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房地产杀手锏—业绩为主！心理营销！杜绝浪费客户资源必胜的信念：不到没点希望时不要放弃对客户的谈判、跟踪、思考、借力，不能轻易让客户离开你的地盘。大胆去做，做到别人做不到的事，才体现出个人的价值，才能使自己进步、突破来前的准备：理清客户来后有可能出现的想法，用假设法，假设自己去买房可能考虑的问题，如何解答，有越挫越勇的来了怎么办：我要做些什么，考虑好每个细节，遇到某个问题时我怎么解决。发短信不如打电话，掌握主动权，诚意客户打电话是打不“死”的，放弃就代表失败，努力争取至少还有点希望。1、请用15秒推销你自己，让客户不反感，乐意听你继续介绍2、请用1分钟介绍你的产品，引起客户的兴趣，希望了解更多。把特色（与众不同的点抛出，无可复制的，绝无仅有的，别人有的你也有没多大吸引力，别人没有的你也有那就不一样了）3、请用3分钟介绍你的产品，让我认同，想更深层次的了解4、30分钟后有一种错觉，对你很赞赏，信任；了解你的产品会很幸运。一旦错过会后悔，有一种热血沸腾的冲动销售不是急功近利，而是用心对待我卖和我要卖有着本质区别，先从改变开始面对面销售过程中客户心理在思考什么？心理解读你谈的东西对我有什么好处为什么我要现在跟你买你是谁？你要跟我谈什么你讲的是不是事实？为什么我要跟你买1回访说辞口径：XX先生/女士！晚上好！听到您的声音我很开心！我是今天下午几时几分接听您来电的XX（项目）的置业顾问XX，由于今天接听热线时间比较匆忙，所以现在想对您进行一个简单的回访！XX先生/女士！您对于我们（项目）还有什么不清楚的地方吗？（再次重复强调项目卖点）刚好现在有一个（一万抵五万的）优惠活动！我明天上午10点/下午2点在售楼处等您！您能到现场详细了解一下吗？毕竟买房是关注到您一生幸福的大事？对于进线客户回访，下班前完成短信内容您好XX先生/老总/小姐，XX项目的XX刚给您来电，明天上午10点/下午2点我在XX项目售楼处/会所等您！我会用我的专业和忠诚让您的生活永远成为别人的旗帜！对于上门客户回访，当天下班前完成口径：XX先生/女士！您好！我是今天接待您的XX（项目）的置业顾问XX，今天有服务不周到的地方还请您谅解！X总/姐，不知道今天看完房后，对周边都有进行了解吗？对我们（项目）还有什么不清楚的地方吗？其实我们（项目）不仅……发展潜力巨大，周边配套，交通都十分便捷，不论是自住还是投资，我相信都是您不错的选择X总/姐，今天回去之后已经跟家人商量好了吧！要不明天带上您好的家人过来就把房子定下来吧！今天您走后我接待的另一组客户，当天过来看当天就成交了，他跟您一样都是很有眼光的人。2索要电话前提：客户对你先要认可2、XX先生/女士，请给我留个电话吧，公司会通过致电您，来考核我的服务是否令您满意！1、XX先生/女士，请您来这边做个上门登记！这边请！登记后感谢您对我工作的认可，我会竭诚为您继续服务！3、XX先生/女士，为了及时向您好汇报我们项目的最新进展或优惠活动，请您留个电话号码给我保持通知！3Call词及短信提炼重点客户Call词goddmorning/afternoon/evening,XX总/女士！我是XX项目的XX，现在是北京时间X时X分X秒，以下的一分钟是属于我们俩的……XX总/女士，我想邀请您明天来参加XX（项目）举办的happyhour购房节，我想为您唱首歌啊！XX总/女士，明天上午/下午几点，来XX项目营销中心报我的名字XX，还有甜美点心，缤纷水果哦！我们不见不散哦！短信：XX先生/女士，您好，我是明天想为您唱首歌的XX项目的XX，明天上午/下午，我们不告别！活动Call词XX总/先生/女士！您好！我是XX项目的置业秘书/客服/置业顾问XX，我们很想念您啊！XX总/女士，在10月1号2号3号/周末假期请您带上家人或几个要好的朋友，来金裕庄园参加国庆快乐时光happy吧！我不仅为您准备了好玩的好看的好吃的，还有我们一期香山美宅内部认购优惠名额，您可记得一定记得带上几个死堂来哦！XX总/女士，10月1上午/下午几点，我在金裕庄园等您！不见不散！顺便记得带上您的朋友哦！短信：1、XX先生/女士，您好，我是XX项目的XX，刚刚给您来电，请记得我们俩的约定哦，明天见！2、XX先生/女士，请问您是否老感觉有心情旅游的时候没有时间呢！明天上午10点我在金裕庄园门口等您！金裕庄园XX，会为您的美好生活加油哦！1、别墅：goddmorning/afternoon/evening,早上好/下午好/晚上好！很高兴为您介绍XX（项目），我叫XX，为了方便我对您的专职服务，能否告诉我您的称呼？2、高层：欢迎光临XX项目，我是这里/您的置业顾问XX，请问大哥/美女您怎么称呼呢？/请到这边做一个到访登记！好的，XX先生/老总/女士/老板，请跟我来/followme四至：东南西北接待的第一个15秒(配合动作)1分钟标准说辞____先生/女士/总/老板，在您（你们）面前的楼盘就是由金立集团倾力打造的桃江顶级山湖庄园——金峪庄园项目。金立集团XX年成立，是以……服务为主业，实行全球化经营的大型国有企业集团，…在桃江楼盘还是绝无仅有！金峪庄园拥有70000平米的世界级山湖配套让您尽享天赋资源，在高端别墅中也不徨多让、最佳生态别墅的千亩社区，是唯一的山湖资源型城市别墅，XX项目总共分XX期开发，一、二期XX风格别墅已完美售罄，现在推出的是三期古北欧风格别墅！_____先生/女士/总/老板，这边请，我跟您具体介绍下，让您早点找到幸福生活……沟通寒暄：X总您好，很高兴能为您服务，我是您的置业顾问XXX，您可以叫我小X。请问是第一次来XX项目吗？这边请：让我先给你介绍一下（20秒）沙盘前概况：（1分钟项目的定位竞争。区位图交通：X总，您看，用手先指交通版图，我们项目位于配套：X总，作为您的第一居所，完美项目及周边的配套对您及您的家人来说是必不可少了。15秒寒喧3分钟教育：X总，你小孩几岁了？想必您也非常关心小孩的教育问题吧环境：（可以在看房途中以实地现场景观讲解）X总，您听我介绍了这么多了，不知您是打算买多大的房子呢？我们现在主推的产品是我们整个项目的珍藏品入住我们XX（项目）一定是您身份和地位的象征。X总，现在我们的房源非常紧俏，这么好的房子，这么好的环境，今天看得好就把它定下啦！4沙盘讲解沙盘讲解中具体为题应对：如果客户直接提出参观园区，请说：哦，是这样的，我先给您做个简单的介绍，便于您入园参观的时候可以看得明白一些。如果客户询问旁边的具体情况，仅仅提及：旁边两块预留用地正在做规划设计，计划于明年上半年开始动工，项目的档次定位是对目前的产品全面升级.最后询问客户的时候，不要急于说的太具体，就强调“我们的双拼和联排都卖得很好，房源不多了，非常紧俏，具体还有那些我还要去查，等我先带您到园区参观了，回来再给您做详细的介绍”做到先入为主，营造这两种产品的稀缺性，通过大户促动双拼和联排的销售。5逼定的说词1、关于钱太贵了释义：不知道是否把价格压下来，或在其它方面能买到更便宜的。包含三种意义：1、其它意思2、确实觉得贵3、超出了预算回敬的方法：1、贵么？太贵了？2、性价比，一分钱，一分货。一个商品价格的高低是由价值决定的。东西贵不贵主要看是否物有所值，而外面的房子无论从„„，还是„„都是首屈一指的。一点都不贵，绝对是物有所值。（大哥，你买房子不是买最便宜的，而是买最值的）（大哥，我们的房子价值相等，你可以看周边的项目，可能找到与我们价格差不多的么？但它没有我们房子这样的品质，舒适性，方便性，安全性，不能与我们同日而语。有一些项目可能有与我们同样的品质，但价格肯定比我们高出很多。（对比：大哥一点都不贵，您可以随便比较，现在周边不可能有比我们更便宜的房子。大哥这太贵了？看你和什么时候的房价比了，要与两年前的相比，肯定是长了不少，但现在这个价只是市场价。4、未来趋势，大哥你也看到了目前整个市场的房价一直处于上涨的趋势，你像5年前，只卖1000元左右。当时人们觉得贵，现在的价格基本上都在3000元以上了，而且你还选不着好房子。XX房价由两年前的2000元出头，到现在已经上涨到3000多了。同样，现在咱们的房地段好，社区品质又高，才卖3000多元，不出两年，每平米涨800元不成问题。你现在卖这房子绝对是最值，最合适的。5、仔细算涨，大哥，你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给你算笔帐，你就会清楚了。现在土地实行挂牌竞拍价高者得。地价一直上涨，这个地段的开发商拿地成本就已经拿到每平方2000多元，这仅仅是地价，再加上前期的各种勘察、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水混、还有按规定上缴的各种税费，每平米就增加近1000元，而现在才3000元出头。你说我们的房这个价贵么？二、我买不起释义：我喜欢它，想买。但钱不够。包含意义：1、其它意思或条件。2、借口。3、确实钱不够。回敬的方法：1、找到具体点，大哥你又再开玩笑了，到底是什么问题？是资金未回笼延后点付款还是对全款购房有问题？指问题分析，大哥就说你做银行贷款，除去首付，月付2000多，你还感觉买不起吗？渗化法：你买不起，要说一下出30万、50万可能买不起。但现在不需要你一下都拿出来。你只要付十几万的首付，每月拿出2000多就够了，相当于一天60元，你就可以住一套好房子。俗话说安居才能乐业，房子有了更能安心工作。住得好，这辈子才叫真正的幸福啊。再说了，像你这样年轻有为，将来一定会更加成功。现在提前消费一点，比自己的预算稍微超出了一点，给自己一点压力，也没什么不好，天下哪有不透支的银行，会花钱的人才会赚大钱，你事业有成，一定比我更明白这个道理。2、买不起？大哥，真的呀，你别逗我了了，你要说这房子你买不起，谁信呢？我可不信。）(大哥，中国人宁可食无油，不可居无所。你相中一套好房子，钱稍微缺一点，请亲戚朋友们帮帮忙，大家应该都会乐意。)3、大哥没有那样正好的事，你想济着手中的钱来买房，也不一定合适，在说等你攒够了钱，价又涨高了，到时你又觉得钱不够了，当时我父母就是觉得这样。攒钱的速度总是赶不上房价上涨的速度的，你现在先把房子买下来，攒钱的同时，你已经享受到它诶你的好处了。并且同时还得到了他升值的收益，这样好的事，何乐而不为呢？三、我没带钱：示意：借口，这里太压抑，我要透一要口气，我需要找一条出路。女：一看你就是家里做主的女人，买房是家庭事务，大哥忙外，这是你应作主的，大姐这样能干，眼光又好，大哥喜欢你，就一定喜欢你挑的房子。A、大哥就算和朋友商量最终做决定的还是你。我难道就不是你的朋友吗？B．大哥不要误了时间了。说其帮朋友参谋，我是有经验的。不论是真适合还是假适合，反正说是不好，因为这样免得落埋怨。你想啊，如果朋友支持，他但心你以为不满意埋怨他。连朋友都没得做，如果不帮你做决定，他又但心你说他不够朋友，实际上他也很为难。而且你要是决定了，说不定还但心你向他借钱，所以大多朋友只站在观看的立场上，还是别为难朋友了我想和我的朋友商量一下C，为什么要和朋友商量，家人都同意了。还在乎朋友的意见，你说不定朋友会在什么地方帮你做决定，不管怎么样，最终做决定的还是你自己。负责任的也是你自己。D．等你商量好最好的房子你就错过了，不要错过机会定下来。E．你朋友是做什么的。房地产专业人士吗，如果不是的话，他是根本无法给你意见，因为他什么也不懂，给你做决定也是不准确的。F，你的朋友给你做决定，即便是专业人士也无法主观给你下决定，无法告诉你买还是不买，因为你的需求只有你最清楚。因为人的喜好，经济情况，家庭情况不一样。G.你说买忙几十万，别人说买就买了，别人说不买就不买了吗？如果是件衣服就算了，这是买房子，关系到你一生的幸福，要是我话就自己作主。以自己为例子我想同我的律师商量一下A、大哥，很多律师都在我们这里买房，他们从来不多考虑，因为他们知道，现在和合同，都是市建委统一制定的文本，要不然房管局也备不了案。你要是办贷款银行还要审核。所以有房管局和银行帮你们把关，你们还担心什么呢？B、大哥，如果律师都坐在这告诉你合同手续都没问题，你买还是不买呢？它