搜索
“低价折扣”不该也不能是淘宝店主的必杀技随着店主们的不断增加，淘宝开始进入微利时代。不管你承认不承认，“降价”（“折扣”实质是一样的）有时可能是你唯一的、无奈的选择。在开店初期，大多数的产品都能保持纯利润在50%左右，今天，这样高利润的期望已经不在，白热化竞争所导致的价格战是迟早的事。2010年，随着大淘宝时代的来临，淘宝开展了大势改革，基于“服务买家”的原则筹建的淘宝理论大厦，的确为后期大量卖家的进驻提供了坚实基础。由于入住淘宝的门槛相比实体店铺而言，其初期成本并不大(注意，是初期成本，不包括后期的运营成本)，因此，如我这样的城市低收入者，相互见面现在都时兴问上一句“你淘宝店开了吗？”。不需要多复杂的手续，最关键的是不要像实体店那样，一开始就要投入大把的资金，还要关注选个好地段的问题，大不了就是没有生意，也不会带来什么其他的附加费用。由此可知，上淘宝开店，成了我们这些缺乏资金的渴求改善生活条件的起步者的首选。我周围的朋友都陆续入住了淘宝，就入我们习惯跻身超市购物一样，不经意间，淘宝店铺的数量级竟然是百万级，而商品数量更是达到数以亿计。伴随着大量卖家的入住，大量产品的上架，有限种类的产品出现大量重复势所难免。常见产品，随便一搜，其显示命中数都数以万计，这时买家选择商品的做法通常主要有这么三个：一是价格排序。最低的先看看，或是最高的先看看。然后大多数人会选择靠近低价位的信誉比较好的卖家。这个是主流，我与身边很多朋友交流淘宝购物的经验，证实了这个事实。二是人气排序。有的也喜欢说这是销量排序，基本上销量大的人气都高。事实上这个概念并不准确，人气指数不仅考虑销量，还要看商家信誉和产品描述等。但对买家来说，不关心那么多，就是看别人买的多，说明这个东西就好，这与中国人喜欢跟风的特点分不开（有些电视剧实在烂的没法说，但只要一上某个热门频道，大家都一窝蜂的上，最后还真是的让大家越看越热，看出了味道。又比如说前几年的韩国麻花，刚开始时是排着老长老长的队，还限买，到最后都是关门大吉。再比如说，这才不久的食盐脱销事件）。这个对那些价格低的也有利，因为价低，所以量容易上去。一般那些手头比较宽裕，不是特别在乎价格的，基本上都在这里选了。三是选择品牌专营店。这类买家基本上都是有钱人，看中的是品牌，不过是将原来逛街的时间改为逛网上而已。但是这几年中国的高仿也让他们不太踏实，往往都会选择把淘宝商城作为首选目标，毕竟信誉更有保障。虽然现在整个国家消费能力有了较大提升，但总的说来，中国人还到不了不关注价格的时代。整体看来，还是收入中等的人群占到了淘宝消费的主流。他们绝大多数都关注价格，随着网络砍价师的出现，更是让这类的消费者悟出一个道理“中国产品，砍价有理，不砍太傻”。这种市场进化导致的最直接结果，就是“低价折扣销售”（也可说是价格竞争）成为了淘宝基本的发展趋势。对淘宝类目中“保健茶”行业的统计数据分析显示，2010年相比2009年，访问人数和成交笔数上涨约7倍，但对单个店铺而言，其成交量提升不到3倍，而成交额更要低一些，理论上说，其收入应该能提高2倍左右的，而事实上，大多数的卖家的收入增长远远没有达到2倍这个数字。这说明淘宝的发展，在平均水平上看，是交易额增加赶不上成交量增长，成交量增长赶不上人气增长，也就是平均产品收入是下降的。就以小店经营的苦荞茶来说，2009年2010年到今年，大多数的产品其价格是下调的，而实际上，厂家因成本上涨，已经多次上调了价格，加上人工非和快递费用的增长，整个行业利润空间已经明显变窄，个别品种甚至在亏本销售。为克服现有的困难，保住自己的饭碗，大家都争相打出“折扣”、“秒杀”、“团购”的牌子，其实归根到底也就是变相的降价，而为了弥补这种折扣带来的损失，很多店主不得不更主要的依靠自己的体力劳动，来缩减额外的人工开支从而达到增收的目的，工作到深夜者非常常见。今年以来，团购兴起，湖南卫视身先士卒做了广告，于是乎，个别有资本有实力的卖家开始了另一种销售策略，就是提升人气，打造人气宝贝。目前看来，这个效果应该是很好的，从各个行业来看，已经出现了明显的分化，部分策略得到、管理精细、经营有方的淘宝店主已经脱颖而出，“二八”现象正逐步显现，那20%的优秀卖家开始集中了80%的销量订单。看到别人日益增长的销售，大多数的卖家都开始眼红。市场的竞争让大家体会到“天上不会掉馅饼”的现实，淘宝超低的门槛，不是进来的都能能有饭吃的。于是乎，大量的卖家开始转头研究这个市场，在淘宝帮派里面有很多这方面研究比较透彻的文章，大家可以看看。在这里为了凑点字数，也简单总结几句吧：（1）舍得投入。没有钱什么都办不了，该买的行头还是要有，旺铺、管理软件、图片空间、摄影器材等等。（2）选好产品。最基本的东西，必须有你的优势，价格、质量、唯一性。。。（3）搞好店铺装修。界面要好，产品描述要到位，美是必须的，否则你的转换率很低的。（4）关键词优化。宝贝的标题非常关键的哦。（5）上下架管理。七天是必选哈，你别告诉我这都不知道，那你要么哪里来回那里去，要么赶紧好好搜点东西从头看起。比较重要的是要让宝贝的时间段分配合理，就是每天主要时间段都有你的几个产品比较好。原来有人说做得好的店铺，宝贝数量少一样上皇冠，我看从宝贝的时间占位上来看，还是要有相当的量才能达到要求。我估算了一下，宝贝数量最好不要低于120个，在250个左右最佳，这个将来有空了我们可以一起来进一步讨论一下。（6）广告投入。有条件的还是做一下，毕竟淘宝右侧的东东还是最醒目的。（7）客户服务。这个包括接待要亲切、自然，不要让人感到你是在拼命推销东西，想赚钱；还有一个就是后期服务，包括产品包装、快递、问题处理、回访等等。（8）推广。这个还是钱的问题，跟第6是重复的，不过这个方法就太多了，个人认为其中有很多诀窍，但是做得好的人是不会说的，说了他们就没优势了哈。显然，我也没找到路子，要不然我估计就没时间在这发帖子了，该忙着去数钞票了哈。做好了这些工作，是不是我们的店铺就一定有希望了呢？小店开店一年以来，在一些前辈的帮助指引下，经过努力，取得了一定的进展，但是随着时间的推移，越来越感到力不从心了。这个周末，将其他的事交给家里人做，我在这里鏖战一天，反思自己，回顾为什么经营越来越难的问题，最后发现其中很重要的一个根源是“低价”竞争的问题。什么是低价竞争呢？就是卖相同产品的商家，争相将价格不断压低，以期在价格排名或销量上获取一点优势的竞争手段。目前看来，淘宝已然呈现大势的低价竞争。不信，你可以在淘宝上选择一个产品，观察一段时间，可以发现有一个商家的价格低，销量上去了一点，马上就会有一个跟他差不多的商家随即跟进，价格比上一家低一点，循环往复，基本上都如此，只是时间周期有的长有的短一些吧了。既然低价竞争是一个事实，那么我们需要讨论的问题是，这种现象到底有什么影响？我们该怎样应对？否则大家也不会浪费时间来看我的帖子了。显然，低价竞争是一种不正常的竞争形式。这段时间，常常有顾客问我为什么我的价格比别人的高，我跟他说“世界上从来没有免费的午餐，我们的服务是有保证的，产品质量是有保证的”。事实上也是如此，长期的低价竞争，必然导致如下结果：一是产品服务质量下降。如果没有合理的利润，任何人都不会在这个行业里混下去的，为了提升利润，相应的服务必然缩水，比如产品包装，能用薄纸箱的就用薄纸箱，能用价格便宜的快递的就用价格便宜的，甚至到后期必然要出现以次充好等问题。二是卖家间的不和谐情况增多。这是客气的说法，毕竟很多产品销售者在地理位置上相差不远，有的甚至是在一栋楼里更或是领摊位，这样你挤我，我挤你，能不引起矛盾吗？这方面的例子也有人早就曝光过，大家肯定很清楚。三是长期持续结果必然是卖家市场的萎缩和买方市场的不信任。其结果就是卖家觉得再做没意思，干脆不做了；而买家觉得市场太乱，要靠运气，如果卖家退出太多，少一点竞争，则价格反弹时必然，这时买家会觉得卖方的利润肯定高了，在乱涨价。从而最终导致这个市场的混乱，出现一种震荡。卖方、买方双方在这个平台上做时间、价格、利润的博弈，最终的结果是大家都是遍体鳞伤。当然，任何事物都有两面性，从另一个方面来讲，低价竞争也有这么几个正面作用。一是低价能加速淘汰弱小的卖家，对于风险承受能力差，服务、产品上不去的商家很快就会被落下。二是间接的提高淘宝入住的门槛。你没有好的货源优势，是没法在淘宝上混下去的。三是让利于买家。显然，会让买家以较低的成本获得超值的产品，从而集聚起买家的购买人气，催生一个更大的市场。但总的说来，低价竞争不是一个好兆头，特别是对我们这些刚刚起步的小卖家。也许你说，我正利用低价竞争，拿下了好多个热销爆款呢！不过，我得告诉你，别高兴的太早，明天说不定有人就把价格调的比你低很多。现在，可以这么说，稍不小心，我们可能要被这看似人气暴涨的利器——“低价”削掉我们自己的脑袋。那么，既然低价竞争不是我们的出路，我们的出路又在何方呢？这一个值得深思的问题？坦诚的说，我目前也只是有那么一点点思考和建议。因此，在此冒头贴张帖子，欢迎各位前辈高人，在后面拍金砖哈。个人认为，对于我们商家，要做好以下两点：（1）转变思路。不要把“低价”当成我们在这个市场上站稳的根基。也许，低价能短时间的带来一些流量，但是，我想问的问题是你能保证你总是能保持是最低价吗？显然这是很难办到的（不是绝对的哈，有人可以的，他资金雄厚，或者那个产品本身就是他自己生产的），那么你靠低价是不能维持住你的市场占有率的。有句话说的好，子路决定一切，当我们大家明白“低价”不是我们的出路的时候，我们就会找到我们的出路了。否则，大家都要往这个圈子你钻，直到大家都死翘翘。（2）苦练内功。坚持正道，继续认真踏实的做好我们店铺的装修、产品描述、产品质量、客户服务，追求精、细、实，牢固树立顾客就是上帝观念，切实站在买家的角度想一想，如果是我来买自己卖的这些东西，我会关注什么，我希望得到什么样的服务。特别是那些入口上身的食品、药品，严把产品质量关，是大家义不容辞的责任，你要想想，如果那是我的父母，我的小孩，用了这样的产品会不会放心。这方面是没有永远没有穷尽的：1)店铺是否都准备好了不同时节的色彩模板，要知道，色彩学研究的结果表明，不同的季节，人们对色彩的选择是有差异的，能否让你的店铺与季节同步，不同的节日，是否都有亲切的界面；2）宝贝的图片是否与你店铺的风格相匹配，是否新产品都及时拍照处理上架，图片是否可以进一步的改善其美观性，实现那种“万绿丛中一点红”的效果；3）客户的服务是否都达到标准化的程度，接待语言是否能让你的每个客服都亲切自然，不卑不亢，回复及时，回答切中要点，客户可能提出的问题是否都预备有标准答案，是否建立了对老顾客的信息统计，是否定期进行了回访或是利用节假日发送了问候语，对存在问题的客户处理是否恰当；4）产品管理上，是否对你所经营的产品进行了数据统计分析，选择了适销对路的产品，提高了货品周遭效率，是否可以进一步提高了产品的新鲜程度或是时尚性，产品本身是否有缺陷，是否考虑过同厂家一同努力改进产品；5）经销策略上，是否及时分析近期客户到访的数据，看看转化率下降的原因，是否关注了流量引入的变化及应对措施，是否有更好的软件可以帮助提升经营的自动化程度，是否有更好的宣传策略或思路；6）未来的思考上，是否能够发现一种新的需求，可以取代现在经营的产品（今天的时代，是一个知识的时代，我们来到淘宝，应该不仅只是为了赚这养家糊口的一点钞票，在基本生活基础具备的条件下，我们是否应该考虑一点责任，对推动社会的进步动那么一点脑子。如果你能找到大家的新的需求，开发新的产品，新的服务，这个也是创新，也是对社会的贡献。当然，丛中你也可以获得你应得得收益的），或是有新的方式能提升产品的价值或是发现产品的新的用途。还有一点建议是对淘宝，我们的衣食平台提的。就是恳请您——淘宝，我们尊敬的马云先生及淘宝管理决策层：能否在你们的搜索引擎中考虑一个因子，将产品定价与产品平均价格之间的差考虑进去，如果定价过低就予以降权。比如按照产品价格分布的60%来计算均价和偏差，然后以此为基础按照3σ计算，超过的进行降权处