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丁一帆，江苏无锡一家自来水净化设备公司的老板。咨询前她的营销手段非常局限、落后、过时，可以说基本上是模仿市场上流行的做法，没有任何创新。在不到30分钟的电话咨询中，我给了她众多全新的营销理念、营销策略和营销手段，包括如何更精准的锁定目标客户，如何改进广告文案，怎样提高潜在客户数量，如何倍增她的成交率，怎样与产品或服务互补的公司或机构形成战略合作关系，以及如何优化她的销售流程，从而让销售变得轻松自然，铲除高技能人员短缺的瓶颈……值得称赞的是，丁一帆的行动力极强，她很快吸纳了我的建议，改革了公司的营销策略，在不到一个月的时间内，将我的营销秘诀转化成了源源不断的销售额、利润和现金。丁一帆：你好，克亚老师，很高兴有机会向你咨询！刘克亚：你好，丁一帆。我们先进入正题吧，因为时间有限。这样，你先花一分钟的时间，介绍一下你目前做的事情，大概是什么样的一种情况，然后你的产品是什么？销给什么样的客户？现在遇到哪些问题？丁一帆：好的，我是做净水设备的，就是把设备接在水管上，这样直接出来的水就可以饮用了，这可以代替桶装水，家用、公司、单位用都可以。刘克亚：做了多长时间了？丁一帆：做了6年了，从前年开始我自己代理了一个品牌，然后自己操作江苏省这一块。刘克亚：所以你是这个公司的老板？丁一帆：对。刘克亚：你做自己的公司两年了？丁一帆：不到两年，严格的说是一年多的时间。刘克亚：你这个产品是什么？是一个设备装在水龙头上吗？丁一帆：对，一个设备，接到水的终端，然后出来的水直接就能饮用不用再买桶装水。刘克亚：你是有几个不同类型的产品，还是只有一个产品？丁一帆：有几个不同类型的。刘克亚：你最典型、卖得最多的产品，是什么价格？丁一帆：卖得最多的有两款，普通型的，它的功能有保健作用，价位大概在3580元；还有一个最高价的是6980元，还有一个最低价的是460元，它不能达到纯净水的标准，但能起到一部分净化作用。刘克亚：所以现在基本有三款产品，四百多、三千多和六千多的。你是怎么样找客户的呢？丁一帆：我平时就是让员工去发宣传单。刘克亚：到什么地方发宣传单？丁一帆：到一些社区。刘克亚：发宣传单只是一种方法，还有什么呢？丁一帆：主要就是发传单，然后就是员工直接去单位里面找客户。刘克亚：如果我从来没有了解过你这个产品，现在你发个传单给我，然后你通过一个什么样的销售流程向我销售呢？假如我现在拿到你的传单，我要打电话给你吗？丁一帆：对。刘克亚：你提供什么价值给我，我为什么要打电话给你？丁一帆：我们发传单主要是让想了解产品的客户给我们打电话，然后我们有一个会议营销……刘克亚：其实你发传单，让客户打电话给你，是为了让客户进入一次会议营销的流程，就是你要把大家集中起来，然后集中进行会议营销，会议要讲多长时间？丁一帆：我们一个礼拜2次会议，一次讲2个小时。刘克亚：2个小时，然后在这个会议上你试图成交，right?丁一帆：对。刘克亚：成交比例怎样？丁一帆：不好。刘克亚：还有一个问题，如果会议上成交了，意味着什么？是现场交你三千块钱还是交个订金？订金多少钱？丁一帆：交订金，100-200都可以。刘克亚：然后多少天之内，你帮他装？丁一帆：三天。刘克亚：装完之后呢？丁一帆：装完之后付全款。刘克亚：你有零风险承诺吗？多长时间不满意可以退吗？丁一帆：一个月不满意可以全款退。刘克亚：退的多吗？丁一帆：退的没有。刘克亚：你现在的问题就是人数太少，或者高质量的客户太少？丁一帆：对。刘克亚：我问你，假如我是你的潜在客户，你能向我明白地展示，我的水有问题，而用了你这个产品之后的，好处在……你能展示出来吗？丁一帆：能，这个可以和其它的水做对比。刘克亚：怎么做？具体来说，你有一个化学试剂还是什么？你的核心卖点是什么？丁一帆：第一，水是碱性的，第二个它有矿物质。刘克亚：所以，你的核心价值是你这个水有利于健康，为什么？一是碱性的，二含有微量的矿物质，其它的水没有。那这个水你卖的是营养价值还是安全、干净？丁一帆：营养、干净都具备。刘克亚：客户购买哪一个对他们更重要？丁一帆：健康。刘克亚：你能证明他的水是有问题的，而过滤之后就是干净的吗？丁一帆：能。刘克亚：怎么证明？丁一帆：比如说，自来水我们用铝器去测试，含铝质量非常高，而过滤之后铝质量就没有了。另外我们还把墨水和酒混在一起，过滤之后出来的就是白水，直接就能饮用。刘克亚：你现在有多少客户？丁一帆：现有的，有几十个。刘克亚：客户推荐客户的情况有吗？丁一帆：有。刘克亚：你鼓励吗？丁一帆：鼓励。刘克亚：你怎么鼓励的？丁一帆：我给客户返一定比例的提成。刘克亚：你觉得有用吗？丁一帆：有，但感觉作用很小。刘克亚：有几个问题。我觉得你现在需要设计一个简单的试验。我先大概跟你说一下几个思路，然后我们再聚焦几个点上展开。很重要的是，你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益，你必须让客户明确地认识到，你的产品的价值和利益。你产品的价值是营养和干净，并且你得有简单的手段让他自己认识到他的水是有问题的，但你能够给他提供解决方案。你需要设计一个、两个或者最多三个简单的试验，让客户自己就能证明他的水有问题。也许是一套试纸，也许是给他两个化学试剂或者其它的什么工具。这是一个你必须要做的事情，你必须要让客户认识到你产品的价值，因为你卖的是价值，如果他认识不到，你就卖不掉。这是第一个问题。第二个问题，你的销售流程需要改。你的销售流程应该这样做。首先，你用传单、宣传页来教育客户，让他认识到他的水是有什么问题的，然后你让他领取一份免费的自我检测系统，他们回家自己就可以进行一个对比试验，这样他就能立刻认识到水有问题，他就会清楚的意识到水的问题，这样他行动的能力就会更强，这是你要做的。你的宣传单要起到三个作用。一，教育客户。为什么水的质量会对他的健康有影响？二，教他怎么使用你这套很简单的自测系统。三，告诉他检测结果对他意味着什么。我想80%的客户的水都是有问题的，你告诉客户，如果有问题请马上打电话，然后我们会送一套产品到你家，帮你安装你只需要交一个订金……你可以把客户的身份证、家庭住址登记下来，你帮他把设备装好，同时再给他几套检测水的手段，让他每天或者每星期，能够对过滤过的水和没过滤的水进行一个比较，这样在这段时间内，他会非常清楚，你这个东西确实不一样。你可以对他讲，一个星期后，如果你觉得没用，我把设备卸下，把押金退给你；如果你觉得有用，你再补齐余款就行了。很简单，没有压力！你觉得这样，成交会不会变得更加容易呢？丁一帆：会。刘克亚：为什么要留几套试剂给他？因为要让他自我说服，他需要相信这个东西可以起作用，当然前提是，你这个东西确实不一样。这样销售应该很容易。还有，我建议你去掉会议营销，因为它有两大问题。一个是成本，但这不是最大的问题，更重要的是，你需要把很多人集中起来，这是一个难事。我现在给你改的流程，是很简单的，任何时候你都可以成交，但你需要几个好的电话接线员，他们的工作就是让客户同意你去他家安装，这个应该很容易。然后你给客户一个星期的体验时间，这是让他进行自我成交，但客户没有任何的压力。这是第二，对你销售流程做了一个改进。第三个你需要做的是……让客户推荐客户，这应该是一个不错的手段。但我认为你给客户回扣，这不是一个很有吸引力的点，我相信真正买你六千块或者三千块东西的人，应该不属于经济很紧张的人群，他们可能不在乎你回扣的几百块钱。你应该送给他们一个特别的礼物，譬如说，这些人喜欢出国旅游，那你就送他一个境外游的抽奖机会，你说，我们每个月会有抽奖名额，这样可能对他更有意义。对于抽奖的机会，你可以找一个旅游公司，你说，我们一起合作，你给我最低的价格，只能是成本价，一分钱不能多，为什么？因为我在帮你宣传。假如说，你100个人抽1个，你送他，譬如香港5日游，4000块钱，那成本价可能也就2000来块钱，但是你卖掉100个设备，你已经赚了很多钱，对吧？所以你琢磨一下，就是你的销售流程设计的不对。丁一帆：恩。有非常多的启发和领悟。刘克亚：我的咨询，一般十五分钟，就能够给你几个很有价值的启发，同时在最后的几分钟，我想再给你几个想法，就是赚钱有三种方法。一，提高成交率。来100个潜在客户你成交2个和20个是完全不一样的，所以你的第一个注意力必须聚焦在这里。如果你不能提高成交率，那其它的东西都在浪费。你们为什么开始不成交呢，就是你们整个程序的设计有问题，整个销售流程有问题，所以我现在给你改了个销售流程，让你的成交变得毫无压力，这样你的成交率会提高，这是第一个赚钱的方法。第二个赚钱的方法，就是让已经成交的客户还有重复购买的机会。这对你意味着两件事。一、你是不是每年还卖给他化学药品之类的东西？是否进行定期的更换？多长的周期？丁一帆：豪华型的六千多的一款，时间会比较长一些，5-10年。刘克亚：所以基本上很少？丁一帆：对。刘克亚：当然还有很多种方法，但我们今天没有那么多时间探讨，有一点很重要，你可以让客户帮你介绍更多的客户。为什么呢？如果他很注重水的质量，那他也会影响他周围的朋友。我帮你设计的是毫无压力的成交法，所以他会愿意帮你推荐，这应该非常有效。这是第二点。第三点，就是反过来，让更多的潜在客户找到你。目前，你只有一种方法——发传单，这是非常无效的，因为传单带来的潜在客户的质量不高。但就算你仍然在发传单，你用我帮你设计的流程，成交率也会有很大的不同。为什么呢？你原来发传单目的是要让潜在客户来参加你的会议，现在你发传单的目的是让他领一个免费的自测系统，哪一个更容易？丁一帆：肯定是第二个。刘克亚：所以嘛！但我认为，你还有很多其它的方法可以尝试，譬如说，在无锡，有很多相对中高档的诊所，每一个诊所都有很多客户，这些客户应该说，他们对生命健康是有讲究的，所以他们会愿意花钱买健康。你可以找到这些客户源，我想在无锡找上三家、五家应该不成问题。你说，我可以以你们的名义，为你们的客户提供一个2小的水保健、水卫生的讲座；或者只要是你们的老客户，我们将为他们提供一个免费水质量检测。这样你以它的名义把传单或信件发出去，命中率应该很高。如果你自己发，发出去10封信，可能有3个来，如果他们发，可能就有6个，为什么？因为信任不一样，对他们而言，你是一个陌生人。这就是一种杠杆借力，懂了吗？你要的客户已经在别人的鱼塘里了，你到处去发传单，就相当于你在大海里捞鱼，我现在教你的是，到别人的鱼塘里去钓鱼，哪一个更有效？丁一帆：肯定是别人的鱼塘。刘克亚：但是你需要跟这些塘主协商好，你为他的客户提供一个免费的讲座，比如说2个小时的水讲座，讲卫生、讲安全、讲营养，对塘主来说，就是为他的客户创造了一个价值，但他无需承担其它的费用。或者你可以说，如果有人在一年内购买，我可以给你提成，但我觉得你先不要这样说，如果有难度你再说。如果你走一圈，找到10家这样的塘主，应该有2、3家愿意合作。你需要先跟这3家合作起来，好了之后，再把这个好消息传播给另外7家原先没有同意的，这样可能又有两家愿意合作。然后，你再把这10家扩展到20家、30家，这样是不是很容易？应该比你发传单效果好多了。丁一帆：对。刘克亚：还有一个办法，你当地有什么报纸？丁一帆：《快报》。刘克亚：在《快报》登分类广告应该没有多少钱，一次几百块钱，你可以这样登，“95%的可能性，你现在每天喝的水有问题，这对你的生命质量会有很严重的影响……打电话免费获得我们的自测系统，在一分钟之内你就知道，你的水有没有问题？”这样，应该有很多人打电话给你。假如说你花500块钱，有10个人打电话，最后成交一单，你也赚，对吗?丁一帆：对。刘克亚：还有，假如说你这个广告是在星期一做的，因为你事先赚了钱，所以你可以在星期二、星期三各做一期，然后你测试哪一个时段更好？其实花不了多少钱，你都可以做，可以测试……赚钱应该是一件很容易的事情。丁一帆：听您说了之后，我才觉得赚钱是很容易的事情。我又总结了一个新的找客户的方法，我简单和您说一下，就是我们最差的一款设备是460元的，我想把这个产品送给那些拥有我客户资源的人。刘克亚：也可以，做为礼物送给他。丁一帆：比如卖电器的、卖空调的。然后我就收他一个安装费。刘克亚：可以，这样你前面就没有损失，而且你还抓住