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60龙行天下开门有礼-----力帆X60促销活动执行方案——力帆销售公司市场部X一、活动背景二、市场分析三、活动目的四、总体规划五、费用支持目录一、活动背景据下表可看出：力帆汽车在2011年2月至4月的销量是相对比较少的，这一时期是传统的销售淡季。在销售淡季中客户来店的人流量也会逐渐减少，购车意向客户也不多。为打破这一僵局，就必须主动出击，通过活动去寻找意向客户。二、市场分析在淡季中在淡季进卖场看车的用户均有一定的购车意向，故进行拦截，从中需找成交机会。为增加集客量、保证销量，采用连贯的营销策略引导消费者赏车、购车。首先巡展鉴车有奖的方式吸引意向客户，增加了集客量。巡展结束后紧接着邀请意向客户参与“‘X60品鉴会’期间三重大奖进店拿”的活动吸引和刺激消费者购车。优势：淡季举行巡展，避免因为进店量减少，从而导致力帆汽车与客户接触的机会减少；淡季收集客户信息，寻找成交机会；淡季树立品牌口碑，维护客户关系；赠送精美礼品、参与抽奖、活动小游戏等方式提高客户的参与度，并增进客户与销售人员的关系劣势：进入汽车市场传统销售淡季；今年汽车市场每月销量均下滑；购车意向客户不多机会：来汽车大卖场和汽车超市中看车的客户均有购车意向威胁：消费者的购买信心不强SWOT分析三、活动目的在整个淡季中首先举办大规模的巡展活动，增加客户与力帆汽车接触的机会，让客户持续对力帆汽车进行关注，并在该活动中收集意向客户，增加集客量为后期品鉴活动做预热。巡展结束后紧接着开展“X60品鉴会”，通过各种宣传渠道邀请意向客户参与，品鉴活动中利用进店品鉴X60抽大奖的形式增加吸引度，同时刺激客户购车欲望，寻找成交机会。同时，也为纵横天下活动做预热准备。四、总体执行规划活动规划概述活动城市规划建议组织架构活动执行•阶段一：X60巡展•阶段二：X60品鉴会追踪总结活动规划概述“龙行天下开门有礼”活动采用连贯的营销策略引导消费者赏车、购车。本次活动分为两个阶段。阶段一：巡展1、巡展：在选定的活动地点进行车辆展示，让客户直接了解X60车型，并收集、整理意向客户。2、DM单页散发：招聘数名临促人员在整个活动期间派发DM单页。3、鉴车有奖：巡展期间凭宣传单页到巡展现场和店内就可以赠送小礼品。店内和巡展现场都是活动地点，客户均可以参与鉴车有奖活动。在活动时间段内，经销商可以组织多场巡展活动。巡展活动结束前7天开始“X60品鉴会”的前期准备工作。巡展结束后即开始“X60品鉴会”活动。活动规划概述阶段二：品鉴会1、品鉴会活动：邀请巡展收集的、活动之前积累的、社会中的意向参加“‘X60品鉴会’期间三重大奖进店拿”的活动。2、DM单页散发时间是从巡展开始到品鉴会结束，期间DM单页派发是持续性的。3、鉴车三重礼：在品鉴会期间，到活动现场参与的客户进店就可以获得三重礼，a、到店即赠送小礼品；b、到店品鉴X60即抽奖；c、购车抽奖。活动时间规划建议活动时间设定为：2月20日到3月31。原因如下：考虑到活动前期的物料准备、活动宣传、客户邀请、集客等工作，活动在2月20日正式启动该活动，在不同地点、时间内的开展巡展活动。巡展执行具体时间尽可能选择在周六和周日，人流量相对大的时间段来开展。活动中必须收集、整理意向客户。巡展结束后紧接着开展品鉴会活动，预计3月中旬开始。活动邀请巡展收集的客户、积累的意向客户、社会中的意向客户参加品鉴。4月份纵横天下行的活动即将开始的，为避免活动交叉，故活动于3月31日结束。时间安排原则：a.巡展有足够的前期准备时间，以保证巡展效果，提高集客量；b.让意向客户都能参与品鉴会，并为持续报道提供充足时间和材料；c.本活动安排在《纵横天下行》之前执行巡展品鉴会活动开始：2月20日活动结束：3月31日3月15日阶段一阶段二整个活动流程活动城市规划一、只要具有X60车型代理权的省会城市经销商必须执行此次区域促销活动；二、所有省会城市若有两个或者两个以上的经销商，均要求执行此活动，但品鉴会的执行时间建议不要在同一时间执行，由大区进行协调；三、非省会城市可以根据此方案自行开展相应活动，由销售经理指导，以提升即可与终端销售。注：所有执行活动的经销商必须将品鉴会执行计划（附件二）汇总，并以大区为单位回传到市场发展部推广运营组--徐健收（QQ邮箱：316137190@qq.com）建议组织架构总负责总协调广告宣传场地搭建物料制作现场协调车辆整备人员协调总负责：活动总控制；总协调：活动组织协调、执行人员分工，对各项工作进行监督；广告宣传：活动执行前、中、后期广告宣传，客户邀约，媒体宣传资料准备；场地搭建：活动场地选址、活动现场搭建方案制定、现场搭建协调；物料制作：展厅宣传物料、活动现场物料（场地搭建物料、赠送礼品、奖品、活动现场其他物料）、户外宣传物料；现场协调：活动执行当日现场整体控制；车辆整备：展示车辆整洁、安检、备用工件准备；人员协调：促销人员招聘、管理，销售顾问分配，突发时间处理，其他事件。人员工作安排项目项目职务内容人员协调经销商总经理或品牌经理力帆驻外销售经理确认人员分工，明确各自职责，促销人员招聘、培训、工作分配。监督各项工作执行情况，检查完成结果。前期广告宣传经销商市场部经理1.提前邀请地区主流媒体。2.活动前确认参与媒体名单。物料制作经销商市场专员1.活动前制作活动所需物料。2.前两天清理活动所需物料。车辆整备经销商市场销售经理、经销商售后技术部活动前1天落实车辆状况：清洁程度、质量情况、颜色、配置等。展场、店头布置经销商品牌经理1.活动前半天或1天店头布置。2.活动当天提前1小时在巡展现场布置好样车。媒体经销商推广部人员1.对活动当天到场媒体进行签到，发放车马费。2.活动结束后跟踪发稿情况，收集并汇总原稿以备总部结算。活动总协调经销商市场部经理安排人员处理突发情况。后期报广宣传经销商市场推广经理1.活动中可进行硬广、电台等广告形式的推广。现场协调经销商市场推广经理1.巡查临促人员工作情况2.巡查活动现场销售顾问工作情况阶段一：·品牌对市场公布产品信息的一种形式·对目标客群的招揽与购车诱因的传达的契机·集车辆展示与销售于一体·提高品牌知名度，贴近目标消费群体·挖掘潜在客户群体·传达企业及产品最新信息或相关促销政策·培养意向客户，增加来店（电）量活动主题：龙行天下开门有礼---力帆X60以“礼”待人区域巡展活动活动时间：2012年2月20日–2011年3月15日（在该时间段内，可多场次、多地点进行。具体执行数量由经销自行决定。）活动地点：经销商自行选定参与人群：意向客户、车友会、潜在客户组织架构确认总负责总协调场地搭建物料制作试乘试驾车辆整备人员协调职责分配人员工作安排项目项目职务内容总负责总经理活动总控制总协调品牌经理力帆之外销售经理活动组织协调、执行人员分工；监督各项工作完成情况物料制作市场专员展厅宣传物料、活动现场物料（场地搭建物料、赠送礼品、奖品、活动现场其他物料）、户外宣传物料场地搭建品牌经理1、巡展活动场地选址、活动现场搭建方案制定、现场搭建协调；2、店头布置相应物料，如X展架、海报、POP吊旗、横幅、单联吊旗等车辆整备市场销售经理、售后技术部展示车辆、试乘试驾车辆的整洁、安检、备用工件准备；试乘试驾市场推广经理、销售顾问1、巡展期间客户试乘试驾工作的安排；2、试乘试驾车辆协调人员协调品牌经理巡展中促销人员招聘、管理，销售顾问工作分配，活动现场所有工作协调。本次活动分为两阶段，巡展只是其中的第一阶段。巡展结束后是利用品鉴会活动做收尾。故巡展活动分为两步：场地准备物料制作现场搭建车辆整备人员准备车辆展示意向客户收集试乘试驾DM单派发赠送小礼品追踪、总结注：巡展活动执行中，活动现场和店头的具体执行方案均一致，客户到店后品鉴X60即可赠送相应礼品。选择活动地点：汽车超市、汽车大卖场等附近或场内的入口、商业中心场地选择原则人流量大，传播效率高根据人气聚集程度目标客户群出没频率相对较高的地点选择原因1、汽车超市、汽车大卖场等附近或场内的入口的选择原因：掌握住卖场和超市的主要入口，能保证进场客户都能参与和了解我们的活动；2、商业中心的选择原因：人流量大，能高效传播，从中培养、筛选意向客户。场地准备前期准备物料准备宣传物料力帆汽车资料、促销单页、背景板、横幅、X展架、车型参数牌、车顶价格牌现场活动物料礼品精美小礼品（单价不超过3元）订购纪念礼包遮阳棚、座椅、音响客户信息登记表、试乘试驾协议其他物料（注：可重复利用的物料在活动中应妥善保管以便品鉴会使用）物料准备前期准备物料说明背景板、横幅、X展架、促销单页对客户传递出活动的相关信息，根据力帆公司设计模板自行制作，物料设计图在：info网—最新物料—图片资料—最新活动图片物料—XXX促销单页促销单页由临时促销人员发放，每份单页均要附上销售顾问的名片，不同的临促人员所发放的单页上附上不同的销售顾问名片，方便认定客户是由谁引导入展厅的。试乘试驾协议试乘试驾所需要填写的安全协议，协议由经销商自行准备订购纪念礼包供客户在活动期间购车即赠送的礼包，经销商可以自行购买礼品物料，参考礼包：1000元以上的购车代金券，费用由经销商自行考虑支付，并组织好宣传话术。精美小礼品客户凭宣传单页到店即可领取的礼品，经销商可以自行购买礼品物料，成本建议不超过3元遮阳棚、座椅适用于设置临时展示点的经销商，客户可以在展示点乘凉，经销商可以利用此时机介绍我们的产品信息前期准备X60库存车辆整备展示车辆整备展示车辆数量、颜色确认；展示车辆状态调整，必须具备良好展示状态；车辆应装备整洁，可按车型风格及活动主题略微装饰（如车贴、包围）试乘试驾车辆整备试乘试驾车辆检查排除故障隐患，使其有良好形势状态；试驾前须将车内所有可以移动发出声响的物品移除，以免试车时听到异响活动执行前注意调整X60车型库存，各类车型尤其是X60车型库存务必充足车辆整备前期准备人员准备销售顾问市场督导临时促销人员招聘对象设定为大学生或下岗职工，招聘人数按情况而定：1、大学生有充足的时间可以勤工检学；2、下岗职工对工作机会很珍惜，所以在参与活动的时候会更加卖力。故建议选择这两类人员作为招聘对象。前期对该活动全面了解，并接受相关活动销售话术指导，人员详细准备如下：1、经销商在巡展活动中：销售顾问必须准备3名或3名以上参与该活动，方便向客户介绍产品、试乘试驾和礼品发放；2、邀请意向客户参与后期的X60品鉴会。对巡展期间所有事宜进行检查、督导。工作职责如下：1、监督销售人员是否记录意向客户信息，邀请意向客户参与品鉴会；2、对临促人员派发DM单页的工作进行检查。人员准备前期准备前期准备前期准备巡展展场、店头展厅布置布置相应的宣传物料（背景板、横幅、X展架、海报、POP吊旗，单联吊旗、DM单页），对客户到场即能传递出活动的相关信息，有条件的经销商可以设立专门的活动专区，专区内需布置一台展示车辆、饮料、休息座椅、力帆产品手册、力帆报等阅读性强的资料。现场物料现场椅子现场桌子演讲台前期准备DM单页派发DM单页派发地点选择：△汽车超市、汽车大卖场等附近或场内的入口，掌握住卖场和超市的主要入口，能保证进场客户都了解我们的活动，并尽可能的邀请参与。△竞品门店的附近，能做到客户有效拦截，从竞品的战败客户中寻找可以成交的资源；△商业中心人流量大的路段进行选择性单页派发，能广泛让潜在购车客户了解到促销信息；人员分配原则：判断选择的派发地点的人气聚集程度、人流量、目标客户群出没频率相对较高来进行人员分配。前期准备DM单页派发DM单页派发的时间原则：1、巡展和品鉴会期间持续进行2、促销人员派发DM单建议时间：（选择人流量多的时间段）上午：9:00——12：00下午：16:00——20:00（下班高峰期和小区内人员较多时段）促销人员监督机制(经销商监控)：奖励机制：促销人员对单页进行标识，客户凭单页到活动现场领取礼品，并试乘试驾。通过单页将对派发单页给此客户的促销人员进行奖励。处罚机制：促销人员出现擅离职守、不认真派发传单，直接