清晰。清晰的发音可以充分地展现自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。5.谈话要有停顿。在谈话过程中，不能从头到尾不停顿，要善于运用停顿。谈话进行了一段时间后，你要适当地停顿一下，以便了解客户是否在听、客户听了你说的话后究竟有什么反应。适当的停顿可以更有效地吸引客户的注意力。如果客户让你继续说，就反应出对方在认真地听你说话。二、交谈内容很重要内容决定形式，谈话的内容同样也决定着合作的成败。与客户交流时，要做到：1、谈话要有逻辑性，不能前言不对后语。如果客户问你问题，你的回答非常有逻辑性，你就会给客户一种头脑很清晰的感觉，你的专业性就得以表现，对达成双方的合作非常有利。2、要自信。作为电话销售员，一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，这样会显得不专业。尽量不要用一些模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必很难相信你说的话。说话时自信、果断，可以有效地增加客户对你的信任程度，增加生意成功的概率。3、说话要简捷。营销员要时刻记住，你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。所以千万不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象，这样有利于生意达成。三、开场白那么开场白要怎么说呢，你打电话给一个客户首先就是要自报家门，说自己是某某公司的某某某，打电话的目的是什么。否则的话，客户会被你弄的不知道怎么回事。首先你要非常了解自己能提供给客户哪些服务【比如我们的展会知识，项目的亮点，优势都必须要掌握】一个不知道自己产品的人怎么能很好的把产品介绍给客户呢？四、数据的名单如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个最起码可以供一周开发的客户名单。[数据可以利用周末休息时间查找]五、准备A.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。B.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思.六、时机:打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是***，您现在说话方便吗？……”，七、挂断前的礼貌打完电话之后,一定要顾客先挂断电话，销售人员才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“谢谢您，祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！八、尽可能多打电话在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或是你认为有兴趣的，在电话中你会与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外，你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的，因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。九、专注工作电话销售也像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话销售也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；“渐入最佳状态”，你会发现，你的电话销售技巧会随着时间的增加而不不断进步.第三节了解参展企业的需求1．市场的需要当今市场竞争激烈，企业都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。企业经常选择在展览会中展示新产品和发布新产品信息，以激发目标消费者和潜在消费者的消费欲望，达到产品促销的目的，为今后的市场营销铺平道路。消费者则通过展览会直接感受到不同厂家不同产品的性能，了解产品价格，从而选择出适合自己的商品进行购买。2．营销的需要作为市场营销一个重要组成部分，展览会是一个不可忽视的环节。国外大型企业非常善于选择展览会时机来树立企业形象，寻求代理合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。3．宣传的需要展览会是一种非常有效、直接的宣传公关活动，它的宣传效果不同于传统媒体（广播，报纸，电视，杂志），而且收益价格比高于传统媒体，企业在展览会上可直接面对消费者和竞争对手，通过即时性的宣传与交流，立即获得市场信息和动态，可迅速统计出相关的市场资料。为企业制定以后的宣传目标及方案提供了重要的依据。这些都是传统媒体所不能达到第四节电话数据搜集方法1、电话数据的定义电话数据是指开展电话销售工作时所要用到的客户信息和资料。每一个电话数据包含企业的分析、联系方式、联系人等各项内容。2、电话数据的重要性资料对电话销售人员是非常重要的！资料是签单客户的来源,找资料是销售流程的第一步.(先找到数据,才有接下来的一切)。搜集资料的原则就是“韩信用兵，多多益善”收集数据首先明确我们的目标，要找有需求的客户满足他的需求！！搜集资料的阶段就是搜集“有需要、有潜在需要”的客户。3、数据搜索搜索数据是以企业为基数的，搜索数据分两种，一种是带着限制条件去搜索，另一种是不带限制条件去搜索。A、带有限制条件地搜索，主要是通过网站搜索数据。B、不限定条件搜索数据要及时对数据进行分析，中国企业总数在一定时期内是固定的，如果获得某地企业名单，可以通过简单分析或者电话核对去判断该企业是否是可开发客户，人面对数据是活的，不要轻易否决一个数据，也许会有意外的惊喜。以下是搜集的网站供大家分享下，阿里巴巴、中小企业网、、中国制造、诚商网、.网络114、慧聪网、食品商务网21保健品网、中国酒网第一食品网、食品展会网、食品伙伴网、食品产业网、食品商机网、食品开发网、肉业行业网、水产行业网、第一医药网、中国海商网、美食网、世界美食网、中国糖果网、全国食品网、糖酒招商网、中华特产网、中国甜食网、糖酒商讯网、天鹏食品网、中国食品网、中国畜产品网、中国调味品网、世界工厂、食品机械行业网、食品配料行业网、中华食品机械网、中国糖业交易网、madeinchina、等等。网站数量多，不断有新的网站出来，所以我们要好好利用网络资源平时浏览网页时，有好的网站要随时保存下来。第五节客户资料分析被列入数据库的企业要进行分析，分析经验和个人阅历有关，如公司的业务、市场分布、年进出口量等等，通过实践和总结，让自己快速形成对企业数据分析的能力，以下是客户资料的详细内容：1、公司名称除了要了解客户公司的名称，如果清楚的了解客户整个公司的情况，如决策人的想法、公司规模、结构组织、人员构成、销售模式、流通渠道等，将会使销售人员在整个行销过程占有绝对优势。2、客户姓名【重要】电话销售人员要想在最短的时间内有一个最好的工作效率，首先一定要想办法获得其有决策权