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1销售人员培训(一)2课程内容关于销售销售人员应有的新思维关于电话营销电话营销业务技巧3何为销售力？企业公司没有销售力就没有竞争力销售力是企业生存的根本前期的基础推广，后期的维护及服务4何为销售？什么是销售？站在顾客的立场来说，就是：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。物有所值站在我们业务人员立场来说，就是：这是我的工作，我的价值，最直接的就是生活资本的来源。为什么要做销售？大家潜意思里都有不同的答案，很多不够专业的销售人员回答不出所以然，但又有很多销售人员急于想知道答案。我想作为一个热爱挑战自我的人，销售工作是最直接的。对行动的实践者来说过程难，对等待者来说那只是一种向往。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放，过程比结果重要。销售，说大不大，说小不小。小到一针一线，大到集团营销。但本质都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，可能很长一段时间你一分钱也赚不到，但又可以让你积累人生的第一筒金，发家兴业。5何为销售？销售，是时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉关系的积累。体现着自尊与自卑，骄傲与低微。绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。6身为业务人员的你看到了什么．．．．．．想到了什么．．．．．．学到了什么．．．．．．如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。而不是你的抱怨态度7客户要的是什么？赚钱赚更多的钱赚到花不完的钱？结局总是．．．事与愿违8人们都在想些什么？希望自己能够活得平安健康希望能赚大钱，获得利益希望自己变得很重要，很有名希望自己能变得有权有势希望自己变得很有吸引力希望能成为有影响力的大人物希望能规避风险或减少损失9深入客户需求角色交换----同理心发问----信任----销售现状----目标----距离----价值少说（说重点）----多听（听完整）凡事感兴趣----将心比心10深入客户需求不要问客户能为你做什么？要问你能为客户做什么！当你遇到困难换个角度世界将大不同……11关于期货营销我们做为期货行业的一员，目标有很多：业务精英，分析专家，操盘专家等但这些都需要经过最基本的过程：从业务开发中磨炼性格，从客户积累中学习经验。我们的信念：我要！我愿意！12期货营销方式广告营销电话营销网络营销陌生拜访讲座会等等形式13何为电话营销？电话销售是一个说服的过程；是一个介绍的过程；是一个服务的过程；也说是一个让对方接受的过程，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，严格说是一个沟通的过程。电话营销作为近几年备受企业青睐的模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有我们打电话一线人员才知道。14我们电话营销的初级问题直接挂掉----无机会，另找时间或者换人开场白后无机会，以先回避期货通过其他方式来引入目前还不需要，以后有可能，先联系不拒绝也不考虑的客户----发短信等加深印象遇到另外公司在做的----不能失去信心15电话营销成功的必然性我们要拒绝一件事情很简单，可以随便找一条理由，而如果你接受一件事情就要找到让自己信服的理由。所以电话营销成功率一般不高，不会超过3％，这是很正常的事情，不是因为我们水平不行。那是因为什么呢？没有了压力也就没有动力，没有动力也就发掘不出潜力每个人天生都有基本的销售能力，只是你没有销售的动力16我们来分析顾客拒绝的真正理由。第一，本来就没有需求，当然万事没有绝对地。顾客态度明确拒绝你没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。第二，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。客户对电话销售的反感导致对任何陌生电话都抵触那也情由可原。第三，需求不明确。在犹豫期，这时我们不能抓住对方的兴趣也枉然，也就流失了潜在客户。17我们来分析顾客拒绝的真正理由第四，当某人向我们推销产品时，我们首先想到的就是拒绝，这是一个保险的回答。因为拒绝我们还可以回头，而一旦接受再拒绝就比较下不了台了，中国人都好面子。这就是习惯性拒绝。第五，偶然因素。即当客户心情不好时或者在忙，休息等。18搭起合谐沟通之桥除了以上的原因还有很多，那么如何才能提高电话营销的成功率呢？电话沟通是通过对方的语音、语气、语速、语言等来判断对方的心理活动。而面对面的交流，则更容易通过对方的神情、目光、肢体动作、语言、语气等来判断其心理活动。所以，能够一步到位找到目标客户，引起客户的兴趣，掌握客户的心理，获取客户的信任，已经成为决定电话销售成功的关键步骤。面对客户时，我们语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接受期货投资的最终原因。19电话营销准备一、确定目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能成为我们的客户？这些信息我们心里一定要非常清楚，否则，每天打出再多的电话，可能就会浪费太多的精力。20目标客户寻找网络大搜索其他行业的业务人员电视，杂志亲戚朋友的介绍客户的介绍生活中的任何地点的陌生人21电话营销准备二、有效的销售准备，我们要在打电话之前做足准备工作，针对你所打电话客户的人员进行摸底，了解的越详细越好，仅知道一个号码，是不足以支撑电话营销的，要有好的成效，一定要在事前做好完善的规划。电话销售的销售过程非常短暂，只有几分钟时间，你只有准备充分才能抓住难得的机会。在电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做得不好也不可能达到预期的效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：明确给客户打电话的目的。我们的目的非常明确，是希望了解他的意向还是希望他开户，还是入金。这些都是我们销售的范围。在明确目地后就围绕这一主题展开话题22电话营销准备明确打电话的目标。目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。明确为了达到目标所必须提问的问题。为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。接通电话开始就要获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以，电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。我们做电话营销一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看王总，刚才我说了这么多，不知您怎么看？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我下午三点还是五点后和您联系好”让客户选择比较不会让人拒绝。23电话营销准备让客户对我们提问才能了解他的心态，设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时，客户也会向你提问一些问题。如果客户的问题你不是很清楚，也不要害怕或者乱回答，也不要推脱，“噢，王总，实在不好意思，我这刚来了客户，需要办理开户，请稍等我过会再给您打过去，或者说“这问题您是第一个考虑到的，不过您的想法确实很周到，也确实需要，我想您能考虑这一块肯定是成熟的投资者”因为你说不明确，客户很可能怕耽误自己的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以记一下，回头大家讨论怎么回答最合适24搭起合谐沟通之桥注意个人的仪表，这是建立自信心的基础◆准备好笔记本◆注意坐姿◆声音中要带笑，增加亲切感◆赢得注意的开场白要简单有力◆要正确的念出对方的名字，并且多次反复称呼对方◆运用礼貌用语25电话行销的必备信念1）我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、聊得起来的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。我们一定要牢记这些要点，深入到你的潜意识中。大家可以把电话录音调出来听一下，找出自己语气是否和缓，语调是否抑扬顿挫，语速是否合适，是否有口头禅，表达是否明白。26电话营销的合理时间早上九点----十一点半下午一点半----四点半吃过晚饭（7点后）----九点前（不是最好）了解客户的作息或者约定时间的27电话行销突破接待人员的八个策略我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。我们可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反应随机应变。坚定的信念非与对方通话不可的初衷对于非通话人的抗拒，应该做好事先准备和应对方案态度积极，采取主动，不给无关人问太多的问题克服你的内心障碍，为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍；是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。”是否觉得对方公司是你的客户，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。自己先失去信心了你肯定不会成功注意你的语气--好象是打给好朋友；--“早安，请问张先生在吗？”不要直接说“我是XX的XX人”，或者“您是张总吗？没有张总？不会吧，那您们老总贵姓，难道我记错了？”如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“你好，李小姐，请问张先生在吗？28电话行销突破接待人员的八个策略将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：“早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？”接电话的人说：“我是他的秘书，李小姐。”放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些销售人员亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。或者，我有急事找他，是打长途电话呢！使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如：对方：“这是某某公司，您好！”你：“嗨！张先生在吗？”对方：“请问你是哪家公司？”你：“什么意思”对方：“你要推销什么？”你很迷惑地说：“我实在搞不懂。”对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？”你还是很迷惑地说：“是你们公司需要我这边的合作29电话行销突破接待人员的八个策略摆高姿态，强渡难关。--“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”别把你的名字跟电话号码留给接电话的无关的人。如果决策方不在或是没空，再找机会试试。--“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”直接和接待人员谈，先打好关系，您的声音很特别啊，下次过来认识一下噢30开始