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阿里软件销售培训学院外贸版电话销售培训阿里软件销售培训学院找到需要帮助的外贸老板帮他们解决外贸管理难题让他们赚更多的钱！打电话的心态：阿里软件销售培训学院内容提纲一、电话的目的二、电话前准备三、电话开发四、电话跟进五、会议邀约六、常见反对意见处理阿里软件销售培训学院一、电话的目的收集资料找KP判断客户质量约见面提高效率阿里软件销售培训学院二、前期准备-资料收集1、找资料：B2B:alibaba;GS;MIC展会：行业性展会；广交会搜索引擎：GOOGLE英文软件竞争对手客户名单招聘网站2、每天50-80个电话要求3、客户资料搜集的时间是前一天晚上4、同行同地区老客户资料阿里软件销售培训学院二、前期准备-KP信息什么样的资料的是优质电话素材：A.KP手机B.KP座机C.非KP座机D.非KPGoogle、百度等搜索平台查找KP（成功率60%）公司网站介绍,各地信用网站,税务局缴税名单,b2b平台登记的联系人信息（contacts）等.阿里软件销售培训学院序号日期单位名称联系人职位电话单位地址确认KP,地址兴趣点分级后续安排备注2009年2月1日无锡市天鸿不锈钢有限公司王总总经理8823569无锡市江阴…………………………………………………………………………二、前期准备具体要准备那些资料阿里软件销售培训学院二、前期准备-电话前准备本子,笔.打印出来的客户名单准备好讲述说辞深呼吸、倒杯水微笑的声音打电话的时间：工厂老板：8：00-9：30外贸公司：下班后拜访客户的路上周6阿里软件销售培训学院三、电话开发-类型按目的分：新客户开发会议邀约客户的close阿里软件销售培训学院新客户开发按来源分：LEADS客户阿里巴巴中供客户：（成交如何）主动开发的外部客户阿里软件销售培训学院三、新客户开发必须拿到的结果是否自己做外贸？是否是KP？客户为什么要见你？（关注哪几点）什么时候见面？他知道你去做什么吗？阿里软件销售培训学院客户为什么要见你?从客户需求出发•飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞---防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度•客户资料掌握在业务而不是老板手上---客户资料一手掌握，避免丢失，管理方便•业务单据手工操作费时费力----提高工作人员效率，提升企业业绩阿里软件销售培训学院Leads的话述•S:你好，王总吗？•C:是•S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？•C:对,我想了解一下•S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?•C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况）•S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？•C:是的，我是外贸部经理。•S:您有几个外贸业务人员呢？•C:四个。阿里软件销售培训学院•S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？•C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。•S:OK，那您的地址是……•C:是的•S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？•C:13……•S:谢谢,那我们明天见Leads的话述（续）阿里软件销售培训学院Leads的话述•S:你好，王总吗？•C:是•S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？•C:对,我想了解一下•S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?•C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况）•S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？•C:是的，我是外贸部经理。•S:您有几个外贸业务人员呢？•C:四个。阿里软件销售培训学院•S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？•C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。•S:OK，那您的地址是……•C:是的•S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？•C:13……•S:谢谢,那我们明天见Leads的话述（续）阿里软件销售培训学院中供客户的约见话术•S:是王总吗？•C:是的•S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？•C:是的•S:看起来你对电子商务着一块很重视•C:是的•S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？•C:一般（不好）•S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？阿里软件销售培训学院C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？C:可以S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？C:下午吧。S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……阿里软件销售培训学院中供客户的约见话术•S:是王总吗？•C:是的•S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？•C:是的•S:看起来你对电子商务着一块很重视•C:是的•S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？•C:一般（不好）•S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？阿里软件销售培训学院C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您看我跟您约个时间，上门把整套服务和跟中国供应商的配合，怎么样提高您询盘的成交率和帮您挣更多的订单，好吧？C:可以S:那我明天上午10点还是下午三点到您公司呢？C:下午吧。S:OK，那我跟您确认下您的地址和电话……阿里软件销售培训学院主动开发的外部客户•S:你好，是王总吗？•C:是的•S:我是阿里软件上海服务中心的XXX现在讲话方便吗？•C:说吧•S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员等）•C:什么事情？•S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？•C:是的。•S:其实王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？阿里软件销售培训学院C:那当然了，成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。C:听起来还可以，多少钱？S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？C:那当然了。S:您看我们明天约个时间见面谈一下吧，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下午三点呢？C:那你下午过来吧。阿里软件销售培训学院主动开发的外部客户•S:你好，是王总吗？•C:是的•S:我是阿里软件上海服务中心的XXX现在讲话方便吗？•C:说吧•S:我看到您在展会上有个展位，装修的很漂亮，询问的客人也很多。当时很可惜，没有机会跟您面谈，今天电话想跟您沟通下。（英文网站做得很漂亮，正在招聘外贸人员等）•C:什么事情？•S:是这样的，王总，您参加展会、做推广都是为了能有更多的客户对吧？•C:是的。•S:其实王总，您肯定知道要有要获得更多的客户是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？阿里软件销售培训学院C:那当然了，成交最重要了。S:是的，王总，很多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下，没有办法跟进更多的客户。C:听起来还可以，多少钱？S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？C:那当然了。S:您看我们明天约个时间见面谈一下吧，我一定能帮到您，您看是上午十点还是下午三点呢？C:那你下午过来吧。阿里软件销售培训学院四、跟进客户的目标确认上一次沟通内容，放大客户需求跟上一次有什么变化？（没有变化就是无效跟进）现在的异议是什么？(反对意见处理)你准备怎么跟进？（公开，上门，Dc）阿里软件销售培训学院五、会议邀约1.重复上一次需求，确认。2.为什么一定要来，有什么价值，不来有什么损失。3.确认是否到场（发邀请函）4.必须是KP到场5.会前确认（前一天和1小时，名单打印出来拿在身边）阿里软件销售培训学院六、常犯错误1，没底气表现：声音轻，说话懒的张嘴；正确：声音洪亮，表情丰富，字正腔圆。2，数量不够。表现：在办公室里打电话时，两个电话间的时间间隔太长了。一个小时可以打几通电话？正确：手上拿着准备好的客户资料，一个接着一个打，边打边做简单的记录。3，开场没有建立氛围和信任感。表现：太直接，上来就问“你们生意怎么样？”正确：先关心客户，再谈生意阿里软件销售培训学院六、常犯错误4，被客户引导了表现：客户说“我们不做”，你说“那好吧，以后有需要再联系”正确：抛回给客户一个问题：“哦？是不是以前了解过我们的服务？”……5，没有寒暄（俗称PMP）表现：单刀直入正确：“最近生意好吗？”“您是张总？听你的声音很年轻啊！”“我听很多做服装的客户说起过你，早就想打电话给你了”……6，把自己当推销员了，身份低微表现：“不好意思啊张总，可能要打扰你几分钟了”正确：不卑不亢，张总相信我们的服务一定能帮助您赚更多的订单。阿里软件销售培训学院六、常犯错误7，整个电话过程中，气氛严肃，态度生硬表现：就事论事，电话里跟客户的感觉就象谈判，距离很远正确：适当的时候调整一下气氛嘛，开个小玩笑，笑一下8，约见没有时间概念表现：“10点左右？”“明天上午我过来”正确：您看我明天是上午10点还是下午3点过来阿里软件销售培训学院其他常见反对意见处理•参看“反对意见速查手册”阿里软件销售培训学院客户案例（备用）•A、之前我们浦东一个客户用的是自己的服务器，有一次服务器坏了（着火了），虽然他们备份了资料（不全），但是还是花了5000多恢复了服务器硬盘，说说我们阿里巴巴的服务器，还有就是移动办公的需求。•B、我们另外一个客户是台湾人，您知道台湾人比较抠门而且要求很高，