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1高级培训讲师by@侯宗敏电话约访技巧2大家好，又到了相见恨晚的时候了，么么哒~~~想必大家已经调整好状态迎接新的销售技巧篇了电话约访技巧3课程指引好厉害的样子功夫在哪里学的？1.正确认识电话约访的意义2.掌握电话约访的流程3.运用电话预约话术进行营销4好久不贱在开始培训前，先听我来举个栗子5从前有一个人电话推销理财产品6每年打36000个电话728800个会接811520个会听他讲94608个会有兴趣101843个会出来见面11737个会考虑12294个会有意向13117个会洽谈1447个想买15最终成交18个16成交18单会让他赚到132,000元17他得出结论：每打1个电话会赚到3.67元18由此，他考虑的问题不是今天有多少人会接电话?NO！19不是接电话后会有多少人听他讲？NO！20也不是听他讲后有多少人会出来看？NO！21而是我一天能打几个电话？YES！22所以有量才会有质23123电话约访的重要性电话约访流程介绍电话约访综合演练目录24电话约访的重要性25建立初步的信任事先预约、掌握主动专业性的体现方便快捷、节省时间有利于整体规划建立良好的第一印象25电话约访是理财经理最基础、最重要的技能主要优势：26我们通常什么情况下会给客户电话？你丫想说啥？总之在拨号前，一定要想清楚：理财产品到期?最新产品介绍?客户的生日问候?客户关系维护?27不同客户的处理27新客户接触管理了解客户需求邀约客户面谈邀约客户参观公司现有客户关系管理定期联络节日问候生日问候活动邀约新产品推荐重要市场资讯28电话约访的目的——预约面谈、关系维护开拓陌生客户现有客户约访维护成交客户再销售29电话约访流程介绍30针对新客户第一时间发送“客户欢迎短信”，目的在于让客户及时了解专属理财人员信息，并借此机会欢迎客户，提升客户专属的服务体验。短信接触建立良好的客户关系尊敬的某某先生/女士，您好！感谢您选择xx财富，我是理财经理某某将竭诚为您提供财富管理专属服务，联系电话138-8888-8888。如有疑问，欢迎来电咨询。31正式书面告知增强客户的了解和信任针对新客户与潜在客户，正式书面告知是指以电子邮件或者纸质信函的方式正式告知客户有关公司的信息，并详细介绍为客户提供服务的理财团队与人员、客户权益等信息。发送电子邮件当面赠送纸质宣传册3132首次电访客户旨在与客户进行简短沟通，初步了解客户并增进双方关系，为后续的面访做好准备。电话约访有哪些步骤？我们应该注意哪些问题？电话约访获得面谈机会33电话约访演示情景模拟：公司拟在本周六下午举办一次高端客户沙龙，你想邀请客户陈先生参加，他对投资理财比较感兴趣。演练方式：•随机请两位学员，分别扮演客户和理财经理按照以上情景现场模拟电话约访•其它学员观察，并对演练情况进行反馈喂喂喂？？！34电话约访流程介绍硬件、环境、业务资料、外呼内容和心态外呼准备1问候语、自我介绍和提出谈话请求开场白2利用提问发掘需求发掘客户需求3恰当地介绍利益激发客户兴趣4运用恰当的处理技巧处理异议5确认并录入约访信息完成预约635关注过程而不是结果克服恐惧心理、培养良好心态注意训练声音声调的抑扬顿挫音量、音调、音速提前准备客户信息表，确定名单了解客户的相关情况本次约访的目的是什么切入点和相关的内容熟悉心态声音内容名单电话约访流程一：约访前的准备36电话约访准备工作的细节•礼貌用语•准备好讲述内容：话术•准备好名单•电话记录本•专业知识、产品知识•准备好客户资料•环境：安静、不受干扰•电话机测声，电话机电量检查•选择合适的时间•不同颜色的笔•准备好微笑的声音•精神、体力的准备•提前演练37电话约访流程二：开场白•介绍所在公司•职位/姓名•专业/服务•最好和客户现状联系在一起•说明来访目的•强调是给客户提供服务•确认身份•寒暄、赞美、同步•谈一些轻松的话题•慢慢建立起可信赖的关系•关注客户情绪状态•获得谈话的机会•语气诚恳提出请求问候语自我介绍道明来意30秒38开场白可以谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，找到共同关心的问题约访话术-开场白理财经理客户您好，请问是李先生吗？是，你是哪位？哦，有印象。李先生，您好！我是XX集团的理财经理。上周六在我司的大客户联谊会我们见过面的。39•请两两结对子，分别扮演客户和理财经理，设置一个具体的情景，按照要求演练电话约访时的开场白环节。•演练时间：5分钟39、课间练习首长，别开枪，是我！40电话约访流程三：挖掘需求找出相关资料：客户对什么有兴趣,关心的重点是什么,客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通：尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标挖掘需求时应该关注的事项：电话时用封闭性问题引导客户的需求关注点：诸如您现在是用基金还是信托作为理财方式？您一般选择投资渠道的首要考虑是收益还是安全性？您一般选择平台考虑的是规模还是介绍？）等等41挖掘需求的技巧需求提问聆听42各小组讨论，针对以下的客户，如何通过挖掘需求和激发兴趣，实现电话成功约访——•转介绍客户推荐其他客户•邀约客户参加理财沙龙•邀约客户见面洽谈•时间：10分钟课堂演练约么？43电话约访流程四：激发兴趣根据客户的反应，适时的提供一些和客户利益相关的话题或信息，激发客户继续谈话的兴趣，帮助客户做出见面的决定。44电话约访流程五：异议处理•在电话拜访中，每位理财经理都会遇到各式各样的问题，要及时把问题记录汇总。•然后在每天的晨会或者夕会中，大家互相交流分享，如果还是没有答案，及时上报至培训部。45客户异议处理步骤L—倾听倾听客户的担忧，确认真正的反对理由S—理解站在客户的角度为其分忧解难C—澄清问题对于客户的担忧加以解释A—行动征求客户做出决定P—提出解决提出合理建议46运用二择一法则确定见面机会电话中邀约动作要贯穿始终，在每解决一个异议之后都可以做出邀约动作，甚至在挖掘需求的过程中，只要找到共鸣点，就可以邀约。电话约访流程六：完成预约你哪天有空？你看这周三或周四哪天方便呢？周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里4747总结谈话内容，再次确认时间预约成功告知客户我司的具体位置，询问客户来公司的交通工具告知客户在约定的面谈时间前会与客户再次确认向客户表示感谢，并留下进一步联系的方式通过短信向客户发送预约的时间、地点及联系方式总结的时候要简明干练，不要拖沓啰嗦，言多必失，该收的时候要尽快收尾4848客户信息整理记录•电访日期•电访了解到的客户信息•后续跟进事项•……•总结在电话约访中成功和失败的案例•分析原因•在晨会或夕会进行演练客户信息记录：经验总结：49电话约访综合演练50请每位理财经理提前准备10位客户/准客户的名单，现场进行电话约访。•感受自己做的好的地方和需要进一步提升的地方；•记录遇到的异议或问题；•统计约访的结果时间：20分钟课后综合演练（一）51根据个人演练的情况，选择2位优秀的学员上台进行真实客户电话邀约示范：•其它学员认真观察和聆听；•反馈从中你学到了什么；•有没有更好的话术或建议；时间：20分钟51课后综合演练（二）好会说！！！@*…&￥#！~+）%*买买买！5252电话约访需要大量、持续去做，养成良好的习惯。不断尝试，成功就在你身边！53更多培训需求请联系550127414@qq.com加油吧，少年！54谢谢！